Venta directa, como su nombre indica, significa venta directa. El método de marketing de proporcionar productos o servicios directamente a los consumidores es la verdadera venta directa. Los siguientes son documentos de análisis de estrategias de optimización de marketing en la industria de la venta directa que he recopilado y compilado, espero que sean útiles para todos.
1. Problemas en la estrategia de marketing de la industria de la venta directa.
1. Desviación en la calidad del personal de marketing
Al igual que en Amway (China), ¿qué utilizan la mayoría de las industrias de venta directa en China continental? ¿Comercializador de tienda? El nuevo modelo de marketing no establece requisitos estrictos para calificaciones académicas, experiencia laboral, experiencia social, etc. como otras industrias. En cambio, establece el umbral de entrada más bajo y brinda igualdad de oportunidades a cualquiera que desee convertirse en representante de marketing. Adquirir experiencia durante el proceso de venta. Por tanto, la calidad de los empleados es generalmente baja y las relaciones interpersonales son limitadas. Por lo tanto, no pude compartir mis verdaderos sentimientos sobre el producto con mis familiares y amigos. Tuve que depender de repartir tarjetas de presentación y folletos de productos en la calle, incluso instalar puestos en la calle e ir a los principales edificios de oficinas. forzar ventas. Estos comportamientos causaron un gran resentimiento en quienes los rodeaban. Esto no sólo tiene un impacto negativo en la imagen corporativa y el conocimiento de la marca, sino que también tiene un impacto negativo en las actividades normales de ventas de otros especialistas en marketing.
Aunque algunas empresas de venta directa tienen sus propios centros de capacitación, son solo para gerentes de marketing por encima del nivel de director de marketing senior. No brindan capacitación unificada y estandarizada para nuevos especialistas en marketing y solo dependen de la experiencia de los experimentados. gerentes de marketing. La herencia obstaculiza objetivamente los procesos comerciales y el desarrollo de nuevos especialistas en marketing.
2. Los incentivos ciegos tendrán un impacto negativo en los especialistas en marketing.
En la industria de la venta directa, motivar a los distribuidores es una medida y un medio muy importante. La capacitación del personal de marketing de la compañía involucra principalmente las perspectivas de desarrollo futuro de la industria de venta directa y las principales ventajas competitivas del trabajo por cuenta propia, estimulando el entusiasmo de los distribuidores y apresurándose a llegar a la primera línea. Sin embargo, la mayoría de los operadores, especialmente los especialistas en marketing sin experiencia, quieren hacer algo grande después de estar motivados, pero no saben adónde ir después de salir de casa y todavía no saben cómo llevar a cabo el trabajo de marketing, y no hay manera. manera de lograr los resultados de una verdadera motivación.
3. Los distribuidores no conocen la dirección de los esfuerzos de marketing.
En la actualidad, debido a que la empresa no ha diseñado canales de marketing establecidos para los especialistas en marketing, todos los especialistas en marketing deben enfrentar su propio pensamiento para establecer mercados objetivo, a fin de contactar directamente con los clientes finales y mantener la lealtad. El mercado objetivo de la mayoría de los especialistas en marketing se encuentra principalmente en la entrada de centros comerciales o supermercados, distribuyendo folletos de productos o promocionando ventas en algunos mercados al aire libre. En particular, algunos comercializadores extranjeros no tienen conocidos en Beijing, por lo que ésta se ha convertido en la única forma de establecer clientes. Por lo tanto, la distribución del personal de marketing en el mercado es desigual, lo que en última instancia conduce a una densidad excesiva de personal de marketing en algunos mercados al aire libre y edificios de oficinas, lo que resulta en una competencia feroz y un cruce de mercado más serio. Al mismo tiempo, perturbará a los clientes potenciales y destruirá un buen entorno de marketing.
4. Los productos de bajo precio alteran gravemente el orden del mercado.
Adoptar una estrategia nacional unificada de precios es una forma de salvaguardar los intereses de los distribuidores. Si los productos tienen precios diferentes en distintas regiones, se producirá desorden en todo el mercado continental. En el plan de marketing de Amway (China), la comisión minorista está estipulada del 9 al 27, desde un volumen neto de transacciones de 65.438 a 0.800 yuanes hasta un volumen neto de transacciones de 90.000 yuanes. Por lo tanto, los representantes de ventas iniciales sólo pueden recibir bonos minoristas a partir de 90 yuanes, mientras que los operadores con mayores ventas minoristas pueden recibir ingresos a partir de 270 yuanes. Como resultado, algunos comercializadores de nivel superior ofrecen descuentos correspondientes sobre el precio uniforme nacional, utilizan sus propios bonos minoristas como subsidios de descuento y ocupan el mercado con precios más bajos. ¿Pequeñas ganancias pero rápida rotación? significar.
Esto puede generar ganancias para los especialistas en marketing con un índice de comisión más alto, pero en las mismas condiciones, para los especialistas en marketing con un índice de comisión más bajo, es competencia desleal y confunde a los consumidores. La comprensión del producto perturba el mercado. orden.
5. Los consumidores son menos receptivos a los especialistas en marketing.
Los consumidores no están familiarizados con algunos vendedores y tienen poca confianza en ellos, lo que dificulta la realización de pedidos.
El marketing de Amway es muy diferente de otros métodos de promoción. Busca aumentar la frecuencia de compras repetidas de los consumidores a través de servicios de alta calidad, reduciendo así los costos de marketing. Un factor muy importante para lograr compras repetidas radica en la confianza de los consumidores en los operadores. Para una visita extraña sin ninguna reserva, los consumidores definitivamente no aceptarán los productos del operador sin comprender los motivos y productos del operador, e incluso pueden sentirse disgustados. Además, la mayoría de los consumidores todavía tienen una confianza relativamente alta en los modelos de marketing tradicionales, lo que dificulta que los especialistas en marketing hagan su trabajo.
6. El conocimiento de los consumidores sobre el precio de los productos no es alto.
La mayoría de las necesidades diarias utilizadas en los productos Amway están concentradas. Aunque el precio unitario de una compra única parece mucho más caro que el de los supermercados, tras un cálculo cuidadoso, el precio de los productos de venta directa es mucho más bajo. Sin embargo, cuando los consumidores comparan los precios de los productos concentrados de Amway con los de otras marcas en el mercado, algunos consumidores todavía dicen que los productos Amway son caros. La mayoría de las ventas de productos Amway provienen del boca a boca. Antes de que los consumidores tengan una posición precisa sobre el precio de los productos, la transmisión de hechos insuficientemente objetivos también puede convertirse en un obstáculo para que los especialistas en marketing lleven a cabo su trabajo.
7. La construcción de sistemas de distribución logística y marketing online aún no está completa.
Los especialistas en marketing que están lejos de las tiendas operadas por la empresa generalmente recompran productos que se han vendido bien recientemente como una media razonable, reduciendo así los costos de transporte y de tiempo. Sin embargo, la empresa no ofrece servicios de envío gratuitos a los distribuidores, lo que aumenta las dificultades para los especialistas en marketing. Especialmente durante una gran cantidad de actividades promocionales, los especialistas en marketing compraron una gran cantidad de productos pero no lograron administrarlos bien. El fenómeno de la pérdida de productos en las tiendas operadas por la empresa se agravó, alterando el orden en la tienda.
El actual sistema de entrega puerta a puerta de compras en línea de la empresa puede entregar productos en un plazo de 72 horas en la principal zona urbana. Como resultado, los especialistas en marketing no pueden entregar los productos que los clientes necesitan a tiempo, lo que retrasa el envío. tiempo de atención a los clientes.
8. La empresa necesita reforzar la gestión de clientes sin tarjetas.
Para garantizar que los clientes devuelvan productos y reciban servicios profesionales personalizados, la empresa siempre ha implementado un modelo de operación de compra con tarjeta de crédito. Sin embargo, muchos consumidores saben que los productos de Amway son muy buenos a través de los medios, familiares y amigos, y que no existe un servicio de marketing profesional. Cuando compran en tiendas operadas por la empresa, a menudo son acosados por algunos vendedores. Muchos especialistas en marketing no confían en sus propias fuerzas para desarrollar el mercado, sino que esperan que la facturación de los productos comprados por estos clientes sea su propio desempeño en las ventas de productos. Por un lado, afectó gravemente al orden de las tiendas de la empresa y, por otro, también tuvo un impacto considerable en la imagen corporativa de la empresa.
2. Estrategia de optimización del marketing
1. Incrementar la formación de los concesionarios para mejorar integralmente sus capacidades profesionales y empresariales.
La filosofía empresarial de muchas empresas de venta directa, incluida Amway (China), es proporcionar a la gente corriente una buena oportunidad para iniciar un negocio con más trabajo y más ganancias. Los operadores pueden aprender y mejorar gradualmente sus capacidades en todos los aspectos durante el proceso de operación. Según la encuesta, algunos especialistas en marketing se desvían mucho de la teoría del marketing sobre el desarrollo y mantenimiento del mercado porque no han recibido educación profesional y carecen de la capacidad profesional para atender a los clientes. A menudo desarrollan y mantienen el mercado según sus propias ideas, lo que es incompatible con el ritmo de desarrollo empresarial y tiene una gran influencia en el éxito o fracaso de la empresa en el mercado. Por lo tanto, cuando las empresas de venta directa organizan la formación de sus distribuidores, el contenido debe ser diversificado y los niveles deben ser claros.
(1) Formación de nuevos representantes de ventas: dado que los nuevos representantes de ventas son la fuerza de seguimiento para el desarrollo sostenible de la facturación de la empresa, se debe prestar atención a su formación inicial, incluidos los productos de la empresa, relevantes. políticas de negocio y modelos operativos, cultura corporativa, etc.
(2) Formación para distribuidores: Los distribuidores son socios comerciales que cambian de identidad. Después de dominar las habilidades básicas necesarias para atender a los clientes, el foco de su pensamiento es la construcción del mercado. Por tanto, el contenido de la formación debe ser la mentalidad básica necesaria en el proceso emprendedor y el desarrollo de mercados desconocidos.
(3) Capacitación de directores de marketing: en la industria de la venta directa, la motivación y la automotivación juegan un papel importante, por lo que los líderes a nivel de director de marketing y superiores deben aprender a descubrir las cualidades ocultas de los distribuidores. Enorme potencial para impulsar el máximo rendimiento de cada distribuidor y sus representantes de ventas.
Especialmente cuando los distribuidores o representantes de ventas venden un solo producto o servicio, tiene mucho sentido motivarlos porque los objetivos son claros.
2. Realizar estudios de mercado y tomar medidas enérgicas contra los productos de bajo precio.
Hay tres razones para el surgimiento de productos de bajo precio: en primer lugar, algunos especialistas en marketing de alto nivel utilizan parte de las bonificaciones minoristas como descuentos para hacerse con cuota de mercado. ¿Pequeñas ganancias pero rápida rotación? En segundo lugar, algunos especialistas en marketing han descuidado la construcción del mercado y la gestión de clientes, lo que ha provocado una acumulación excesiva de productos y una escasa rotación de capital. En tercer lugar, prevalecen los productos falsificados. Los productos de bajo precio son seriamente destructivos para el mercado y es necesario realizar una gran cantidad de investigaciones de mercado para resolver este problema.
Independientemente del nivel, una vez probado y certificado como mercado de bajo precio, se impondrá la sanción severa más alta y se rescindirá el contrato de distribuidor. Estas medidas pueden frenar eficazmente los comportamientos de competencia desleal por parte de los líderes de marketing de alto nivel. ¿Porque cuanto mayor sea el nivel de liderazgo, mayores serán los ingresos y el estatus, y no utilizarán fácilmente el mercado acumulado durante muchos años como garantía para intereses inmediatos, conteniéndolo así efectivamente? ¿Pequeñas ganancias pero rápida rotación? comportamiento.
La prevalencia de productos falsificados ha causado un gran daño a los consumidores. Para ello, la empresa, por un lado, coopera con la policía para rastrear e investigar estrictamente los talleres de fabricación falsos y anuncia periódicamente los resultados de la represión, para que los especialistas en marketing y los clientes tengan al mismo tiempo confianza en la empresa; educa a los clientes para que compren productos a través de canales formales. Por otro lado, se crean departamentos funcionales para investigar las áreas y canales donde prevalecen los productos falsificados en el mercado y fortalecer el control de los productos falsificados, al mismo tiempo, se alienta a todos los comercializadores y empresas a supervisar juntos para mantener la calidad; sano desarrollo de todo el mercado.
3. Los líderes senior de marketing deben brindar consultas personalizadas a los nuevos distribuidores.
Cada comercializador tiene diferencias individuales y el modelo operativo exitoso de una persona no significa que todos los distribuidores tendrán éxito. Por lo tanto, como líder senior de marketing, no solo puede impartir su exitosa experiencia a distribuidores desarrollados, sino también brindar capacitación personalizada basada en las fortalezas y características de diferentes especialistas en marketing para facilitar el desarrollo del trabajo de marketing. El establecimiento de canales de ventas se ha convertido en un problema difícil al que se enfrentan la mayoría de los especialistas en marketing. Los líderes sénior de marketing deben trabajar más estrechamente para brindar a todos los socios de marketing nuevas ideas para el crecimiento futuro, haciendo que su trabajo sea más eficaz y sencillo.
4. Mantener la fidelidad del cliente aumentando el valor añadido del producto.
Los productos y servicios de alta calidad y las plataformas de eventos organizadas por la empresa son las mismas condiciones para todos los distribuidores, por lo que los distribuidores necesitan servicios diferenciados a la hora de ampliar su base de clientes. Si construye una plataforma con la ayuda de conexiones personales o crea oportunidades para ayudar a los consumidores a resolver problemas de aprendizaje, puede construir una buena base emocional con sus clientes. De esta forma, aumentará la probabilidad de que los consumidores acepten el producto y se desarrollará gradualmente la lealtad, logrando así un consumo repetido sostenible. Es más, las referencias son fáciles de conseguir. Las recomendaciones son una poderosa oportunidad para que los distribuidores ahorren costos de desarrollo del mercado y mejoren la eficiencia y estabilidad de la construcción de nuevos mercados.
5. Mejorar aún más el sistema de distribución.
Para los servicios de distribución, las empresas deben cooperar con empresas de logística multipartitas para fortalecer el sistema de logística y distribución. El plazo de entrega de 72 horas en la ciudad principal es demasiado largo y hay que acortarlo. La empresa puede equiparse con algunos vehículos y personal profesional de logística y entrega, y dividir a todos los clientes que necesitan una entrega en un plazo de 6 horas en varios grupos según diferentes rutas durante medio día. Esto no sólo ahorra tiempo y costes, sino que también mejora la eficiencia del trabajo. Especialmente durante los períodos de promoción, es necesario aumentar el número de vehículos de reparto. Cuando el volumen de compras de las actividades promocionales es grande, un sistema de distribución razonable puede mantener los pedidos en la tienda en orden y evitar la pérdida de productos.
6. El sistema de funciones de supervisor superior impide eficazmente que los especialistas en marketing capten clientes.
Para el fenómeno de los especialistas en marketing que compiten por clientes sin tarjetas en las tiendas, las empresas pueden adoptar un sistema de gestión del personal de servicio. Los líderes de marketing por encima del nivel de director senior ya poseen habilidades básicas y pueden brindar servicios profesionales a los clientes. Por lo tanto, un gerente de marketing está de guardia en la tienda todos los días para brindar servicios profesionales a los clientes que no tienen tarjetas. Todas las compras de estos clientes se consideran ventas por parte del personal de guardia. De esta forma, por un lado, los clientes pueden recibir servicios satisfactorios y, por otro, también se puede frenar, en cierta medida, los malos comportamientos que compiten por los clientes en las tiendas corporativas.
Además del personal de servicio, las empresas también necesitan contar con personal de seguridad para monitorear la ocurrencia de violaciones similares.
La separación de producción y ventas no solo ahorra muchos costos a los fabricantes, sino que también proporciona una buena plataforma para que los distribuidores generen ganancias. A través de la venta directa, las empresas pueden ahorrar costes de marketing y contactar directamente con los clientes finales. Sin embargo, para la gran mayoría de las empresas, no sólo existen grandes desafíos en la implementación, sino que las condiciones mencionadas en el "Reglamento de Gestión de Venta Directa" no se pueden cumplir una por una. Por lo tanto, cada vez más empresas comenzarán a intentar alianzas entre industrias en el futuro. Sin cambiar el modelo de ventas existente, utilice los canales de venta directa existentes para las ventas. En resumen, la nueva industria de venta directa necesita un desarrollo saludable y más medidas de protección para protegerla.
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