Para hablar de mi amor por los canales, tengo que empezar con Dujiangyan. Hace diez años, cuando trabajaba como gerente profesional en una empresa, estaba en un viaje de negocios de Chengdu a Dujiangyan. Mientras me maravillaba el ingenio de Dujiangyan, inesperadamente me di cuenta de que el fenómeno del canal de circulación de mercancías es muy similar a la naturaleza. A partir de entonces comencé a prestar atención a los canales de distribución, con la esperanza de encontrar una solución al problema de los canales de circulación de mercancías a partir de las leyes del movimiento de los canales en la naturaleza. Después de pensar un poco, descubrí que el canal es un sistema dinámico; el sistema de canales tiene una fuente de alimentación interna; el sistema de canales se puede diseñar y controlar y el movimiento del río tiene una regularidad inherente, y lo más importante es que "el río es". como agua, flotando con la corriente."
En la “cadena de valor” del marketing de los bienes de consumo modernos, los canales son los elementos más complejos, sutiles, difíciles de controlar y con mayor potencial y tensión. En todo el sistema de marketing, los canales sirven como línea principal, conectando orgánicamente los productos, marcas, servicios, precios, promociones, productos básicos, fondos, mano de obra, información, gestión y otros elementos de marketing de la empresa para crear efectos sinérgicos y realizar el valor del marketing. . Por ejemplo, es como un "collar de perlas". Si todos los elementos del marketing son perlas, los canales son las "cadenas" que conectan todas las perlas del marketing y desempeñan un papel importante en la mezcla de marketing.
También hay dos escuelas principales de práctica de marketing en China, a saber, "impulsadas por canales" y "impulsadas por marcas". Las empresas pueden construir sus principales ventajas competitivas mediante la construcción de canales, especialmente las pequeñas y medianas empresas. Según el pensamiento del gurú del marketing Philip Kotler, la esencia del marketing es la creación, difusión y entrega de "valor para el cliente". Los canales de marketing son una forma importante para que las empresas entreguen y realicen valor para el cliente. Los canales son una parte importante de la combinación clásica de las 4P del marketing porque “se ha vuelto cada vez más difícil para las empresas obtener una ventaja competitiva sostenible a través de estrategias de producto, precio o promoción” (Bert Rosenblum), y “en el mundo actual de productos y en el altamente homogéneo competencia en el mercado, sólo la comunicación y los canales pueden crear ventajas competitivas verdaderamente diferenciadas” (Philip Kotler). Se puede decir que los canales se están convirtiendo cada vez más en la principal fuerza para que las empresas generen competitividad, y muchas empresas operan los canales como activos intangibles. No es de extrañar que algunas personas digan: "¡Quien es dueño de los canales, es dueño del futuro!".
Desde el punto de vista de la enseñanza, la gestión de canales es un curso de profundización y expansión para los estudiantes de marketing y constituye toda la teoría del marketing. Como parte del sistema, en vista de la importante posición de la gestión de canales en el marketing corporativo, muchas escuelas han abierto este curso para estudiantes universitarios, estudiantes de posgrado y estudiantes de MBA. Sin embargo, el problema es que debido a la naturaleza práctica de la gestión de canales, hay pocos profesores. Atrévete a hacerlo Los desafíos de este curso han provocado la escasez de profesores de gestión de canales en colegios y universidades. Esta es una razón importante que afecta la promoción de este curso. Afortunadamente, esta situación está cambiando y también están surgiendo cursos de gestión de canales. En términos de materiales didácticos en colegios y universidades, no hay muchos materiales didácticos sobre gestión de canales en el mercado del libro, y aún menos tienen valor práctico. Esto se debe a que los gerentes profesionales dedicados a la gestión de canales no tienen el tiempo ni la teoría. Se reserva para escribir buenos materiales de capacitación y la mayoría de los profesores universitarios carecen de canales. No hay sensación de experiencia en gestión de primera mano. Los libros de texto extranjeros representativos incluyen "Marketing Channels: Management Vision" de Bert Rosenbloom y "Corán" de Anne T. y otra literatura. sobre la teoría de los meridianos, el contenido es sistemático, la lógica es rigurosa, los casos son ricos y la impresión es hermosa, pero el texto es un poco oscuro y los métodos no son utilizables. Después de todo, el trasfondo estadounidense no es adecuado para China. Las condiciones nacionales, la mayoría de los libros de texto sobre gestión de canales se basan en la teoría de la gestión de canales y la experiencia de los académicos estadounidenses, que carecen de legibilidad y practicidad y no resuelven el problema de la aplicación localizada de la gestión de canales. exclusiva La estructura es compleja y el entorno económico cambia cada día que pasa. Frente al complejo y cambiante entorno del mercado de China, no basta con confiar únicamente en la teoría del canal occidental para resolver los problemas del canal de China. Escribir un libro de texto de gestión de canales aplicados con características localizadas es fácil, esto plantea un desafío para el nivel teórico y la experiencia práctica del autor. Sólo con experiencia en gestión de canales corporativos y una base teórica en marketing podemos explicar los problemas de los canales con claridad y brindar a los estudiantes información efectiva. De lo contrario, deténgase ahí. Afortunadamente, el autor ha sido gerente de marketing en una empresa durante 8 años y tiene una amplia experiencia y un profundo conocimiento de la gestión de canales.
Luego impartió cursos de "Gestión de canales de distribución" en colegios y universidades durante muchos años, durante los cuales publicó más de 10 artículos de investigación de canales, que proporcionaron una sólida base teórica y una garantía de experiencia práctica para la redacción de "Gestión de canales de marketing".
"Gestión de canales de marketing" se posiciona como un libro de texto aplicado para estudiantes de pregrado y posgrado, por lo que está escrito en base al "proceso de trabajo" real de la gestión de canales corporativos. Basado en las ideas de la "teoría del sistema de canales" y la "cadena de valor del canal", este libro cubre la cognición de la connotación del canal, el modelo estratégico del canal, el diseño de la estructura del canal, la selección de los miembros del canal, los incentivos de los miembros del canal, el poder y control del canal, la resolución de conflictos del canal y Balance de canales. Explica la esencia de la gestión de canales en términos de aspectos como mantenimiento, evaluación de canales e innovación. "Gestión del canal de marketing" agrega de forma creativa un capítulo de "Equilibrio y mantenimiento de los canales de marketing", que analiza específicamente la distribución en profundidad y el aplanamiento de canales, la venta directa y la venta piramidal, el mantenimiento de las relaciones con los clientes, el "modo de promoción" del canal y la transformación de los distribuidores chinos. canales Temas de vanguardia como alianzas estratégicas, canales electrónicos, otros canales no comerciales, canales de nuevos medios, etc. Muchos de los capítulos son contenido exclusivo y original, resultado de los muchos años de experiencia del autor en gestión de canales corporativos, y son altamente manejables y de valioso valor práctico. Es especialmente adecuado para estudiantes universitarios, estudiantes de posgrado y estudiantes de MBA con especialización en marketing y administración de empresas. También es un libro de referencia de almohadas poco común y un material de capacitación en gestión para gerentes de empresas.
Para dedicar un buen libro de texto a estudiantes y profesores, el autor presta especial atención a la innovación de la teoría de canales y la operatividad de métodos y estrategias, la cercanía entre teoría y práctica y la transformación de métodos. y estrategias en habilidades de gestión. Este libro habla sobre la gestión de canales desde la perspectiva de las empresas de producción, destaca el contenido estratégico de la gestión de canales y refleja la legibilidad y sistematicidad de la teoría, así como la localización y practicidad de la estrategia.
1? Perspectiva única
"Gestión de canales de marketing" introduce la discusión sobre los canales de circulación de productos básicos desde la perspectiva única de la "Ilustración de canales" de Dujiangyan para explicar la relación entre los canales naturales y los productos básicos. Canales de circulación. Hay muchas * * * verdades en este capítulo, con el objetivo de guiar a los estudiantes a ampliar sus horizontes y comprender el verdadero significado de la gestión de canales.
2? Teóricamente legible
La gestión del canal de marketing debe intentar evitar el uso de lenguaje oscuro y frases largas para expresar ideas vagas durante el proceso de redacción. En cambio, nos esforzamos por ser concisos y fluidos, utilizando un lenguaje conciso para transmitir con precisión las estrategias y métodos de gestión de canales, al tiempo que complementamos el conocimiento de vanguardia de la gestión de canales y aumentamos la legibilidad.
3? Integridad del sistema
Este libro de texto sigue los principios de “Cognición del canal → Estrategia del canal → Diseño del canal → Construcción del canal → Incentivo del canal → Control del canal → Conflicto del canal → Mantenimiento del canal → Canal Evaluación "La idea lógica constituye el módulo de conocimiento escalonado y el módulo de capacidad de la gestión de canales, que está en línea con la lógica práctica de la gestión de canales de marketing corporativo y es conveniente para que los estudiantes aprendan, comprendan y dominen.
4? Localización de casos
La gestión de canales tiene fuertes características de localización. Por lo tanto, en el proceso de redacción de este libro de texto, se utilizaron todos los casos de empresas chinas, los casos más recientes, los casos que nos rodean e incluso los casos experimentados personalmente por el autor para evitar el uso de casos extranjeros para mejorar la idoneidad y persuasión de los casos.
5? Este método es práctico
La gestión del canal de marketing presta especial atención a enriquecer el contenido de las estrategias y métodos operativos. Muchos de ellos son resúmenes de los muchos años de experiencia en marketing del autor. tales como buscar las “reacciones” de los clientes: Método de trazabilidad”, “principio de distancia” de la gestión de relaciones con los clientes, “control de procesos” de cuentas por cobrar, “contrabando de carga y sus estrategias de gobernanza”, etc.
"Marketing Channel Management" está diseñado y editado por el Dr. Zheng Ruihong de la Escuela de Administración de la Universidad Tecnológica de Tianjin. Con la idea de escribir un libro de texto de gestión de canales de alta calidad, el autor se dedicó a la investigación y lo diseñó cuidadosamente durante más de un año, integrando sus muchos años de resultados de investigación teórica y condensando sus muchos años de experiencia docente y de canales. experiencia en gestión. Es el trabajo representativo del autor sobre el pensamiento y la investigación de canales durante más de diez años. Contiene muchas ideas únicas sobre canales y métodos operativos únicos, así como muchos casos convincentes, esperando ser compartidos con todos. "Gestión de canales de marketing" fue presentado a mi tutor, el profesor Guo Guoqing de la Escuela de Negocios de la Universidad Renmin de China, y el profesor afirmó plenamente: "El contenido es sustancial, la forma es novedosa y es distintiva". Unos simples comentarios me dieron un gran estímulo. Gracias al profesor por su apoyo, continuaré aprendiendo y mejorando, y me esforzaré por hacer de la gestión de canales de marketing un producto de alta calidad. Al mismo tiempo, me gustaría agradecer al presidente Wu Zhongyuan, al secretario y vicepresidente Qi Qing de la Escuela de Administración de la Universidad Tecnológica de Tianjin.
Es precisamente por su buen ambiente académico que estoy de buen humor para sentarme y escribir el manuscrito. También agradezco a Machinery Industry Press y Gao Wei por su firme apoyo durante muchos años de pensamiento canalizado. presentado y comunicado con todos.