Hablamos antes del efecto marco de la psicología, que tiene un impacto considerable en el comportamiento de toma de decisiones. Permítanme hablar de otro concepto importante. En estos ejemplos, un punto de referencia fijo a menudo tiene un gran impacto en la decisión final. Esto se llama "anclaje". Se utiliza para fijar la posición del barco y el anclaje. proporcionar un punto de referencia fijo para la toma de decisiones. De hecho, este punto de referencia fijo no está necesariamente relacionado con la toma de decisiones en sí.
Cuando vas al mercado de verduras a comprar fruta, el vendedor de manzanas te dice: "¡El de al lado la vende a 100 yuanes la unidad, y sus manzanas no son tan dulces como las mías!" 1 malicioso es un punto de referencia fijo. El jefe te pide que pagues un precio. La mayoría de la gente pagará un precio inferior a 100 yuanes, pero la diferencia no será demasiado. Si tomamos una decisión desde un punto de vista puramente racional, sólo necesitamos tomar una decisión objetiva sobre el precio de las manzanas. No tiene ninguna relación directa con si la tienda de al lado vende manzanas a 100 yuanes la unidad.
Una vez, varios colegas y yo fuimos a Hangzhou para una reunión. Un día los tres queríamos alquilar un pequeño bote para nadar en el Lago del Oeste y yo me encargué de negociar con el barquero. 100 yuanes, finalmente acepté. Cuando estaba a punto de cerrar el trato por 80 yuanes, un colega que viajaba conmigo se negó rotundamente a aceptarlo. Lo llevé aparte y le pregunté por qué era tan terco y tacaño. . Dijo que ayer otros colegas vendieron a 80 yuanes y hoy tenemos que bajar el precio a 80 yuanes para mostrar nuestras habilidades de negociación. Este también es un ejemplo de anclaje.
Una vez, estaba tomando café en una cafetería en Hong Kong. Había un anciano a mi lado que extendía papel, pluma y tinta sobre la mesa y escribía caracteres grandes. Era un calígrafo que vendía caligrafía, le pregunté si podía escribirme una copla, una copla que hice yo mismo, para regalársela a un amigo. Después de escuchar esto, inmediatamente me mostró muchos recortes de periódicos y certificados, lo que demuestra que era un calígrafo famoso y consumado. Le pregunté cuánto costaría escribir una caligrafía. Me preguntó, ¿quieres firmarlo y escribir su nombre en él? Le dije: "¿Cuánto costará si quiero firmar el pago?". Él dijo: "Tres mil yuanes". Le dije: "¿Qué pasa si no firmo el pago?". Elegí no firmar el pago. Sé que no tengo que pagarle ni tres mil yuanes, pero no puedo pagarle tan solo trescientos yuanes.
En otra ocasión, fui a un lugar llamado Panjiayuan en Beijing. Había muchos vendedores que vendían antigüedades que podían ser reales o falsas. Vi al vendedor ambulante regateando con un anciano que estaba comprando. Vendiendo un bonito jarrón, el vendedor pidió 350 yuanes, pero el anciano sólo estaba dispuesto a pagar 280 yuanes. Los dos hablaron durante mucho tiempo, y sus caras se pusieron rojas y echaban espuma por la boca. Cada vez más intenso. El vendedor dijo que el anciano no conocía la mercancía, y el anciano dijo que el vendedor la intimidó demasiado y le pidió un precio demasiado alto, y casi comenzó una pelea. Al final, no lo hicieron. Llegaron a un acuerdo y el anciano se fue enojado. Tan pronto como pensé que no compraría por 350 yuanes y vendería por 280 yuanes, le pagué al vendedor un precio de 320 yuanes y la transacción se completó. Sólo después me di cuenta de que no había aprendido bien la economía del comportamiento y estaba ". anclado".