Conociendo Huawei Fotovoltaica empezó hace 7 años. En 2012, estaba trabajando para una empresa de inversores en la industria fotovoltaica. Un día escuché al gerente de planificación de productos de la empresa informar al presidente de la empresa: "Huawei también comenzó a fabricar inversores y comenzará a venderlos el próximo año". El jefe, que fumaba poco, encendió un cigarrillo.
En 2013, Huawei comenzó a tomar medidas en la industria y, a menudo, quedó expuesta en cumbres de la industria. Una vez, en un foro cumbre en Shanghai, más de una docena de hombres aparecieron en el suelo con trajes, corbatas y zapatos de cuero brillantes en un día caluroso. Todos estaban animados y llenos de ambición. Cuando miré la lista de registro, descubrí que todos eran de Huawei. En ese momento, en la industria fotovoltaica, ya fuera para reunirse con clientes o asistir a cumbres, el código de vestimenta era relativamente informal. La apariencia de Huawei era particularmente diferente. Lo que es aún más curioso es que en ese momento, las empresas de inversores de la industria básicamente todavía vendían cajas. El inversor era solo un dispositivo de CC a CA. Lo que más hablaban todos era la alta eficiencia y la baja tasa de fallas. Huawei ha propuesto un concepto llamado "fotovoltaica inteligente" en la industria, afirmando que ha integrado su tecnología de información digital líder, tecnología inalámbrica 4G y tecnología de Internet en la industria fotovoltaica para brindar a los clientes "mayores ganancias, operación y mantenimiento inteligentes y seguridad". ". Valor "confiable".
Huawei entró silenciosamente en la industria fotovoltaica.
En 2014, tuve la suerte de unirme a Huawei. Después de una formación práctica en el Instituto de Investigación de Shanghai, me llevaron a una base de investigación y desarrollo de inversores cercana. El lugar de trabajo es un pequeño edificio un poco destartalado. Los altavoces de los pequeños camiones cercanos gritan "Plátanos, plátanos, una libra por pieza" y se escucha constantemente "Boniatos, batatas, tres libras por pieza". El primer piso, sin ventanas y con un largo Hay que mantener las luces encendidas durante el año, y los mosquitos en el baño son tan negros y grandes que no puedes deshacerte de una picadura en tres días.
En el momento del registro, el departamento se estaba preparando intensamente para la nueva reunión de intercambio in situ de energía fotovoltaica inteligente complementaria agrícola y solar que se celebrará en Jiangshan, Zhejiang. Escuché de colegas que Huawei ha celebrado intensas reuniones de intercambio in situ en Golmud, Jiaxing, Shunde y otros lugares basadas en diferentes escenarios de aplicación, lo que desató una ola de locura por la energía fotovoltaica inteligente en la industria.
Un cliente se ha conectado recientemente a la red de una central eléctrica complementaria agrofotovoltaica en la ciudad de Jiangshan, provincia de Zhejiang. agricultura y proyectos de viveros o mejoramiento genético para mejorar la utilización de la tierra. El cliente plantó arroz y soja debajo de los paneles solares por primera vez y eligió inversores Huawei para lograr la siembra debajo de los paneles y la generación de energía en los paneles, logrando realmente una utilización integral de la tierra y mejorando significativamente la eficiencia de la generación de energía. Esta es una agricultura muy típica. ejemplo. Escenas de luz complementarias.
¿Cómo pueden los clientes reconocer rápidamente el valor de la energía fotovoltaica inteligente? ¿Cómo hacer que los clientes sientan que su viaje vale la pena y está lleno de información útil? ¿Cómo brindar a los clientes una experiencia cómoda? Todos estos son problemas que nos esforzamos por resolver. Para permitir que los clientes comprendan la solución de manera más sistemática, hemos invitado a expertos de la Sociedad de Energía Renovable de China, el Instituto de Investigación y Diseño de Energía Eléctrica de China y colegas extranjeros para que vengan y discutan juntos los problemas de la industria y las direcciones de desarrollo.
Después de una feroz colisión de ideas, invitamos a todos los clientes al sitio de la central fotovoltaica en Fenglin Village, Jiangshan, un lugar hermoso. Como cerebro del sistema de generación de energía fotovoltaica, el inversor es el componente central de toda la central fotovoltaica. Para reflejar las características IP65 a prueba de agua y polvo de los inversores Huawei, colocamos los inversores de manera innovadora en tanques de agua sellados y vitrinas de vidrio de alta temperatura para su exhibición. Los clientes vieron a través de la vitrina que el inversor aún podía funcionar de manera estable a pesar de las altas temperaturas y la exposición al agua, y quedaron asombrados.
Un presidente de clientes en Shanghai me dijo: "Cuando te escuché hablar sobre PPT antes, siempre sospeché que estabas fanfarroneando. ¡Vi todo esto en vivo hoy y me sorprendió mucho! Huawei está realmente en el vanguardia de la tecnología, ¡Creemos que la inteligencia debe ser la tendencia del futuro! " Luego, inmediatamente llamó al jefe del departamento de diseño subordinado: "El proyecto XX me informó ayer, inmediatamente cambió el diseño y adoptó la solución inteligente de Huawei. " Después de escuchar estas palabras en la escena, estaba tan emocionado que no pude hablar por un tiempo, y mi corazón se llenó de una sensación de logro al mirar las expresiones de éxtasis en los rostros de los amigos que estaban trabajando juntos. Creo que sintieron lo mismo que yo.
Esta es la primera actividad de marca innovadora de Huawei Photovoltaics en la industria diseñada en torno a la experiencia del cliente. Desde entonces, ha florecido en toda China, incluidos Hebei, Xinjiang y Sichuan... Creamos una "combinación" a través de la industria. líderes de opinión y visitas in situ. "Punch" rápidamente se hizo popular entre la gente, y Huawei inicialmente estableció una imagen de marca de "fotovoltaica inteligente" en la industria.
La Ruta de la Seda abierta durante el período del emperador Wu de la dinastía Han permitió que los mundos oriental y occidental se comunicaran entre sí. No sólo trajo prosperidad durante las dinastías Han y Tang, sino que también promovió la economía y la economía. Intercambios culturales entre Oriente y Occidente. Pero ahora existen mayores desafíos a la hora de construir marcas de alto valor fabricadas en China en el mercado internacional. Para cambiar la impresión de "estereotipo" de los clientes extranjeros, en 2014 planificamos y diseñamos especialmente una "Ruta de la Seda Inverter".
Esta es una ruta turística desde la sede de Shenzhen, la línea de producción del lago Songshan, el Yingwei Cloud Center, GCTC. Primero visite el campus de la sede de Huawei, luego vaya a la sala de exhibición de soluciones industriales, luego vaya a la línea de producción automatizada a gran escala en el lago Songshan y, finalmente, vaya a la central eléctrica modelo en la azotea de construcción propia y al centro de operación y mantenimiento global, que muestra la tecnología de Huawei. fuerza a través de diferentes dimensiones.
La empresa europea B es un gigante energético mundial. Siempre ha elegido marcas amigables y el CTO no tiene ninguna impresión de las empresas chinas. Después de incansables esfuerzos, finalmente logramos avances al invitar a la Compañía B a visitar la base de Huawei en Sakata en 2014, y el CTO acordó visitar Huawei. Durante la visita, los ejecutivos de Huawei Network Energy conversaron con los clientes en la sala de conferencias. Se puede sentir que los clientes todavía tienen reservas sobre la solidez de la empresa y el rendimiento del producto.
A continuación, el cliente visitó la línea de producción automatizada de Huawei y el Yingwei Cloud Center totalmente digital en Songshan Lake. El Yingwei Cloud Center permite un monitoreo digital completo de los equipos, un manejo rápido de fallas y un diagnóstico preciso, siempre que los clientes inicien sesión. Al ingresar al sistema, pueden monitorear el funcionamiento de las centrales eléctricas en todo el mundo en tiempo real, haciendo que la operación y el mantenimiento sean visibles, manejables y controlables.
Después de recorrer la "Ruta de la Seda", no esperaba que la actitud del cliente cambiara 180 grados. Dijo repetidamente: "Es tan impactante. Huawei no es la empresa china que imaginaba antes de partir". El último día Antes de la visita, el CTO le dio el visto bueno al gerente de cuentas: "Los productos de Huawei son absolutamente confiables".
Después de la visita, debido al reconocimiento de Huawei por parte de los tomadores de decisiones del cliente, Huawei El equipo ingresó exitosamente al proceso de adquisición del cliente. En el período siguiente, Huawei participó continuamente en las licitaciones de adquisiciones de la Compañía B y obtuvo con éxito una gran cantidad de pedidos.
Basándonos en la experiencia del cliente, también hemos ajustado el orden de las visitas a la "Ruta de la Seda", colocando primero la experiencia in situ y al final los intercambios de reuniones.
Como parte importante de la comunicación con el cliente, "Silk Road" se ha esforzado por mejorar su experiencia. A través de ese camino, la gran mayoría de los clientes extranjeros experimentarán una transformación psicológica de la falta de familiaridad a la familiaridad, del rechazo a la sorpresa, ya sea China o Huawei, lo que permitirá a los clientes pasar de la comprensión intuitiva al reconocimiento total de la tecnología, el concepto y la marca. Reconocimiento de orientación.
Un evento industrial que debe mencionarse en la industria fotovoltaica es la exposición anual SNEC de Shanghai. Los principales clientes de todo el mundo se reunirán en Shanghai para participar en el gran evento. Esta es una gran plataforma para que compitan cien escuelas de pensamiento y florezcan cien flores. También sabemos que este es el mejor momento para "flexionar nuestros músculos".
En 2015, la solución fotovoltaica inteligente de Huawei se actualizó integralmente, integrando un nuevo controlador fotovoltaico inteligente que utiliza tecnología PLC (comunicación por línea eléctrica), un sistema de transmisión inalámbrica fotovoltaica inteligente y una plataforma de gestión de centro de nube de operación y mantenimiento inteligente. . Para demostrar el valor "visible, manejable y controlable" del Centro de Operación y Mantenimiento en la Nube, decidimos replicar de forma remota el Centro de Operación y Mantenimiento Inteligente del cliente en Hohhot, a miles de kilómetros de distancia, en el stand de Shanghai y en la central eléctrica del condado de Tuoketuo. Estación a través de visualización de experiencia remota. Operación y mantenimiento remoto inteligente en tiempo real.
Planificar siempre es maravilloso, pero tomar medidas puede resultar estresante. Sin mencionar que la demostración requiere la cooperación de al menos tres personas de la central eléctrica del condado de Shanghai, Hohhot y Tuoketuo. Solo el centro de operación y mantenimiento en Hohhot está conectado a la estación de Shanghai. La red previamente programada no puede satisfacer la demanda de ancho de banda. todo. El equipo del proyecto tomó medidas de emergencia y se puso en contacto con el operador responsable de la red de exposiciones. Les dijeron que, según los procedimientos estándar, se necesitarían tres meses para abrir una línea específica.
Pero solo quedaba más de un mes para la exposición, por lo que creamos un equipo de investigación, Bin, un colega del departamento, se encargó de los asuntos de la línea dedicada y se quedó con los clientes del operador todos los días. trabajo, los clientes quedaron conmovidos por la sinceridad y superaron muchas dificultades internas. Se abrió un canal verde y se abrió una línea dedicada.
Después de que se abrió la línea dedicada, Bin corrió inmediatamente a la central eléctrica de Tuoketuo en Mongolia Interior para llevar a cabo la puesta en marcha con socios locales. Las condiciones allí eran relativamente difíciles en ese momento. Básicamente teníamos una casa de huéspedes y una central eléctrica. Durante el día, montamos el entorno, cavamos agujeros para montar CPE, instalamos líneas dedicadas, instalamos máquinas, etc. Dormí en mitad de la noche y salí a trabajar nuevamente antes del amanecer. Después de trabajar en la oscuridad durante tres semanas, finalmente lo superé. Cuando regresé a Shanghai y me encontré de nuevo, casi no lo reconocí. Solía ser un hombre talentoso que había regresado de estudiar en el extranjero. Era guapo, con el pelo encerado y sus zapatos de cuero siempre estaban impecables. Con barba sin afeitar, la parte delantera de sus zapatos de cuero está agrietada y las perneras de sus pantalones tienen grietas. Mu, no pude evitar suspirar: ¡Efectivamente, aquellos que pueden perseverar en Huawei no son personas comunes y corrientes!
El tiempo de construcción de la exposición es de solo tres días. El diseño de nuestro stand es relativamente complicado. Necesitamos resaltar los elementos digitales y demostrar 4G-LTE y el centro de nube de operación y mantenimiento inteligente. y el equipo de marca es responsable de la construcción del stand, el equipo de medios es responsable de la promoción de medios y el equipo de MO es responsable de la producción y depuración del contenido. La división del trabajo es clara, cada uno realiza sus funciones y está ocupado y ordenado. Comenzamos a ensayar a las diez de la noche antes de la exposición y descubrimos que la red en la sala de exposiciones era muy inestable y había un retraso en la transmisión de imágenes desde Mongolia Interior, lo que afectó la experiencia visual. Bin volvió a trabajar en el problema de la línea dedicada durante la noche. El trabajador del equipo de ingeniería del cliente del operador estaba trabajando horas extras en los suburbios de Shanghai. Bin fue a acompañarlo para terminar su trabajo, luego lo invitó a regresar a la sala de exposiciones y lo depuró toda la noche. y finalmente se conectó la línea dedicada. Esta vez, la imagen fue muy fluida. Todos respiramos aliviados en secreto. Rápidamente regresamos al hotel para darnos una ducha y cambiarnos de ropa, y luego regresamos a la cabina para prepararnos para abrir la puerta para recibir a los invitados.
Con la ayuda de 4G, terminales fotovoltaicos inteligentes, etc., los expertos de Huawei en la exposición guiaron de forma remota al personal de operación y mantenimiento de la central eléctrica en el sitio a través de video en tiempo real y comunicación de voz para implementar una operación automatizada y eficiente. y mantenimiento, demostrando con éxito operación y mantenimiento móviles, diagnóstico remoto y operación y mantenimiento a gran escala con funciones como análisis de datos, inspecciones con imágenes térmicas de drones y seguridad inteligente, el impacto de una hoja, la sombra de un cable o. un componente atrasado con puntos calientes en la generación de energía se puede ver con precisión en tiempo real, lo que atrae a cientos de personas que se detienen y miran. La experiencia de inmersión provocó estallidos de aplausos de vez en cuando. Recibimos a más de 10.000 clientes en tres días y el stand siempre estuvo lleno desde la mañana hasta la noche. Después de la exposición, los pedidos desde primera línea aumentaron, lo que también nos animó.
Nos esforzamos cada año por hacer de Huawei Photovoltaic un punto de referencia para la exposición. Cada año, perseguimos la innovación continua y la excelencia en la forma, mostramos cuidadosamente las últimas innovaciones de Huawei en el campo de la energía fotovoltaica inteligente en términos de contenido y. planificar una serie de actividades como la Ruta de la Seda del Inversor, visitas al GCTC, cena de apreciación fotovoltaica inteligente y conferencia de lanzamiento de nuevos productos, conferencia de canales en el extranjero, Conferencia de Socios Ecológicos de China, recepción de clientes VIP en el extranjero, etc. A través de una serie de actividades y operaciones, creamos oportunidades para un contacto cercano con los clientes, acortamos la distancia con los clientes, mejoramos la fidelidad de los clientes y ganamos su reconocimiento.
A finales de 2015, estábamos logrando grandes avances en las empresas privadas, pero aún no teníamos avances a gran escala en las empresas centrales y las empresas estatales, lo que se convirtió en una preocupación para todos.
El cliente S, una gran empresa energética de propiedad estatal, es uno de los líderes en la nueva industria energética, y a Huawei siempre se le ha bloqueado la entrada. A finales de año, la línea del frente se enteró de que su reunión anual se celebraba en un centro de formación en un distrito de Beijing y que a la reunión asistirían líderes de varias provincias y ciudades. Entonces, Huawei rápidamente apuntó a un hotel cercano y construyó una solución fotovoltaica inteligente de escenario completo durante la noche anterior a la reunión anual del cliente, y envió expertos de primer nivel al sitio para facilitar la comunicación con los clientes en cualquier momento.
El primer día todavía había nieve afuera, así que abrimos la puerta temprano para recibir a los invitados. En la mañana, el gerente de cuentas informó que los clientes estaban teniendo una reunión y nadie quería venir; al mediodía, los clientes estaban todos reunidos para cenar y era inconveniente salir y a las seis de la tarde, todavía no vino ningún cliente. Estábamos tan ansiosos como hormigas en una olla caliente. Casi a las 9 de la noche finalmente recibimos una llamada del gerente de cuentas, informándonos que clientes de alto nivel de algunas áreas habían sido invitados y estaban en camino.
La ansiedad del día se convirtió en un instante en una motivación infinita. La recepción de esa noche fue particularmente exitosa. El cliente quedó conmovido por nuestra sinceridad y atraído por el plan. Al día siguiente vinieron uno tras otro varios grupos de clientes de la región. Por la noche, algunos clientes nos llamaron específicamente para pedirnos que abriéramos un día más y también vino el presidente de su grupo. Rápidamente organizamos conexiones de alto nivel y les pedimos que llevaran a cabo discusiones en profundidad con expertos técnicos sobre las últimas soluciones fotovoltaicas inteligentes de Huawei.
La nueva solución puede satisfacer eficazmente los puntos débiles de los clientes, satisfacer las necesidades de construcción de centrales eléctricas en diferentes regiones y escenarios y lograr la integración de escenarios pesqueros y agrícolas después de ver la central eléctrica en tiempo real. datos, el presidente del cliente inmediatamente El equipo dijo que es necesario adoptar tantas soluciones fotovoltaicas inteligentes como sea posible que estén profundamente integradas con la escena.
El efecto de este evento es extraordinario. Los clientes, especialmente los altos directivos, tienen una comprensión total y un gran respeto por Huawei. Con el primer éxito, replicamos rápidamente este modelo y llevamos a cabo más de 20 campañas de marketing de precisión en 13 ciudades, incluidas Beijing, Shanghai, Wuhan y Urumqi, abarcando a más de 1500 clientes empresariales centrales y estatales.
A mediados de 2019, con la publicación de indicadores de acceso a Internet asequibles, el mercado fotovoltaico de China ha ganado nueva vitalidad. Como provincia con la mayor proporción de ofertas ganadoras, la provincia Q se ha convertido naturalmente en un campo de batalla para los estrategas militares. . Sin embargo, después de nuestro primer contacto con varios clientes, la reacción de todos fue inesperadamente fría, especialmente la actitud de la Compañía X.
La empresa De no estaba interesada y nos dijo que él no era responsable de la tecnología y que simplemente nos dejaría conectarnos con el director del proyecto.
Esto nos desconcertó. Después de algunas visitas, descubrimos que durante la fase anterior de cooperación del proyecto, varios de nuestros equipos funcionaron mal, pero Huawei no pudo solucionarlos a tiempo, lo que confundió al cliente. ha disminuido significativamente. Además, el instituto de diseño responsable de diseñar soluciones para los clientes todavía utiliza la solución de Huawei de la generación anterior para los cálculos. A los ojos de los clientes, la solución de Huawei es menos competitiva.
Después de descubrir el quid de la cuestión, rápidamente ajustamos nuestra estrategia. Inmediatamente le pedí al equipo local de operación y mantenimiento que fuera al sitio para verificar el problema y busqué expertos en I+D para comunicarse con el equipo de operación y mantenimiento del cliente y aclararon que la falla fue causada por una instalación incorrecta y que podría resolverse por completo después de la actualización. el sistema. Dos días después, se envió un informe completo de análisis de fallas al CEO y la velocidad de respuesta del CEO a Huawei mejoró enormemente.
Al mismo tiempo, aprovechamos cada oportunidad para transmitir a los clientes las soluciones de nueva generación de Huawei, que tienen el concepto de valor de un LCOE más bajo. Inicialmente, los clientes se preocupan por el precio de cada equipo, pero de hecho, la ventaja de nuestra solución no es reducir el precio de cada equipo, sino brindar asistencia de extremo a extremo desde el propio equipo, selección de cables hasta el proceso de construcción. Los clientes reducen costos y aportan mayores beneficios.
Con este concepto en mente, el equipo de marketing produce un conjunto completo de materiales de marketing de soluciones. Cada vez que vamos a reunirnos con los clientes, los ingenieros técnicos del cliente luego dicen sin rodeos que están ansiosos. a nosotros nuevamente cada vez les traerá algo nuevo. Después de muchas explicaciones, el CEO finalmente comprendió la sinceridad de Huawei y las ventajas de la solución. Nos llamó al instituto de diseño y dijo que se daría prioridad a la solución de Huawei, pero sólo si no se aumentaba la inversión inicial.
¡Por fin ha llegado el punto de inflexión! Trabajamos con el instituto de diseño para desmantelar el proyecto elemento por elemento, incluida la optimización de los cables, la selección de la caja de apagado y del interruptor, el acortamiento del ciclo de construcción y eliminación de defectos, etc. Trabajamos duro durante varios días y finalmente redujimos la inversión inicial de la solución de Huawei a el cliente dentro de las expectativas. Cuando el instituto de diseño confirmó este resultado, el gerente de cuentas y yo respiramos aliviados: ¡este proyecto, que originalmente era un proyecto de largo plazo, se completó!
Al final, Huawei ganó el proyecto en exclusiva. Una vez, el CEO conversó conmigo y con el gerente de cuentas y dijo que nos vería esperándolo en la puerta de la oficina todos los días cuando llegara a la empresa. Se sentía avergonzado de que el proyecto no fuera entregado a Huawei.
Pero todos sabemos que el valor central de la nueva solución de generación de "inversión fija de extremo a extremo y menor costo de la electricidad" es la clave de nuestro éxito al ganar este proyecto.
Como todo el mundo decía, el producto es el rey, la relación con el cliente es la principal productividad y creo que el marketing es el catalizador. Como nuevo participante, el negocio de inversores de Huawei ha podido ocupar el primer lugar en el mundo en tan solo unos años. Además del producto en sí, personalmente creo que el marketing también jugó un papel muy importante en su promoción, especialmente en las primeras etapas. de ingresar al mercado, por ejemplo, la experiencia de confiabilidad del producto en la reunión in situ, la experiencia de operación y mantenimiento remoto en la exposición, la experiencia de fortaleza de la empresa a través de la visita a la sede de la empresa, la experiencia de mejora de la generación de energía a través de la visita in situ. a la central eléctrica modelo, etc. Estas iniciativas de marketing siempre se centran en las necesidades del cliente y el valor del producto, a través de la experiencia personal de los clientes. La forma de la experiencia hace que los clientes confíen y recuerden y, en última instancia, ganen clientes leales.
El establecimiento de una marca es un proceso arduo y paso a paso. Adherirse al marketing de valor, permitir a los clientes experimentarlo profundamente y comprender verdaderamente el valor central de nuestros productos no solo ganará el reconocimiento del cliente, sino que también les guiará. y cambiar la industria hasta liderar la industria.