La estrategia de promoción es una de las estrategias básicas del marketing mix. La estrategia promocional se refiere a cómo una empresa entrega información sobre el producto a los consumidores o usuarios a través de diversos métodos de promoción, como ventas personales, publicidad, relaciones públicas y promoción comercial, atrayendo su atención e interés y estimulando su deseo y comportamiento de compra, con el fin de. lograr el propósito de ampliar las ventas.
Según los diferentes puntos de partida y funciones de los métodos promocionales, se pueden dividir en dos estrategias de promoción:
Estrategia Push
Es decir, utilizar la venta personal. De manera directa Para promocionar los productos a los canales de venta, el proceso es el siguiente: los vendedores de la empresa recomiendan los productos o servicios a los mayoristas, luego los mayoristas los recomiendan a los minoristas, y finalmente los minoristas los recomiendan a los consumidores finales.
Esta estrategia es adecuada para las siguientes situaciones:
⑴ La escala del negocio es pequeña o no hay fondos suficientes para implementar un plan publicitario completo.
⑵ El mercado está relativamente concentrado, los canales de distribución son cortos y el equipo de ventas es grande.
⑶ Productos con alto valor unitario, como productos especiales, artículos opcionales, etc.
⑷Es necesario demostrar los métodos de uso, reparación y mantenimiento del producto.
Estrategia pull
Adoptar métodos indirectos para atraer consumidores finales a través de publicidad y publicidad
para hacer que los consumidores se interesen más en los productos de la empresa o que el servicio genere interés. Despertando así la demanda y tomando la iniciativa de comprar bienes. Su ruta funcional es: las empresas llevan a los consumidores a los minoristas, a los minoristas a los mayoristas y a los mayoristas a las empresas de producción.
Esta estrategia es adecuada para:
(1) El mercado es amplio y la mayoría de los productos son bienes de conveniencia.
⑵La información del producto debe comunicarse a los consumidores lo más rápido posible.
⑶ La demanda inicial de productos ha mostrado una tendencia favorable y la demanda del mercado aumenta día a día.
⑷El producto tiene propiedades únicas y obviamente es diferente de otros productos.
⑸Productos que pueden despertar determinadas emociones especiales en los consumidores.
⑹ Disponer de fondos suficientes para publicidad.
Estrategias promocionales para el marketing internacional:
1. Promoción.
2. Publicidad.
3. Promoción de personal.
4. Promoción empresarial.
5. Relaciones públicas.
6. Comunicación en Internet y marketing online.
7. Comunicación de marketing integrada
Establecer un sistema de información promocional de la competencia rápido y preciso para descubrir las tendencias promocionales de los competidores de manera oportuna. Cuanto antes se detecte, antes se podrán tomar medidas y más proactivo será el resultado. Un sistema de información de alerta temprana puede construirse a partir de los siguientes aspectos.
1. Recopile inteligencia interna de la competencia
Si los competidores quieren lanzar actividades promocionales, definitivamente harán preparativos promocionales con anticipación. Por lo tanto, los departamentos de ventas y marketing pertinentes de la empresa definitivamente harán los preparativos con antelación. Por lo tanto, debe establecer una buena relación con el personal interno de sus competidores o sus próximos clientes, y comunicarse con frecuencia para establecer un sistema de retroalimentación de información promocional y competitiva.
⒉ Preste atención a las tendencias de los distribuidores
Cuando los competidores realizan actividades, sus socios y distribuidores de canal definitivamente serán notificados de las actividades o recibirán capacitación sobre actividades promocionales. De hecho, algunos vendedores de canales son como "niños llorones" que arrebatan recursos para no tener nada que comer. Por lo tanto, cierta información puede revelarse fácilmente.
⒊Comprender los detalles de los terminales
Para las promociones de canales, nos enfocamos principalmente en incentivar y estimular el volumen de compra de canales y terminales. Por tanto, podemos vislumbrar el volumen de captación a través de canales y terminales.
⒋Preste atención a los cambios en las tiendas terminales
Las promociones para los consumidores son principalmente para promover las compras de los consumidores. Por lo tanto, los materiales promocionales deben utilizarse en la tienda, y los materiales promocionales son la mejor manera de comprender los métodos de promoción al consumidor de la competencia.
De hecho, todas las acciones de los competidores nunca quedarán en silencio. Definitivamente se reflejarán en los canales y terminales. Siempre que prestes atención, podrás captar las pistas fácilmente.
⒌Mantener relaciones con los promotores
Tome la iniciativa de contactar a los promotores de la competencia y preguntar sobre los acuerdos promocionales a corto plazo de su empresa.
⒍ Familiarícese con los medios y las empresas de publicidad
Muchas actividades promocionales a gran escala a menudo deben coordinarse con la publicidad en los medios. Según la convención, se deben informar ya sea sobre los planes publicitarios en la televisión o en los periódicos. y concertado con antelación. Luego, en el proceso de informar casos publicitarios relevantes por parte de los competidores, sus agencias de publicidad y los departamentos de publicidad de los medios podrán obtener información relevante.
⒎Investigación sobre el negocio de las empresas de logística
Si las marcas competitivas se operan directamente localmente o se entregan a los distribuidores, el almacenamiento, el transporte, la carga y descarga y otros vínculos logísticos son esenciales y, en general, A las empresas de almacenamiento y transporte no les importa mantener confidenciales los datos sobre el volumen de almacenamiento y transporte de los clientes. Algunas incluso los cuelgan en sus oficinas, a través de ellos también pueden conocer las actividades promocionales de los competidores.
⒏Conozca al propietario de la imprenta
Las sucursales de muchas empresas en el extranjero básicamente tienen imprentas designadas. Para ahorrar tiempo, estas imprentas realizarán trabajos de impresión y copia de gran volumen, o la producción de gráficos y formularios más complejos. Con un poco de preparación previa, será fácil obtener la información. Cabe señalar que la información recopilada debe ser analizada profesionalmente. Los profesionales con experiencia en gestión promocional pueden especular sobre las estrategias promocionales de los competidores basándose en comentarios de todos los aspectos, determinar el contenido principal de las actividades promocionales (incluido el tiempo, el alcance, los productos promocionales, los métodos promocionales, el presupuesto aproximado, etc.) y formar respuestas básicas. Estrategia.
De hecho, el enfrentamiento entre los dos ejércitos no es simplemente una batalla frontal, sino que requiere la aplicación de habilidades tácticas.
1. Aprovecha la situación para desarrollar estrategias.
Aprovecha alguna fortaleza de la competencia y úsala en tus propias manos a través de determinadas estrategias. Esto es como el método de atracción de estrellas en "The Swordsman". Cuando el oponente hace un movimiento, debes encontrar una manera de convertir la ventaja del oponente en tu propia ventaja. Por ejemplo, Li Nao es una marca local. Se acerca el período de exámenes de ingreso a la universidad. Cuando marcas conocidas de suplementos cerebrales como Nao Platinum y Nao Relaxation lanzaron promociones de efectividad e invitaron a algunas personas a presentarse para testificar en el terreno, Li. ¿Nao se ha puesto en marcha? Tómalo si es ineficaz, no pagues por el resto. Un torbellino de promociones de ventas. Como marca débil, Linao no puede competir con las grandes marcas en publicidad ni puede realizar mayores inversiones en promociones. Por tanto, la única forma de aprovechar la promoción de seguimiento es utilizarla durante un mes, si tu rendimiento no mejora, y no pagarás el saldo. Esta vez, gracias a que trabajamos con grandes marcas y adoptamos estrategias especiales, resolvimos eficazmente el problema de la confianza del consumidor y aumentamos nuestra popularidad.
⒉ Estrategias para atacar sus debilidades
Antes de ir a la guerra con los competidores, debes conocerte a ti mismo y al enemigo, para poder ganar a mil millas de distancia. De hecho, no importa cuántos recursos inviertan los competidores, siempre habrá partes débiles en toda la cadena de canales. Por ejemplo, si invierte demasiado en canales, a menudo no invertirá lo suficiente en terminales. Si invierte demasiado en terminales, a menudo invertirá menos en canales. Por poner otro ejemplo, cuando se enfrenta a la región china, es posible que no tenga ventajas en ciertos mercados regionales. Estas son buenas oportunidades de ataque. Por ejemplo, cuando Motorola anuncia sus nuevos productos, algunos teléfonos móviles nacionales organizan rápidamente interceptaciones de terminales. Durante la interceptación, también anuncian los nuevos productos y los introducen a precios bajos, atrayendo así a los competidores a las tiendas minoristas. y áreas especiales. Este modelo es más eficaz cuando los competidores ignoran la ejecución terminal.