La clave es compartir e intercambiar experiencias prácticas. El libro está lleno de conceptos y su uso requiere mucha experiencia práctica.
Se dice que para ingresar a la Universidad de Harvard se requieren tres pases: primero, el rendimiento académico debe cumplir con los estándares; segundo, la aptitud física y la calidad moral deben cumplir con los estándares, el tercer pase, y el más difícil; , es el primer día de clases, el decano académico de la escuela se sentará en la puerta de la escuela con una silla, una taza de té o un periódico y hará la última pregunta a los nuevos estudiantes que están a punto de ingresar a la escuela: "Por favor, den". ¡Dé una sorpresa en 30 segundos!" Si el nuevo estudiante no se registra, incluso si aprueba los dos primeros elementos, se perderá la Universidad de Harvard.
"Sorpresa en 30 segundos" pone a prueba la gran inteligencia de una persona, que a menudo es necesaria en la vida, y la capacidad de resolver problemas en un instante es aún más necesaria como vendedor telefónico. Debido a que los recursos disponibles para los vendedores por teléfono son muy limitados, solo pueden resolver todos los problemas mediante una llamada telefónica en un tiempo limitado. A diferencia de las ventas cara a cara, los empresarios pueden movilizar muchas herramientas para lograr los objetivos de ventas.
En unos 30 segundos después de conectarse la llamada, el éxito de la declaración inicial afectará directamente si la conversación puede continuar. Si es interminable, es razonable que al final te "expulsen".
"Captar la atención de la otra parte en 30 segundos" se ha convertido en la práctica básica de todo teleoperador. ¿Cómo hacer esto? Esta sección proporcionará seis métodos a los que pueden recurrir los vendedores por teléfono.
1. Solicitar ayuda
Por ejemplo:
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, soy de la empresa XX y tengo algo que preocuparle. . una vez! ¡O hay algo con lo que me gustaría pedirte ayuda!
Cliente: ¡Por favor!
En circunstancias normales, cuando pides ayuda a la otra parte por primera vez, la otra parte se siente demasiado avergonzada como para negarse rotundamente. El teleoperador tendrá un 100% de posibilidades de seguir hablando con el operador.
2. Método de presentación de terceros
Por ejemplo:
Telemarketer: Hola, ¿es este el Gerente Li?
Cliente: Sí.
Teleoperador: Soy amigo de XX. Mi nombre es XX. Él me presentó a ti. Recién recibimos una llamada el otro día. Por teléfono me dijo que eras una persona muy afable y que siempre había admirado tu talento. Debe decirme que te salude antes de llamarte.
Cliente: De nada.
Telemarketer: En realidad, XXX y yo somos amigos y clientes. Después de utilizar nuestros productos hace un año, el rendimiento de la empresa aumentó en un 20%. Después de verificar el efecto, lo primero que pensó fue en ti, así que me pidió que te llamara hoy.
Después de pasar por la transición "puente" del "tercero", es más fácil abrir el tema. Debido a que la relación de "presentación de amigo" prácticamente aliviará la sensación de inseguridad y vigilancia del cliente, es fácil establecer una relación de confianza con el cliente. Sin embargo, si las habilidades se utilizan incorrectamente, fácilmente se pueden obtener los siguientes resultados:
En tercer lugar, el método del efecto rebaño
En la pradera, cuando grupos de ganado corren juntos, Debe funcionar regularmente en una dirección, no en todas las direcciones.
Aplicar este fenómeno de la naturaleza al comportamiento humano en el mercado da como resultado el llamado "método del efecto rebaño", es decir, al proponer a "varias empresas grandes pertenecientes a la misma industria que la otra empresa" adoptar un Método de realizar una determinada acción para inducir a la otra parte a realizar la misma acción.
Por ejemplo:
Hola, Sr. Wang, soy XX de la empresa XX. Estamos especializados en formación en televenta. La razón por la que lo llamé es porque muchas empresas nacionales de TI, como Dell, UF y Kingdee, venden productos a través de telemercadeo. Me gustaría preguntar si su empresa utiliza el telemercadeo a la hora de vender sus productos. ...
Cuando los vendedores por teléfono presentan sus productos, les dirán a los clientes que varias de las principales empresas grandes de la misma industria están utilizando sus productos, y entonces entrará en juego el "efecto de manada". Varias grandes empresas del mismo sector han utilizado sus propios productos para estimular el deseo de compra de los clientes.
Cuarto, el método para estimular el interés
Este método se usa más comúnmente en los comentarios de apertura y es conveniente y natural de usar. Hay muchas maneras de interesar a alguien. Siempre que observe y explore con atención, el punto de partida del tema será fácil de encontrar. Vea el caso a continuación para más detalles.
Por ejemplo:
John Savage es miembro vitalicio de la American Million Dollar Round Table Association y autor del libro más vendido "Highly Sensitive Marketing". La Universidad de Oxford en Estados Unidos le otorgó el título de "El mejor vendedor de seguros de vida". Una vez llamó al Sr. Johnson, profesor de la Universidad de Columbia, y sus palabras de apertura fueron las siguientes:
John Savage: "El filósofo Bacon una vez le dijo una sabia frase a un erudito. En términos de uso de materiales Los eruditos son comparados con tres animales. El primer tipo de persona es como una araña, y sus materiales de investigación no se encuentran en el exterior, sino que escupen del estómago; Quien acumula materiales pero no puede utilizarlos, se llama el erudito parecido a una hormiga. El tercer tipo, como la abeja, recoge la esencia de las flores y las elabora cuidadosamente, según el profesor Bacon: "¿Qué clase de erudito crees que eres? "
Esta pregunta hizo que la otra persona tuviera una buena conversación y finalmente se hicieron muy buenos amigos.
5. Uso inteligente del método "Viento del Este"
Durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang pudo quemar a cientos de miles de tropas de Cao Cao con la ayuda del este. viento durante la Batalla de Chibi. Si los vendedores por teléfono pueden detectar claramente el "viento del este" que los rodea y tomarlo prestado, a menudo pueden desempeñar el papel de "marcar una gran diferencia".
Por ejemplo:
Bingbing es vendedor telefónico de G, una gran empresa de viajes nacional. Su trabajo consiste en recomendar tarjetas de servicios de viajes a los clientes. Si los clientes utilizan la tarjeta para alojarse en hoteles y volar, pueden obtener descuentos. Esta tarjeta es gratuita y su misión es concienciar a los clientes de los beneficios que esta tarjeta puede aportar entre sí y luego utilizarla para generar rendimiento. Sucede que tiene información de clientes del aeropuerto de Chengdu. Veamos cómo va al grano.
Teleoperador: Hola, ¿es este el gerente Li?
Cliente: Sí, ¿qué es?
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, este es el departamento de atención al cliente de Sichuan Airlines. Mi nombre es Bingbing. El principal motivo para llamarle hoy es para agradecerle su continuo apoyo a Sichuan Airlines. ¡Gracias a todos!
Cliente: ¡Nada!
Comercializador telefónico: para agradecer a nuestros antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa envió especialmente un obsequio para expresar nuestra gratitud. Este regalo es una tarjeta de descuento, que puede brindarte la oportunidad de disfrutar de descuentos ya sea que te quedes en un hotel o vuele en el futuro. Esta tarjeta es lanzada conjuntamente por Sichuan Airlines y G Company, y emitida por G Company. ¿Cuál es la dirección detallada del Gerente Li? Te lo enviaremos lo antes posible.
Cliente: ciudad de Chengdu, provincia de Sichuan...
Sexto, visitas repetidas de antiguos clientes
Los antiguos clientes son como viejos amigos. Tendrán un sentimiento muy cordial al hablar y la otra parte básicamente no se negará.
Por ejemplo:
Telemarketer: Hola, Sr. Wang, soy Xiao Shu de G Travel Company. Hace seis meses reservaste un hotel con nuestra tarjeta de socio. Hoy, los llamo para agradecerles por su continuo apoyo a nuestro trabajo. Además, me gustaría molestar al señor Wang. Según nuestro sistema, no lo has utilizado en los últimos tres meses. Me gustaría preguntar, ¿es porque se perdió la tarjeta o porque algunos aspectos de nuestros servicios no están implementados?
Gerente Wang: La última vez lo perdí accidentalmente.
Todos los que se dedican a las ventas saben que se necesita tres veces más tiempo para desarrollar un nuevo cliente que para mantener un cliente antiguo.
Según los resultados de la encuesta realizada por agencias de encuestas autorizadas, en circunstancias normales, la tasa de abandono de clientes rondará el 30%. Para reducir la tasa de abandono de clientes, es necesario establecer relaciones con los clientes a través de visitas frecuentes, despertando así el deseo del cliente de volver a comprar.
Normalmente, al realizar visitas posteriores a los clientes, los vendedores por teléfono pueden utilizar métodos de venta cruzada para presentar más productos a los clientes para que puedan elegir. Los vendedores telefónicos deben prestar atención a los siguientes puntos cuando los clientes regresan:
1 En primer lugar, debemos agradecer a nuestros antiguos clientes durante las visitas posteriores.
2. Preguntar a los antiguos clientes sobre los efectos del uso del producto;
3. Preguntar a los antiguos clientes por qué no vuelven a utilizar el producto. Si en la última transacción tiene algún inconveniente, debe disculparse;
5.
Como se menciona en esta sección, "estimular el interés" es un método muy utilizado. Además de los métodos anteriores, existen algunos métodos:
(1) Mencione las cosas que más preocupan a la otra parte en este momento.
"Hola, Sr. Li, su colega me dijo que su mayor dolor de cabeza en este momento es que a la empresa le resulta difícil contratar personas adecuadas, ¿verdad?"
2 Elogios la otra persona.
"Mis compañeros me dijeron que debería llamarte, eres un experto en este campo."
"Creo que el rápido desarrollo de tu empresa es inseparable de tu carisma."
(3) Mencione a sus competidores.
"Acabamos de cooperar con la empresa XX (un competidor del cliente objetivo). Creen que nuestro servicio es muy bueno, así que decidí llamarte hoy."
(4 ) le causa preocupación y ansiedad.
“Los clientes siguen mencionando que el personal de ventas de la empresa es propenso a sufrir rotaciones, lo cual es realmente preocupante”.
“Muchos clientes han mencionado que su personal de atención al cliente a menudo recibe acoso. Las llamadas telefónicas son difícil de manejar. ¿Cómo maneja el Sr. Wang este tipo de cosas?"
⑤ Mencione la carta que envió.
"Te envié una carta/correo electrónico importante hace unos días..."
"Te envié una carta, ¡creo que debes haberla leído! ..."
⑥Bestseller
"Nuestro producto acaba de lanzarse hace un mes y 10.000 clientes ya se han registrado..."
"Muchos clientes toman la iniciativa que me llamen para realizar el trámite..."
⑦ Utilice números específicos.
"Si nuestro servicio puede aumentar su rendimiento de ventas en un 30%, definitivamente estará interesado, ¿verdad?"
"Si nuestro servicio puede ahorrarle a su empresa 200.000 yuanes cada año, Creo que te interesará, ¿verdad?”
¡Por favor, consúltalo! !