La regla 80/20 también se puede reflejar en muchos campos diferentes. Muchos gerentes de ventas me dijeron que el 80% de las ventas las completa el 20% de los vendedores. Entonces pensaron que deberían despedir al 80% de su personal de ventas, dejando solo al 20% de los vendedores que podrían generar el 80% de las ventas. Pero el problema es que cuando el número de vendedores es sólo 20, la regla 80/20 todavía existe. De los vendedores restantes, 20 todavía generan el 80% de las ventas, por lo que hay que seguir despidiendo empleados. La maestra de la escuela me dijo que todos los problemas de las personas de 80 años en el trabajo son causados por compañeros de 20 años. En los cursos de formación que realicé, el 80% de las preguntas las formularon el 20% de los alumnos.
Durante el proceso de negociación, también podemos ver que el 80% de las concesiones hechas por ambas partes se completaron dentro del último 20% del tiempo de negociación. Los negociadores rara vez hacen concesiones al comienzo de una negociación, y si una de las partes hace demasiadas exigencias al comienzo de una negociación, es poco probable que la otra parte tampoco haga concesiones. Por otro lado, cuando ambas partes hacen demandas durante los últimos 20 minutos de la negociación, es más probable que la otra parte haga concesiones. Imagínese la última vez que compró una propiedad. Es posible que le lleve 10 semanas convertirse en propietario de la casa. Mirando retrospectivamente las diez semanas de experiencia, ¿no encontró que sólo en las dos últimas semanas las dos partes relajaron las condiciones de negociación?
Al entablar cualquier negociación, nunca le digas a la otra parte tu fecha límite. Por ejemplo, vuela a Dallas para reunirse con un promotor hotelero. Para llegar a tiempo, reservó con anticipación un vuelo de regreso a las 6 a. m. del día siguiente. Nunca dejes que la otra persona sepa que has reservado un vuelo. Si la otra parte ya conoce sus arreglos, asegúrese de informarle que puede posponer el vuelo hasta las 9 a. m., o simplemente dígale que tiene tiempo suficiente para esperar hasta que ambas partes lleguen a un resultado satisfactorio antes de regresar.
Por lo general, si la otra parte sabe que usted está bajo presión de tiempo, retrasará el contenido clave de la negociación hasta el último minuto. Y cuando se enfrenta a este tipo de presión de tiempo, a menudo uno se ve obligado fácilmente a hacer concesiones. Cuando imparto capacitaciones de negociación basada en fortalezas, a menudo pido a los estudiantes que hagan algunos ejercicios prácticos. Les doy 1,5 minutos para completar una negociación y les recuerdo repetidamente que deben completar la negociación dentro de este período de tiempo. Mientras caminaba de un lado a otro del salón de clases para observar el progreso de sus negociaciones, noté que casi no lograron avances en los primeros 12 minutos. Ambas partes son muy duras y no están dispuestas a hacer concesiones. Se acabaron los 12 minutos, que son 80 minutos, levantaré el teléfono y les diré que sólo quedan 3 minutos. Luego seguiría recordándoles que el tiempo se acaba y, eventualmente, incluso usaría una cuenta regresiva para recordárselo. Es obvio que el avance del 80% logrado por ambas partes se logró en los últimos 20 minutos.
¿Qué debes hacer si ambas partes tienen el mismo plazo? Esto plantea una pregunta interesante. Tomemos como ejemplo el alquiler de una oficina. Si su contrato de arrendamiento de cinco años vence en seis meses, deberá renegociar y renovar con su arrendador. Podría decirse a sí mismo: "Puedo presionar al propietario y esperar hasta el último minuto para negociar con él". En este momento, estará bajo una gran presión. Sabía que si no renovaba el contrato de arrendamiento, su casa permanecería vacía durante varios meses, lo que sería una gran pérdida para él. "Esto parece una buena estrategia, pero no olvide que el propietario puede utilizar el mismo método contra usted. Puede posponer las negociaciones con usted hasta el último minuto, lo que le someterá a la misma presión de tiempo.
Entonces, en este momento, los plazos que ustedes dos enfrentan son exactamente los mismos.
Entonces, en esta situación, ¿qué lado debería aprovechar la presión del tiempo y qué lado debería evitarla? La respuesta es: la parte con mayor ventaja en la negociación debe aprovechar la presión del tiempo, mientras que la otra parte debe evitar la presión del tiempo y tratar de iniciar las negociaciones con la otra parte antes de la fecha límite. ¿Es esto justo? Pero la pregunta es: ¿cómo juzgas si tienes una ventaja en una negociación? La respuesta es: la parte que tiene más opciones durante el proceso de negociación suele tener mayores ventajas. ? Si alguna vez ha estado en los muelles de Nueva Orleans, sin duda le sorprenderá la imagen de los remolcadores tirando de hileras de buques de carga a lo largo del río Mississippi.
Un pequeño remolcador de menos de 30 pies de largo puede acomodar una larga fila de buques de carga que pesen más de 10.000 toneladas cada uno.
Cuando estaba navegando en el puerto de Los Ángeles, me sorprendió bastante ver un pequeño remolcador controlando un petrolero de 300.000 toneladas. ¿Cuál es el secreto del increíble poder del remolcador?
La respuesta es que el capitán del remolcador sabe que si tira lentamente, poco a poco, podrá hacerlo obedecer. Si quisiera obligar a un camión cisterna a cambiar de dirección mediante la fuerza bruta, sería imposible. No importa cuánto aumentó su poder o cuánto golpeó el petrolero, no pudo hacerlo. Pero si lo hace poco a poco y luego da el paso correcto en algún momento, puede lograr cosas increíbles.
¿Cuál es la inspiración para cerrar un trato? Sí, poco a poco puedes lograr lo imposible. Puede convencer incluso al comprador más testarudo para que cambie de opinión y le haga un pedido. Mientras sigas intentándolo.
Utilicé la estrategia de cierre del remolcador y obtuve con éxito un préstamo del banco por 250.000 dólares. Una vez tuve 33 casas con un inversor y luego quise comprar toda la propiedad de la otra persona. Para hacer esto, tuvimos que encontrar un banco dispuesto a prestarnos $250,000 sobre la deuda secundaria de la casa.
Al principio, los bancos rechazaron un préstamo de tan alto riesgo. Solicitamos reunirnos con su recién nombrado subdirector general. Más tarde descubrimos que, si hablábamos con él el tiempo suficiente, teníamos muchas posibilidades de obtener el préstamo que queríamos.
Después de una hora de negociación, accedió a prestarnos 250.000 dólares siempre que pagáramos un depósito de 100.000 dólares como garantía. Pero no lo hicimos. Seguimos interrumpiéndolo reiterando constantemente nuestra posición. Después de otra hora de lucha, aceptó utilizar sólo la casa como garantía para el préstamo.
La próxima vez que te encuentres con un comprador que te haga pensar que nunca cambiarás de opinión pase lo que pase, piensa en la situación en la que los remolcadores siguen embistiendo a los petroleros. Los compradores cambiarán de opinión.
Sólo porque te hayan dicho una respuesta negativa hace un minuto, hace una hora o ayer no significa que te darán una respuesta negativa la próxima vez que les preguntes. Continúe trabajando duro y haga el movimiento correcto en el momento adecuado, y es posible que la piedra obstinada asienta con la cabeza. Cuando era adolescente fui a una escuela de fotografía en Londres durante dos años. Durante las vacaciones escolares, tomaba fotografías de algunos caballos de pura sangre para ganar algo de dinero.
Esta es una foto de un solo estilo porque los dueños no necesitan una foto especial, solo quieren que el caballo esté lleno de energía y potencia, tal como las fotos de otros sementales. Este tipo de fotografía será apreciada por el propietario.
Este tipo de fotografías tiene un patrón determinado, por ejemplo, se deben fotografiar las cuatro patas del caballo, y las patas delanteras y traseras deben estar separadas cuando está de pie para que el propietario pueda ver claramente las cuatro patas. del caballo.
No es fácil hacer que un caballo de pura sangre y con una fuerte personalidad se mantenga en una misma postura. Cuando pones un caballo frente a la cámara, nunca posará solo. Puedes forzar sus pies para que se muevan a su posición, pero tan pronto como sueltas las manos, vuelve a su forma original. Es como si muchos vendedores intentaran obligar a sus clientes a cambiar de opinión.
Más tarde fui descubriendo que la única manera de hacer que un semental cambie de postura es haciéndole olvidar su postura actual. Así que lo llevaría por la granja de caballos y le hablaría en voz baja para que olvidara su decisión anterior. Luego, llévalo frente a la cámara y observa cómo se encuentra esta vez. Si aún así no encaja, lo volveré a mover pacientemente hasta que elija una posición adecuada.
Muchos compradores son como estos sementales. La razón por la que dicen que no es la misma por la que el caballo decide pararse. En este caso, piense en la historia de llevar un semental a una granja de caballos. No intente obligar a un cliente a cambiar de opinión.
En su lugar, cuéntales una historia corta para que olviden su decisión original. Después de haberlos guiado de manera humana, vaya al grano. Si su respuesta sigue siendo no, muéstreles el lugar nuevamente y vaya al grano nuevamente.
Un buen vendedor aún puede contener su temperamento después de dar cinco o seis vueltas. Un buen vendedor puede seguir intentándolo después de una docena o veinte intentos. Así que no tomes la respuesta negativa del cliente como un rechazo, sino como un símbolo de que quieres pasar más tiempo con él. Esta es la más sencilla de todas las estrategias de cierre que quiero enseñarte, pero puede que te parezca ridícula.
Creo que a menos que lo hayas escuchado, no creerás lo útil que es simplemente escucharme hablar de ello. Mi hijo Dwight me enseñó este truco cuando vendía autos.
Siempre que su cliente plantea una objeción, no intenta discutir con él. Todo lo que dijo fue: "Pero eso no detendrá tu decisión hoy, ¿verdad?"
Al principio, pensó que era estúpido porque pensó que los clientes se reirían de él. Pero más tarde se descubrió que lo más probable es que el cliente superara sus objeciones.
Los clientes suelen decir: "Sólo tienes coches rojos, pero a mí me gustan los verdes".
Mi hijo responderá: Pero esto no te impedirá comprar un coche hoy. ¿bien? ? ''
Entonces el cliente dirá: 'Eso es cierto, no lo creo'. ’
Esto suena increíble. Pero si lo intentaste, creo que quizás quieras darte una patada porque no tuviste que responder a las objeciones que muchos clientes han hecho a lo largo de los años.
Esto es lo que dijo el comprador: el precio ofrecido por otro fabricante es 100 yuanes más barato que el suyo. ''
Dijiste: Pero eso no afectará tu decisión de comprarme, ¿verdad? ''
Él podría responder: Creo que sí, si su servicio es tan bueno como prometió. ''
La característica de esta estrategia de supercierre es que el vendedor no tiene que hacer todo lo mejor que pueda. Si intenta eliminar todas las objeciones que plantea un comprador, se encontrará bajo una lluvia de balas. Cada vez que derribas una objeción, aparece otra.
Acerca del autor: Roger Dawson es un destacado experto en el campo de la negociación en los Estados Unidos y fundador de la POWER Negotiation Association. Ha obtenido la certificación de orador profesional y CPAE emitida por la National Speakers Association de. Estados Unidos. Sólo 28 personas en el mundo han recibido ambos premios. Su libro de texto, The Absolute Deal, es una de las publicaciones de negocios más vendidas. Fue aclamado como el "Negociador Jefe de Negocios" por la versión estadounidense de la revista "Success".
Ganó el premio (C.P.A.E.) Council of Peers Excellence Award (el honor más alto otorgado por la NSA National Speakers Association);
Ganó el honor (C.S.P.) Certified Speaking Professional (reconocido por la NSA). miembros) El más alto honor, recomendado por los fabricantes).
Ventaja en negociación, trato absoluto, poder de decisión, ventaja en negociación salarial, ventaja en ejecución, poder de decisión.
Capítulo 1 Cualidades de quienes toman decisiones excelentes/1
Capítulo 2 Decisiones de clasificación/13
Capítulo 3 Decisiones de planificación/26
Capítulo 4 Tomar decisiones basadas en la intuición/40
Capítulo 5 Comprender rápidamente el desarrollo/54
Capítulo 6 Ampliar las opciones/72
Capítulo 7 Decisión lógica/87
Capítulo 8 Tabla de relaciones causales y árbol de decisiones/104
Capítulo 9 Consulta/125
Capítulo 10 Obstáculos para decisiones seguras /149
Capítulo 11 Estilo de toma de decisiones/168
Capítulo 12 Nueve características de los grandes tomadores de decisiones/187
Apéndice 265438 Desarrollo en día 0 de tomadores de decisiones seguros Plan/211 consejos 1 Trate la vida como una aventura.
Consejo 2: Toma el control de tu vida.
Secreto 3: Cree que siempre tienes una opción.
Consejo 4: Entiende que lo que realmente importa es el proceso de descubrimiento.
Cinco Secreto: Experimenta el éxito antes de triunfar.
Consejo 6: No permitas que otros retrasen tu progreso.
Consejo 7 Para cambiar tu vida, primero debes cambiarte a ti mismo.
Consejo 8: Crea oportunidades
Consejo 9: Gana dinero, gana dinero
Secreto 10: Sepa definir tu futuro.
Consejo 11: Usa el tiempo de manera efectiva
Consejo 12: Convierte el miedo en riqueza
Secreto 13: Llena tu vida de amor.
Apéndice 7 Características de las personas efectivas
Característica 1: Dejar atrás el pasado
Característica 2: Eliminar la ansiedad sobre el futuro.
Característica 3: Cultiva un carácter pacífico.
Característica 4: No trabajes sólo por dinero.
Característica 5: Disfruta de la vida presente.
Característica 6: No necesitas agradar a los demás en absoluto.
Característica 7: No me importa si puedo impresionar a los demás.
La conclusión pertenece a tu éxito