El proceso de la reunión de pedido es el siguiente:
Trabajo preliminar
Una preparación detallada y sólida antes de la reunión es la clave del éxito de la reunión de pedido en general. Hablando, el trabajo de preparación de la reunión de pedidos incluye principalmente los siguientes aspectos:
(1) Determinar los objetos de invitación para la reunión de pedidos Generalmente, los objetos invitados para pedir invitaciones en la industria alimentaria son principalmente grandes. segundos lotes, distribuidores y grandes centros comerciales o cadenas de supermercados El principal responsable, los detalles son sobre todo las personas que juegan un papel decisivo en la reunión del pedido.
(2) Determinar el producto principal de la feria: como los productos de una empresa a menudo no son únicos, por lo que se debe elegir el producto principal, es necesario comprender completamente el mercado y encontrar Para el producto más grande, por ejemplo, usar el popular producto "agua" como producto principal antes del verano puede ser más efectivo que usar jugo o té. El detalle es evitar promocionar demasiados productos o promocionar productos sin foco.
(3) Formule la política de pedidos para los productos principales: es decir, qué tipo de política de promoción se puede adoptar para los productos principales para lograr el propósito de ampliar la cantidad del pedido si la política de promoción no lo es. en su lugar, también afectará el pedido. Será efectivo, los detalles se encuentran en la formulación de la política de pedido.
(4) Determine el tema de la reunión de pedidos: vender productos requiere un motivo, y realizar una reunión de pedidos también requiere un motivo y un tema. De lo contrario, las promociones no provocadas y la apertura de pedidos harán que los clientes se sientan a la defensiva.
(5) Haga un buen trabajo para generar impulso y comprensión del cliente antes de la reunión de pedido. Por un lado, generar impulso de antemano permite a los clientes tener una comprensión, psicología y preparación correctas, y al mismo tiempo. Al mismo tiempo, el objetivo de la reunión de pedidos es delimitar a los clientes principales a través de las condiciones del mercado.
(6) Haga una buena elección del lugar: seleccione el lugar de la reunión de pedido principalmente en función del número de personas invitadas y la escala. Los requisitos de selección del lugar deben ser convenientes y fáciles de encontrar.
(7) Prepare el acuerdo de tiempo y la información del pedido, envíe cartas de invitación de acuerdo con los invitados, indique la hora y el lugar de la reunión de pedido y también envíe información del producto, listas de precios y notificaciones de eventos promocionales al Aviso en manos de los clientes.
Escenario
El diseño del lugar de la feria de pedidos debe resaltar el tema de la feria de pedidos, que incluye principalmente los siguientes aspectos:
(1) Módulos colgantes en el cuadro del presidente, marque el nombre de la empresa y el nombre del producto, como "Feria de pedidos de fábrica".
(2) Instale un tablero de bienvenida en la entrada del lugar. Lo mejor es escribir los nombres de los clientes comerciales y exhibir muestras y libros de registro al mismo tiempo.
(3) Pegue carteles alrededor del lugar y coloque materiales promocionales en la mesa de conferencias.
(4) Preparar los suministros necesarios para la reunión como micrófonos, equipos de amplificación y proyectores y proyectores de diapositivas si es posible.
(5) Desarrollar la agenda de la reunión e implementarla para todos.
(6) Hacer un buen trabajo en la división del trabajo entre el personal para garantizar que todos cumplan con sus responsabilidades y puedan decidir según la situación.
Crea una atmósfera
Al crear un ambiente relajado y distendido en la reunión de pedido, por un lado, puedes
permitir que los clientes participen activamente en la misma. y movilizar su entusiasmo por realizar pedidos. Al mismo tiempo, puede eliminar la psicología defensiva de los clientes e infectar a otros clientes. Esto se puede hacer principalmente de las siguientes maneras:
(1) Organizar juegos e invitar a los clientes. participar en el juego para relajarlos.
(2) Intercalar programas de entretenimiento para movilizar el ambiente.
(3) Implementar lotería de pedidos para movilizar el entusiasmo de los clientes por realizar pedidos.
(4) Configure preguntas y respuestas basadas en premios para que los clientes comprendan el producto. No establezca las preguntas también. complicados y mantenerlos simples Principalmente para lograr el propósito de publicidad y participación activa de los clientes.
(5) Realizar pequeñas conferencias para informar a los clientes sobre las características del producto, los métodos y técnicas de venta.
(6) Discusiones cara a cara, comunicación total, comprensión de lo que piensan los clientes y respuestas planificadas para mejorar la confianza mutua.
Seguimiento de los clientes
Con base en la recopilación de información del cliente de reuniones de pedidos anteriores, en circunstancias normales, las empresas deben clasificar a los clientes en función de los comentarios de las visitas del personal comercial y la información de las comunicaciones telefónicas. Según el área de mercado donde está ubicado el distribuidor, la fortaleza del distribuidor y el potencial de desarrollo del distribuidor, clasifique a los clientes en las categorías A, B y C y, de acuerdo con la clasificación, envíe personal comercial para concentrarse en el seguimiento. clientes de categoría A y B durante la reunión de pedido, teniendo en cuenta a los clientes de clase C.
La fortaleza integral del área de mercado donde se ubica la categoría de cliente puede desarrollar potencial
Las empresas de clientes de categoría A tienen una fortaleza integral sólida en mercados clave y fuertes intenciones de cooperación
Las empresas de clientes de categoría B tienen una fuerte fortaleza integral en el mercado de desarrollo planificado y una fuerte intención de cooperar
Las empresas de clientes de categoría C tienen una fortaleza general en el mercado de desarrollo no planificado y una intención general de cooperar
En las categorías anteriores, para lo anterior De acuerdo con los tres estándares de clasificación, siempre que se cumpla una de las condiciones, se podrá incluir en la categoría de cliente correspondiente Según la situación de cada cliente, se formularán las estrategias de negociación correspondientes. Se enviará personal comercial para concentrarse en el seguimiento durante la reunión del pedido. Gracias al meticuloso trabajo anterior, después de convocar a los principales clientes al lugar de la reunión del pedido, la próxima vez se pasará principalmente en el lugar de la reunión del pedido.
1. En la reunión de pedidos, es necesario crear un ambiente suficiente para mostrar los últimos productos de la empresa y explicar claramente la política de pedidos preferenciales. Cómo atraer el interés de los clientes por realizar pedidos es un dolor de cabeza para muchas empresas. La actual competencia en el mercado en la industria es feroz y se deben implementar cosas que realmente puedan atraer clientes, como políticas de apoyo y medidas preferenciales. Algunas empresas ofrecen recompensas por automóviles y reembolsos en efectivo cuando los pedidos alcanzan una determinada cantidad. Dejando de lado estas cosas, será obvio siempre que comprenda lo que los distribuidores desean fundamentalmente. Siempre y cuando se cumpla su objetivo, estarán interesados en el producto.
2. Del análisis, los distribuidores venden un producto simplemente para maximizar sus propios intereses. Depende de si el producto tiene suficientes perspectivas de beneficios y margen de desarrollo en el mercado, y de si la empresa tiene visión de futuro y capacidad para captar el mercado. Una vez que sepamos lo que quieren los comerciantes, los guiaremos desde estos aspectos y los explicaremos claramente en detalle. Creemos que los comerciantes inteligentes no abandonarán un producto con ganancias y potencial.
3. En la reunión de pedido, preste atención al comportamiento de los invitados y su seriedad al escuchar la conferencia, lo que jugará un buen papel en negociaciones posteriores. Recuerde que cuanto más rebeldes y exigentes sean los clientes, más probabilidades habrá de que sean el objetivo de la cooperación, porque saben que cuanto más sepan ahora sobre el producto, más clara será su comprensión de las ganancias del producto y las perspectivas de mercado, y menor será el riesgo de productos de agencia posteriores. Las posibilidades de cooperar con las empresas serán mayores. Por lo tanto, debemos tratar a dichos clientes con la mayor sinceridad, tomarnos la molestia de responder sus preguntas y organizar al personal comercial para que se concentre en el seguimiento.
1. La importancia de las ferias de pedidos
1. Promover las ventas
(1) Pedidos centralizados, la atmósfera anima a los clientes a tener una mentalidad de énfasis y comparación. .
(2) La política de compra grupal ofrece grandes descuentos.
2. Promocionar nuevos productos
3. Ganar la confianza del cliente
4. Mejorar la influencia de la marca de la empresa
Aumentar la lealtad del cliente (Para distribuidores que operan múltiples marcas, la lealtad se logra mediante la compra de productos
2. Confirmación de los objetivos de la reunión de pedido (se debe establecer un mecanismo de recompensa)
1. establecer un pedido El objetivo de ventas de la reunión: generalmente al menos el volumen total de ventas del área en 2-3 meses
2. El número de hogares que asisten a la reunión de pedido: el número de hogares presentes. (se contará un hogar si hay varias personas presentes y el jefe no está presente. Cuentas no válidas) deben representar más del 80% de los clientes efectivos en la región (el volumen de ventas anual es mayor que el volumen de ventas anual promedio de clientes de la región)
3. El volumen de ventas esperado de la feria de pedidos se puede calcular a partir del número de asistentes: Número de hogares presentes * monto mínimo de pedido * (1 0,6)
3. Características de una reunión de pedidos exitosa
1. Objetivos claros (número de hogares presentes, objetivo de pedido total, objetivo de pedido en el sitio que debe completarse
2). Evaluación rigurosa (se debe establecer un mecanismo de recompensa)
1) El número de clientes presentes, el número de distribuidores invitados, el número de distribuidores principales presentes, el número de hogares presentes La proporción del número de. Los hogares presentes en el propietario de la tienda no serán menos del 80% del número de hogares válidos que deben estar presentes.
2) Objetivo general de pedidos.
3) Destino de pedidos in situ.
Nota: Los tres elementos anteriores deben establecerse como incentivos positivos y negativos para los vendedores regionales si no se logran (los incentivos se pueden establecer como castigos corporales materiales o pequeños, como flexiones). debe cobrarse en el acto en la reunión resumen después de completar el pedido.
3. Existe comunicación.
1) Propósito de la reunión: comunicarse con los clientes con anticipación y no permitir que los clientes piensen erróneamente que se trata solo de una simple conferencia y capacitación del distribuidor. reunión. Esto conducirá a una preparación psicológica y insuficiente para el pago del pedido.
2) Los grandes clientes deben comunicarse uno a uno. Si algunos grandes clientes no están dispuestos a participar, pueden utilizar el liderazgo para comunicarse. Se debe garantizar que los cinco principales clientes de ventas de la región lo sean. en su lugar.
3) La divulgación debe hacerse un mes antes de la reunión (las políticas que llamen la atención deben incluir la divulgación adecuada de los montos de los pedidos de los principales actores en cada región para crear una atmósfera de PK) y las invitaciones deben enviarse un mes antes de la reunión. con un mes de anticipación. Las invitaciones deben ser apropiadas para la política de pedidos de Hype nuevamente, por supuesto, ¡los cursos de capacitación para reuniones de pedidos de Hype y los instructores de capacitación también son imprescindibles!
1. Al realizar una buena reunión de pedidos, debes evitar las siguientes situaciones.
1. La reunión de pedidos se convierte en una fiesta de comida y bebida.
Reunión de pedidos. Los fabricantes a menudo preparan comida suntuosa, lo que permite a los clientes promocionar productos mientras saborean comida deliciosa, pero debido a un control inadecuado, los clientes se emborracharon mucho y la reunión de pedidos se llenó con el sonido de peleas de borrachos. No se ordenaron muchos productos, los gastos fueron. desperdiciado, y la reunión de pedidos se convirtió en una fiesta de comida y bebida.
2. La reunión de pedido se convirtió en una reunión de comunicación
Principalmente porque el personal del fabricante o los distribuidores responsables de realizar la reunión de pedido no tenían claro el propósito de la reunión de pedido. problemas con los clientes durante la reunión de pedido. Preste más atención a la comunicación emocional si no se ve bien promocionando productos, o cree que mientras tenga una buena relación con los clientes, ellos definitivamente querrán sus productos. Como resultado, usted descuida su objetivo de ordenar productos y la reunión de pedido se convierte en una reunión de comunicación entre distribuidores y clientes.
3. La reunión de pedido se convirtió en una reunión de agradecimiento.
Medidas de preparación insuficientes antes de la reunión de pedido, comprensión insuficiente de la situación del inventario del cliente y de los fondos del cliente antes de la reunión, y habrá También ser El aviso al cliente para asistir a la reunión de pedido no fue claro. Le dijimos que íbamos a realizar un evento, pero no le explicamos el contenido del evento en detalle. Como resultado, el cliente no estaba preparado. , el cliente asistió a la reunión de pedido, pero como no estaba mentalmente preparado, no se ordenaron los productos. La reunión de pedido se convierte en una fiesta de agradecimiento.
Materiales de referencia:
Feria de pedidos de la enciclopedia Baidu