El volumen de leads es el número de datos de contacto obtenidos de los visitantes.
Según una encuesta realizada por Aberdeen Research, si una empresa puede adoptar eficazmente una estrategia de gestión de oportunidades de ventas, su tasa promedio de cumplimiento de oportunidades de ventas será un 192% mayor que la de otras empresas. Pero en la actualidad, muchas empresas aún no han logrado una gestión eficaz de los leads.
Tome como ejemplo los datos del Informe comparativo de marketing B2B de Marketingsherpa. En una encuesta sobre gestión de clientes potenciales de ventas realizada a 1745 especialistas en marketing, el 61 % de los vendedores obtuvo todos los clientes potenciales directamente del departamento de marketing.
Y sólo 27 de estas pistas son pistas valiosas. Sesenta y ocho de las empresas de los encuestados aún no han definido un embudo de ventas y marketing. Esta falta de gestión eficaz de clientes potenciales afectará directamente la tasa de conversión de clientes potenciales y el retorno de la inversión.
La gestión eficaz de los leads de ventas no sólo proporciona la base de información para la conversión de ventas, sino que también es el motor para que la empresa genere oportunidades de negocio entre su base de clientes.
A diferencia de la gestión estandarizada de la información del cliente del CRM tradicional, la gestión de clientes potenciales es el proceso completo de seguimiento e interacción del cliente durante el ciclo de vida del cliente. En este proceso, se analizan las oportunidades de conversión para mejorar cada capa del cliente. tasa de conversión del embudo, aumentando así la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes.
Adquisición de pistas. Cuando empiezas a implementar el inbound marketing y el push marketing, lo principal es conseguir el mayor número de leads posible.
Scoreing de leads. Una vez que tenga una gran cantidad de clientes potenciales, debe distinguir cuáles están realmente interesados en el producto y cuáles simplemente están ahí para comprobarlo. La gestión de alertas con Lead Scoring le permite seleccionar y gestionar cuantitativamente los clientes potenciales.
El llamado lead scoring consiste en asignar una puntuación a cada cliente potencial, la cual se puede asignar en función de múltiples atributos, como profesionalismo, participación en el sitio web y comunicación de la marca a través de Internet. También establezca una "puntuación de conversión" para obtener el mejor estado de conversión. Este proceso ayuda a marketing y ventas a optimizar los clientes potenciales y aumentar las tasas de conversión de los clientes.
Cada empresa tiene un modelo de puntuación diferente, pero un enfoque común es empezar a crear un sistema de puntuación aprovechando al máximo los datos que la empresa ya ha recopilado. Por un lado, el análisis se traduce en características únicas de los clientes.
Por otro lado, analiza aquellos atributos que no están convirtiendo en clientes. Una vez que los datos históricos se analizan desde dos aspectos, se puede determinar qué atributos afectarán la preferencia del cliente por el producto, aumentando así el peso de la puntuación.
Establezca puntuaciones basadas en los atributos del usuario Cuando los usuarios completan el formulario, debe establecer hábilmente preguntas para guiarlos a proporcionar la información requerida y determinar si son usuarios objetivo en función de sus respuestas.
Si se trata de una empresa del lado C, entonces hay que tener en cuenta el grupo objetivo, como los padres o los trabajadores administrativos. Para los negocios B2B, se debe prestar más atención al tamaño, tipo e industria de la empresa cliente.
Establezca puntuaciones en función de los cambios en las necesidades del usuario: las necesidades del usuario son dinámicas y estos cambios deben capturarse durante la interacción.