La venta directa multinivel se puede dividir aproximadamente en los siguientes cinco tipos según la estructura de la configuración de distribución de bonificación: sistema diferencial, sistema matricial, sistema de doble vía, sistema T90 y sistema híbrido.
1. El sistema de calificaciones (que representa a Amway), nacido principalmente en las décadas de 1950 y 1960.
El sistema de calificaciones se refiere al establecimiento de múltiples niveles, basados en el desempeño. Un sistema de bonificación en el que la brecha de ingresos aumenta a medida que aumenta un nivel. El sistema graduado es el sistema principal más antiguo del mundo y es utilizado por la mayoría de las empresas. Los sistemas de un solo nivel están representados por Avon y Mary Kay, mientras que los sistemas multinivel comienzan con Amway. Como creador de la venta directa, el sistema de Amway está en línea con el desarrollo inicial de las empresas estadounidenses en las décadas de 1950 y 1960, y el mercado de vendedores con relativamente pocos suministros. Sin embargo, todavía existe una gran brecha entre los ricos y los pobres en la sociedad. La gente común quiere trabajar duro con sus propias manos. Cambiar su vida y luego intervenir en el campo de la circulación de productos básicos para participar en la distribución, formando un modelo de riqueza personal dominado por la empresa (vendedor) y centrado en la obtención de ganancias. a través de las ventas y aumenta sus ingresos en el grupo de consumidores en constante expansión. Este sistema de venta directa, el más primitivo, ya era muy avanzado en ese momento. Incluso hoy, después de muchos ajustes, el sistema aún conserva sus características originales:
Este sistema ha creado muchas "escaleras" para los vendedores directos. , como motivación para animar a los vendedores directos a actualizarse continuamente. Cuantas más ventas consigas, más alto ascenderás y mayores serán las recompensas correspondientes que obtendrás. Sus bonos se dividen principalmente en dos categorías: 1. Bono por ventas. Es obtener ganancias por ventas vendiendo productos. Esta parte del bono varía dependiendo del volumen de ventas 2. Bono de liderazgo; Se calcula utilizando "álgebra" (el desempeño de cada generación se refiere al desempeño grupal más que al desempeño individual) para las bonificaciones para los líderes en gestión organizacional y coaching. Por eso también se le llama Premio de Asesoría Organizacional. El sistema diferencial es un sistema que incentiva la venta de productos. Por tanto, se establecen límites de responsabilidad individuales y grupales más elevados. Para obtener altos ingresos en el sistema diferencial, es necesario ampliar continuamente las ventas.
Las características del sistema graduado incluyen:
Permitir la desconexión y la puesta a cero. El desapego significa que cuando el desempeño grupal de tus subordinados alcanza una cierta cantidad, pueden ser promovidos al mismo nivel que tú o superarte a un rango superior. En circunstancias normales, el desempeño individual antes de la separación se calcula integrándolo al grupo superior, es decir, la bonificación se calcula como un porcentaje correspondiente al desempeño de todo el grupo. La reducción a cero significa que el rendimiento no se acumula y se restablece a cero mensualmente;
Podemos saber que las características del sistema diferencial tradicional incluyen: beneficio bruto minorista, premios diferenciales, bonificaciones de liderazgo, dividendos y beneficios. .
El sistema de calificaciones tradicional ha jugado un papel muy positivo en el desarrollo de las empresas de venta directa:
1. Centrarse en las ventas y la gestión de equipos.
2. La estabilidad organizacional, el rendimiento y los ingresos aumentan gradualmente de forma simultánea;
3. Los mandos medios y superiores tienen ingresos generosos;
Algunas desventajas del sistema de calificaciones:
1. Altos costos operativos: incluidos los costos de tiempo, los costos de capital, los costos de gestión y los costos de recursos humanos son todos relativamente altos;
2. La velocidad de inicio temprano es lenta;
3. Hay muchos requisitos para las líneas horizontales (líneas solares);
4. Requisitos de desempeño del grupo (presión) al recibir bonificaciones de liderazgo.
5. Es difícil ganar dinero en el nivel inicial, la tasa de abandono es alta y los ingresos en las etapas posteriores son mayores.
2. Sistema matricial (que representa a Melaleuca), nacido principalmente en las décadas de 1970 y 1980.
El sistema matricial se refiere a limitar el número de filas delanteras y recibirlas de acuerdo con una bonificación de profundidad fija. , amplio y profundo debe formar un sistema de bonificación matricial. Su característica es que se basa principalmente en los consumidores, no existe un "límite de responsabilidad grupal" y el límite de responsabilidad individual es muy bajo, por lo que si desea ganar mucho dinero, debe hacerlo. debe continuar desarrollando el mercado de consumo.
Este sistema nació en la década de 1980. Los conceptos de diseño de este sistema son: 1) Consumidores estables y leales 2) Mayores ingresos provienen de una red organizacional más profunda; ) Ingresos estables. Consumo repetido fijo de la red organizacional; 4) Los consumidores se ayudan entre sí y los fuertes ayudan a los débiles. El sistema matricial centra las operaciones en toda la estructura organizativa y enfatiza una red organizativa completamente orientada al consumidor.
Lo más importante en la venta directa es copiar a las personas. La gente bajo la línea del sol idealmente quiere copiar cuanto más mejor, pero el problema de la mala gestión ha hecho que las empresas de venta directa comiencen a buscar cambios institucionales. : 1) Limitar el número de clasificación frontal permite a los vendedores directos comprimir el tiempo y la energía de gestión para liderar un buen equipo 2) Cambiar el sistema de base cero a un sistema acumulativo para que el sistema encarne mejor el concepto humanizado de "un punto invertido" , un punto ganado ", e incluso el desempeño total es solo Aumentará en lugar de disminuir; 3) Aumente el índice de retiro de bonificaciones intergeneracionales, y las empresas que puedan demostrar retornos con relativa facilidad tendrán más probabilidades de retener a sus empleados. Sin duda, estos tres puntos pueden aumentar efectivamente el entusiasmo de los distribuidores, pero desde una perspectiva de gestión, el punto más destacado es limitar el número de primeras filas y concentrarse en gestionar sus propias primeras filas. Cuando el número de primeras filas es limitado, en términos generales, las bonificaciones se retirarán de acuerdo con una profundidad fija y se formará una matriz con un cierto ancho y profundidad.
En la matriz de Melaleuca de cinco anchos y siete profundidades, cuando recomiendas una sexta persona, solo puedes colocarla debajo de tus cinco primeras filas, lo que significa que al menos una persona de las cinco primeras filas puede obtener Ayuda directa tuya. Cuando seas lo suficientemente capaz, podrás ayudar a más primeras filas. En este momento, los superiores no solo pueden ayudar a los subordinados en términos de la estructura organizativa del equipo, sino que también el desempeño de los superiores puede superponerse con el desempeño de los subordinados y, de hecho, pueden ayudar a los subordinados. Los subordinados hacen las cosas de manera constante. Los talentos pueden obtener más recompensas en puestos altos. Desde este punto de vista, se puede decir que es una mejora en el sistema de venta directa de la empresa.
Los problemas de gestión provocaron cambios en el sistema, lo que tuvo un gran impacto en la primera ola de empresas de venta directa representadas por la segunda ola de empresas de venta directa representadas por el sistema matricial en el ranking de 1996 de las principales empresas de venta directa. En los Estados Unidos por ingresos, Melaleuca (Melaleuca) ocupó el primer lugar.
Las ventajas del sistema matricial incluyen:
1. Fácil desarrollo: cuando el número de subordinados recomendados excede las disposiciones del sistema matricial, el número excedente se desbordará hacia las clases inferiores. , los superiores pueden ayudar a los subordinados;
2. La copia y la gestión son convenientes: solo unos pocos subordinados necesitan ser entrenados
Pero también tenemos que enfrentar las deficiencias inherentes de la matriz. sistema:
1. Es fácil atraer gente perezosa. El desempeño de la empresa y sus superiores lo proporciona casi todo el nivel más bajo, y las personas en los niveles medio y superior están en un estado inactivo. esperando obtener dinero;
2. Los vendedores directos excelentes no obtienen grandes ganancias, mientras que las personas comunes y corrientes ganan más no obtienen los retornos correspondientes por el tiempo y la energía que invierten;
3. El elemento de especulación es alto, y que los ingresos se obtengan o no depende enteramente de la Suerte;
4. El crecimiento es limitado y es difícil para las personas con talento que quieran obtener mayores rendimientos. lograr altos rendimientos objetivo, etc. Estas deficiencias han hecho que el sistema matricial ya no sea adecuado para las necesidades de desarrollo del actual mercado de venta directa.
5. Promover el modelo de riqueza igualitaria hace que la gente sienta que es mejor esperar y ver, lo que fácilmente puede apagar el entusiasmo de los comerciantes activos.
3. El sistema de doble vía (que representa a USANA), nacido principalmente en la década de 1990.
El sistema de doble vía se refiere al desarrollo de sólo dos grupos horizontales, en función del desempeño. de relativamente pocos grupos. Ven a obtener un sistema de bonificación.
Las características del sistema de doble vía son:
1. Es más fácil desarrollar a dos personas, es fácil para la línea superior ayudar a los que están fuera de línea, y ahí está la idea. de "igual riqueza";
2. Presión Hay poca y simple gestión, por lo que la velocidad de desarrollo es rápida;
3. formar una red de ventas real; falta de gestión y organización inestable;
4. Hay un límite en los ingresos semanales, la velocidad de duplicación de 2 es relativamente pequeña y lenta, y la mayoría de las empresas deben tener un valor K cuando se desarrollan hasta cierto punto, por lo que los ingresos de las personas de nivel medio y alto son limitados, el sistema es menos atractivo para el personal empresarial de nivel medio y superior y la mentalidad de imitación a corto plazo es fuerte.
Actualmente, muchas empresas de doble vía han comenzado a mejorar el sistema de doble vía, permitiendo a los vendedores directos abrir líneas amplias distintas a la segunda línea, o añadiendo otros tipos de bonificaciones, incluidas bonificaciones por recomendación o bonificaciones minoristas. , en un intento de mantener las ventajas del sistema de doble vía, es necesario compensar algunos de los defectos inherentes del sistema de doble vía.
El sistema de doble vía puede formar fácilmente "patas de elefante". En este momento, aunque el equipo tiene una gran cantidad de personas, es difícil cumplir con los requisitos para recibir bonificaciones. Causó mucha acumulación de rendimiento. Aunque algunas empresas de doble vía ahora establecen bonificaciones como "dividendos globales" en un intento de resolver el problema de la pata de elefante, sólo están jugando con conceptos. Porque, desde cierta perspectiva, la principal fuente de beneficios de las empresas de doble vía es la acumulación de rendimiento de las patas de elefante de muchos operadores.
Dado que los cambios de gestión causados por la dificultad de "copiar" han desencadenado cambios en el sistema, lo que permite a los superiores utilizar directamente sus conexiones personales para ayudar directamente a los subordinados, ¿hay alguna forma de ayudar a las líneas descendentes de manera más eficiente y mejor? ¿Sobre los equipos locales de mantenimiento y expansión? Esto requiere considerar la tasa de supervivencia de los recién llegados al equipo. ¡Es más importante para una empresa de venta directa retener a las personas que invitarlas!
Basándose en la consideración de la tasa de supervivencia, la Asociación Estadounidense de la Industria de Venta Directa realizó una encuesta y encontró que la tasa de recomendación exitosa de un vendedor directo es 2,87. El descubrimiento de la teoría empírica indica más cambios en el sistema: ¡Una persona solo puede recomendar dos personas para garantizar la estabilidad del equipo y la tasa de supervivencia! Por lo tanto, en 1989, Market of America lanzó el sistema de doble vía por primera vez en el mundo, lo que desencadenó el surgimiento del sistema de doble vía más controvertido en el desarrollo de empresas de venta directa.
El superior maneja bien las dos piernas y organiza sus muchas conexiones verticalmente debajo de los subordinados para ayudar a los subordinados en términos de desempeño y conexiones. Debido a que los subordinados pueden obtener la máxima ayuda de sus superiores, la dificultad es la. la operación se reduce y la estabilidad del equipo aumenta relativamente. Utilice la forma de un árbol binario en la programación informática para gestionar el equipo con un gerente, dos gerentes y dos gerentes y cuatro gerentes, formando una gestión eficiente y ordenada, maximizando la. superposición del desempeño y los intereses de superiores y subordinados. Además, las empresas de doble vía abogan por el consumo automático de una pequeña cantidad cada mes, lo que descompone la presión de desempeño de los distribuidores y forma un modelo de venta directa verdaderamente orientado al consumo, logrando la esencia de la industria de la venta directa: "consumo con fines de lucro". Entonces, una vez que se establezca el sistema, inmediatamente se extendió por toda la industria de la venta directa como un torbellino y rápidamente tuvo un gran impacto en el mercado de las dos primeras oleadas de empresas de venta directa.
Las empresas de doble vía tienen poca presión, fácil gestión y gran operatividad. La más famosa es USANA debido a los elogios absolutos de sus productos en la industria, seis productos han sido incluidos en el PDR (United. United Pharmacopeia). Con su excelente reputación en la industria y su plan de incentivos celulares estable y equilibrado, es la única empresa de doble vía que se convierte en miembro de la junta directiva de la Asociación Estadounidense de la Industria de Venta Directa, rectificando el nombre de doble vía. compañía. En 2003, el desempeño de USANA en América del Norte en los primeros nueve meses superó a NuSkin (Nu Skin), que tiene un negocio global de mil millones de dólares estadounidenses.
Las ventajas del sistema de doble vía son:
1. El diseño de cableado optimizado facilita la operación de los vendedores directos y permite a los superiores ayudar a los subordinados;
2. Se abandona el sistema diferencial entre nuevos y antiguos vendedores directos, y los ingresos se obtienen íntegramente en función del desempeño de ambas partes.
3. Los ingresos iniciales son relativamente rápidos.
También tiene muchas deficiencias, como:
1. El mejor diseño de cable tiene el riesgo de fallar el sistema.
2. el potencial de los vendedores directos no se puede aprovechar al máximo; el fenómeno de las patas de elefante y la incapacidad de obtener la compensación correspondiente son las cosas más preocupantes para los vendedores directos de doble vía
3. obtener los mismos derechos de distribución. Obtener los mayores beneficios que desee, etc.
4. El equipo no presta atención a las ventas y la gestión, y la organización no es estable.
4. El principal año de nacimiento del sistema T90: la década de 1990.
El nombre completo en inglés de T90 es "Trend 90 Uni-Level", que puede denominarse "Trend 90 Uni". -Nivel" traducido al chino como "Sistema". El T90 es en realidad una variante del sistema graduado. Fue creado en los años 90 y fue incluso posterior al sistema de dos vías. La empresa estadounidense FOROR es el representante de este sistema.
1, Ventajas del T90
Del sistema de bonificación, el sistema T90 tiene sus propias características. El diseño de un sistema T90 representativo es: según los puntos, la primera generación recibirá. una bonificación del 15%, y la segunda generación recibirá una bonificación del 45%, y el 60% se asignó en dos generaciones. Desde el punto de vista estructural, esta asignación casi no tiene precipitación. La empresa tiene, solo puede obtener el 60% de la primera generación y el 15% de la segunda generación. El número de vendedores directos en estos dos niveles es muy pequeño, por lo que la precipitación es bastante limitada. el de muchos otros sistemas diseñados con alta precipitación.
El sistema T90 en realidad tiene un número muy pequeño de vendedores directos. Es una reforma del sistema graduado. Todos los sistemas graduados tradicionales permiten a los vendedores directos expandir el frente. fila infinitamente, pero este diseño es obviamente una gran pérdida de recursos humanos, especialmente el T90, teniendo en cuenta tales factores, solo requiere unas pocas líneas exitosas (incluso solo 2) para alcanzar el rango más alto. El ratio de asignación ha garantizado que los vendedores directos reciban bonificaciones por rendimiento en las primeras etapas de estabilidad, por lo que es un sistema que tiene en cuenta tanto la amplitud como la profundidad.
Como todos los sistemas graduados, T90 se centra en el consumo repetido individual. Parte de su bonificación de rendimiento proviene de la incorporación de nuevos miembros, y una mayor parte proviene de compras repetidas por parte de miembros individuales de la red. Desde este punto de vista, está más en consonancia con el espíritu del diseño de sistemas modernos.
El sistema T90 tiene una etapa de inicio rápida, ingresos generosos a mediano plazo e ingresos estables de alto nivel.
2. Defectos del T90
Por supuesto, el T90 tiene sus propios defectos. El concepto de diseño del sistema T90 es el pensamiento de Grant Thornton, que es permitir que el 90% de las personas dedicadas a la venta directa tengan éxito. Incluso en un diagrama de estructura de red binaria ampliado con 2 como base, el número de miembros sin departamentos de nivel inferior a menudo representará más de la mitad del número total de personas. En cualquier sistema de bonificación, sólo unas pocas personas siempre ganarán. dinero. Además, el sistema también espera que los vendedores directos puedan obtener casi el 90% de la bonificación en la etapa inicial. Sin embargo, esto se logra mediante T90, en consecuencia, cuando el índice de asignación total de los dos sistemas es el mismo, la asignación anterior. de un determinado sistema Cuanto mayor sea la cantidad, menor será el índice de asignación posterior. Los vendedores directos de las empresas que utilizan el sistema T90 pueden recuperar su capital rápidamente, pero es más difícil acumular riqueza.
El OPP de un sistema T90 típico definitivamente hablará de la comparación de la tasa de retorno con otros sistemas dentro de dos generaciones. Se basa en el modelo de 4 personas en la primera generación y 16 personas en la segunda generación. Bajo el mismo desempeño (la misma facturación neta), los ingresos de Herbalife, que se estableció en 1980 y adoptó el sistema de escalera, son estadounidenses. Melaleuca, que utiliza un sistema matricial, gana 140 dólares; Mulida, que utiliza un sistema de niveles mixtos, gana 84 dólares;
La razón por la cual las deducciones por mesa de arena para estas empresas producen disparidades tan sorprendentes se debe a las diferencias en la selección de muestras y métodos de cálculo. Como dice el refrán: "Si atacas un punto, no serás tan bueno como el resto". De hecho, aquí es donde reside el éxito del T90. La tasa de beneficio que realmente puede explicar el problema y juzgar la superioridad general del sistema debe calcularse en función del rendimiento general, como por ejemplo, cuánto bono se puede obtener cuando el rendimiento total alcanza 1 millón.
5. Sistema híbrido: Año principal de nacimiento: principios de este siglo
El sistema híbrido supone un cambio e innovación en el sistema mencionado, teniendo como núcleo el sistema diferencial, pero también supera Es un nuevo tipo de sistema que supera las tres deficiencias principales del sistema graduado tradicional y combina las ventajas de los diversos sistemas mencionados anteriormente. Debido a que este sistema se basa en el sistema graduado como marco, también se puede considerar. un sistema de grados híbrido.
Este sistema fue fundado a principios de este siglo, y la empresa representativa es American Commercial New Century Corporation.
Como sistema de mercado relativamente maduro, el sistema híbrido tiene las siguientes características:
1. Hay una bonificación inicial y un fuerte impulso de desarrollo temprano.
2. Coexisten los bonos de diferencia y de álgebra. Es decir, también puede recibir un bono alternativo mientras recibe el bono de diferencia;
3. Bono de desarrollo organizacional: el bono es para ayudarlo a construir una organización grande y estable y cultivar líderes sobresalientes de la organización.
4. Bono de desarrollo de liderazgo. Está especialmente diseñado para alentar a los vendedores directos a correr a niveles más altos. La proporción de dividendos generalmente se determina como un porcentaje del desempeño global;
El sistema híbrido tiene las siguientes ventajas:
1. Centrarse en las ventas y la gestión de equipos;
2, la organización es estable y el rendimiento y los ingresos aumentan gradualmente al mismo tiempo;
3. Los ingresos de los altos directivos son generosos
4. fuerte fuerza impulsora a mediano plazo; propicia para la gestión y replicación en la etapa posterior;
5. Los requisitos de ancho de línea son pequeños y no hay presión de desempeño del grupo.
Además de las características anteriores, el sistema de bonificación de Unicity también tiene dos patentes únicas, que Unicity solicitó a la Asociación Mundial de Venta Directa por 80 millones de dólares.
① Compresión horizontal
En el sistema de bonificación de Unicity, todos los títulos de premios y calificaciones para recibir diferentes bonificaciones siempre requieren solo tres organizaciones de línea descendente. Lo único de la compresión horizontal es que permite y anima a crear más de tres organizaciones para obtener el máximo beneficio. La compresión horizontal consiste en agregar el OV (desempeño organizacional) de todas las organizaciones en línea descendente, excepto dos organizaciones, para formar una organización en línea descendente grande, de modo que pueda obtener bonificaciones más altas.
②Bonos múltiples (bono de asiento gratis)
Cuando te conviertes en miembro de Unicity en un cierto nivel, la compañía te otorgará una membresía como tu línea descendente, lo que te permitirá Cree una nueva organización dentro de su propia organización y podrá recibir una bonificación adicional. De esta manera, puede incrementarse, ampliarse y desarrollarse infinitamente.
El sistema híbrido también tiene sus desventajas:
Debido a que es una combinación de las ventajas de múltiples sistemas, generalmente es relativamente complejo y difícil de entender para los recién llegados.