1. Responder a las apelaciones de precios con preguntas retóricas
Cuando la guía de compras no arroja un cebo de descuento, los clientes a menudo preguntan: ¿puede haber un descuento?, ¿cuánto es el descuento? y cuanto es el minimo. Este es el momento en que la guía de compras se pone a prueba. Debido a que la guía de compras no resuelve este problema, hay innumerables casos en los que los clientes se dan la vuelta y se van o no pueden completar la transacción. ?
El método utilizado por esta guía de compras es responder al atractivo de precio del cliente con preguntas retóricas: ¿Se puede decidir hoy? La implicación es muy clara. Si puede hacer una reserva hoy, obtendrá un descuento. Si no puede hacer una reserva, no puede simplemente darle un descuento. Esta pregunta retórica inmediatamente devuelve el problema al cliente, que puede ser atacado o defendido, y avanzar o retroceder libremente.
2. Cotización directa
Es natural que los clientes pregunten sobre el precio y, a menudo, es la primera pregunta a la que prestan atención. Esto es comprensible. Aunque los clientes ven el precio claramente indicado, todavía les gusta preguntar cuánto cuesta. La implicación es ver cuánto descuento hay.
Como guía de compra de productos de aire acondicionado centralizado para el hogar, es mejor adoptar el método de cotización directa al cotizar. Al principio no se mencionó ninguna política preferencial, lo cual es muy correcto. Muchas guías de compras descartan inmediatamente las políticas preferenciales después de que los clientes preguntan sobre el precio, lo cual es inapropiado.
3. Pídale a la otra parte que haga una cotización.
Al negociar cotizaciones, el principio general es dejar que la otra parte haga la primera cotización tanto como sea posible. Por supuesto, cuando la oferta de la otra parte está lejos de su precio base, necesita buenas habilidades de maniobra. Cuando un cliente solicita un descuento, el guía de compras es muy inteligente e inmediatamente le pregunta al cliente cuánto está dispuesto a ofertar.
Como el cliente estaba interesado en este multiconector, anunció su precio de reserva. El riesgo de solicitar una cotización a la otra parte es que puede exceder su resultado final. Si la cotización no es aceptable para la guía de compras, entonces deberá utilizar estrategias de negociación para seguir negociando.
4. Diga NO a la primera cotización del cliente.
La oferta del cliente fue 45.000, que estaba más allá del resultado final de la guía de compras. La guía de compras no pudo aceptarla, por lo que. Dijo que no podemos aceptar este precio. Si está de acuerdo con el cliente, el cliente puede renunciar a la compra, porque es fácil para usted ceder y el cliente sentirá que lo han engañado y luego continuará haciendo contraofertas o decidirá renunciar.
Incluso si la cotización del cliente no excede el resultado final de la guía de compras, la guía de compras no puede aceptar la cotización del cliente. Debe decir NO a la primera cotización del cliente, e incluso a la segunda y tercera cotizaciones. Diga NO, e incluso si al final está de acuerdo, aún tendrá que mostrar una desgana extrema. Esta es la estrategia "extremadamente reacia", pero no hay detalles para mostrarla aquí.
5. Deje espacio para cotizar
El precio era 49.400 después de que el cliente pidió un descuento, la guía de compras cotizó 49.200. Finalmente, el gerente de la tienda dijo que el precio base era 49.000. , y el resultado fue 48.900. En comparación con la cotización original, se descontó 1.500. Suponiendo que el precio base de la guía de compras es 48.900, entonces su cotización debería ser superior a 48.900. Sólo así será posible dar a los clientes espacio para negociar, y sólo así podrán los clientes tener una "sensación de logro".
Hay que luchar muchas veces entre la cotización y el precio final de la transacción, y luego, paso a paso, acercarse al precio de la transacción o a su propio resultado final. Este proceso es como una balanza desequilibrada. El equilibrio finalmente se logra separando la izquierda y la derecha para formar la derecha, y tomando la derecha y la derecha para formar la izquierda.
6. Las ventajas de valor ocultan las desventajas de precio
Tres palabras que los clientes suelen decir son: demasiado caro. Incluso si a un cliente le gusta y puede permitírselo, a menudo dice "es demasiado caro" porque inconscientemente quiere que sea más barato y obtener una mejor oferta. Es mejor dárselo gratis.
Ante estas tres palabras de los clientes, los guías de compras pueden caer fácilmente en la pasividad. Algunos dicen que no es caro, otros dicen que vale la pena, otros dicen que es un poco caro y otros simplemente sonríen. . En resumen, hay muchas maneras de abordar este problema.
Los guías de compras deben saber utilizar las ventajas de valor para ocultar las desventajas de los precios y tener confianza: pero nuestros productos de aire acondicionado son buenos. A continuación, debes enfatizar lo que es bueno, especialmente lo que les gusta a los clientes. De esta forma, es más fácil conquistar el corazón de los clientes.
7. Estrategia de poder superior
Cuando el cliente quiera irse, el guía de compras le dirá por qué no te sientas un rato y le preguntaré a nuestro. líder. Esta es una táctica de negociación muy común.
Aquí hay una estrategia muy importante, que no se enumera por separado, es decir, hay que saber cómo "retener" a los clientes.
Los clientes necesitan inconscientemente retenerlo. Si el cliente tiene una buena impresión del producto, su retención puede ser la mitad del éxito de la transacción. Los clientes a menudo se van porque el precio ya no se puede descontar. En este momento, el guía de compras debe retener al cliente y resolver el problema volviendo a descontarlo o pidiéndole instrucciones al líder.
Esta estrategia de pedir instrucciones al líder es la estrategia del poder superior. Si la guía de compras dice: Le daré otros 100 yuanes de descuento, entonces las cosas pueden volverse más problemáticas. Los clientes saben que la guía de compras tiene poder de fijación de precios y, al final, seguirán solicitando descuentos o la transacción no podrá realizarse. completado o el beneficio es demasiado bajo. Los guías de compras deben creer que todos los clientes son buenos negociadores.
8. Busque ayuda de terceros
En la estrategia de derechos superiores, este "superior" generalmente no necesita aparecer y puede usarse por teléfono o bajo ilusión. Aquí, la "estrategia de terceros" y la "estrategia de poder superior" se utilizan una tras otra, por lo que aparece el jefe.
El jefe vino personalmente y dio el precio más bajo, lo que demuestra que el jefe y el guía de compras cooperan bastante bien. También demuestra que el cliente le da gran importancia y al cliente le gusta serlo. tomado en serio. Más tarde, el cliente fijó un precio y el jefe estuvo de acuerdo. Quizás sólo el jefe tenga poder sobre ese precio.
La distribución del poder de precios entre el gerente de la tienda y el guía de compras es diferente. Por ejemplo, el guía de compras solo tiene un poder de descuento de 300 yuanes y el jefe puede tener un poder de descuento de 500 yuanes. pero el descuento solicitado por el cliente supera los 300 yuanes, se requiere la intervención de un tercero.
9. Estrategia de concesión
Las concesiones de precios son estratégicas. Si las concesiones no están vigentes y se encuentran clientes que saben cómo negociar, fácilmente surgirán problemas o la transacción no se realizará. se completarán o se perderán las ganancias. Muy bajos, algunos incluso pendencieros, incluso agresivos.
10. Estrategias de respuesta a las actualizaciones de demanda
Los clientes son "codiciosos" y siempre exigen descuentos constantes. Al determinar el precio de la transacción, el cliente fue muy inteligente e inmediatamente pidió obsequios. Tenía una actitud de "no compre si no da obsequios". Parece que el cliente es un buen negociador. Hoy en día, las compras parecen encontrarse en una situación en la que es imposible vender sin regalos. Los clientes saben claramente que la lana proviene de ovejas, pero aun así quieren regalos porque si no lo hacen, los comerciantes no harán descuentos.
Los obsequios suelen ser un impulso a la transacción, una especie de fuerza promocional y desempeñan un papel en la promoción de las ventas. Ahora los clientes piden regalos a su vez. Parece que la función de los regalos también ha cambiado y se han convertido en una necesidad para los clientes. En este punto, la guía de compras no tiene otra opción, sea cual sea el regalo, debe expresarse.