La planificación científica del marketing puede ayudar a las empresas a captar información del mercado de manera oportuna, mejorar sus niveles de operación y gestión y ocupar una posición favorable en la competencia. A continuación se muestra el plan de ejecución de marketing que compilé. Ven y echa un vistazo conmigo, espero que te resulte útil.
Plan de ejecución de marketing 1
Bajo la premisa de la crisis financiera, la supervivencia de las empresas se ha vuelto cada vez más difícil. Muchas pequeñas y medianas empresas, e incluso grandes empresas, han cerrado. Muchos ¡La empresa está luchando por sobrevivir! La competencia en el mercado de bebidas siempre ha sido muy feroz. Aunque el grupo de consumidores en el mercado de bebidas es enorme, en realidad hay muchas empresas competidoras, por lo que nuestra empresa debe analizar sus propias condiciones en función de sus características. situación real y hacer lo necesario para publicar un mejor plan de impacto en el mercado, ocupar una determinada participación del mercado y lograr el desarrollo corporativo.
1. El formato del documento de planificación
(1) Análisis de la situación del mercado
Para comprender el tamaño de todo el mercado y la comparación entre nosotros y el enemigo, el análisis de la situación del mercado debe contener los siguientes 12 elementos:
(1) El tamaño de todo el mercado del producto.
(2) Análisis comparativo del volumen de ventas y ventas de cada marca competidora.
(3) Análisis comparativo de la cuota de mercado de cada marca competidora.
(4) Análisis de edad, género, ocupación, educación, ingresos y estructura familiar del consumidor.
(5) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de cada producto de la marca competidora.
(6) Análisis comparativo de las áreas de mercado y posicionamiento de producto de cada marca competidora.
(7) Análisis comparativo de los costes publicitarios y el rendimiento publicitario de cada marca competidora.
(8) Análisis comparativo de las actividades promocionales de varias marcas competidoras.
(9) Análisis comparativo de las actividades de relaciones públicas de varias marcas competidoras.
(10) Análisis comparativo de estrategias de precios de marcas competidoras.
(11) Análisis comparativo de canales de venta de diversas marcas competidoras.
(12) Análisis de pérdidas y ganancias de la empresa en los últimos cinco años.
(2) Texto de planificación
El texto del documento de planificación consta de 6 elementos principales, que se explican a continuación:
(1) Principales políticas de la empresa
Antes de formular un plan de negocios, los planificadores deben tener una comunicación profunda y detallada con los principales líderes de la empresa sobre las políticas y estrategias comerciales futuras de la empresa para determinar las políticas principales de la empresa. Ambas partes deben discutir los siguientes detalles;
determinar el mercado objetivo y el posicionamiento del producto.
El objetivo de ventas es ampliar la cuota de mercado o buscar beneficios.
Formular política de precios.
Determinar el método de venta.
Rendimiento publicitario y presupuesto publicitario.
Enfoque y principios de las actividades promocionales.
El enfoque y principios de las actividades de relaciones públicas.
(2) Objetivo de ventas
El llamado objetivo de ventas se refiere al objetivo comercial que los distintos productos de la empresa deben alcanzar en un período de tiempo determinado (generalmente un año).
Cuantificar los objetivos de ventas tiene las siguientes ventajas:
Proporciona una base para probar el éxito o el fracaso de todo el plan de marketing.
Proporcionar una base para evaluar los objetivos de desempeño laboral.
Proporcionar una base para formular el próximo objetivo de ventas.
(3) Plan de promoción
El propósito de los planificadores al formular el plan de promoción es ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. El plan de promoción incluye tres partes: objetivos, estrategias y planes detallados.
①Objetivos
El plan debe establecer claramente los objetivos de las actividades promocionales que se espera alcanzar para lograr los objetivos de ventas de todo el plan.
②Estrategia
Después de decidir el objetivo del plan de promoción, el siguiente paso es formular una estrategia para lograr el objetivo. La estrategia del plan de promoción incluye cuatro elementos principales: estrategia de desempeño publicitario, estrategia de utilización de medios, estrategia de actividad promocional y estrategia de actividad de relaciones públicas.
Estrategia de desempeño publicitario: Determinar el tema de desempeño de la política en función del posicionamiento del producto y los grupos de consumidores objetivo.
Estrategia de uso de medios: Existen muchos tipos de medios, entre ellos periódicos, revistas, televisión, radio, folletos, publicidad exterior, etc. ¿Qué tipo de medios se debe elegir? ¿Qué proporción de cada uno? ¿Cuál es la tasa audiovisual y la tasa de contacto del anuncio?
Estrategia de actividad promocional: los objetos de la promoción, los distintos métodos de las actividades promocionales, y las expectativas de adoptar diversas actividades promocionales. ¿Cuál es el efecto logrado?
Estrategia de actividad de relaciones públicas: los objetos de las relaciones públicas, los diversos métodos de las actividades de relaciones públicas y cuáles son los objetivos de la realización de diversas actividades de relaciones públicas.
③Plan detallado
Detalla los detalles de implementación de cada estrategia.
Plan de actuación publicitaria: diseño de borradores publicitarios en periódicos y revistas (títulos, texto, patrones), guiones creativos para anuncios de televisión, borradores de difusión, etc.
Plan de uso de medios: elija periódicos y revistas populares o profesionales, así como fechas de publicación y tamaños de página; elija el horario y la frecuencia del programa para los anuncios de radio y televisión. Además, también debemos considerar crp (ratio audiovisual total) y cpm (coste medio por cada mil personas de información publicitaria)
Plan de actividades promocionales: que incluye exhibición de compra de productos, exhibiciones, demostraciones, sorteos y muestras de regalo, degustaciones, descuentos y más.
Plan de actividades de relaciones públicas: incluyendo juntas de accionistas, comunicados de prensa de la empresa, publicaciones internas de la empresa, fiestas de empleados, actividades benéficas, contactos con medios de comunicación, etc.
(4) Plan de investigación de mercado
La investigación de mercado es una parte muy importante del proyecto de planificación. Porque los datos de mercado y la inteligencia obtenidos de la investigación de mercado son una base importante para formular planes de marketing. Además, la mayoría de los 12 elementos de información de la primera parte del análisis de la situación del mercado mencionado anteriormente se pueden obtener a través de la investigación de mercado, lo que también muestra la importancia de la investigación de mercado.
Sin embargo, los altos directivos y planificadores suelen ignorar la investigación de mercado. Muchas empresas invierten cada año grandes sumas de dinero en publicidad sin prestar atención a los estudios de mercado. Esta idea errónea debe cambiarse lo antes posible.
La investigación de mercado, al igual que el plan de promoción, también incluye tres grandes elementos: objetivos, estrategias y planes detallados.
(5) Plan de gestión de ventas
Si el plan se considera una operación conjunta terrestre, marítima y aérea, el objetivo de ventas es el propósito del aterrizaje. El plan de investigación de mercado es responsable de proporcionar inteligencia, el plan de promoción es la cobertura de la marina y la fuerza aérea, y el plan de gestión de ventas es la acción del ejército con el apoyo efectivo de la inteligencia y la cobertura de la poderosa marina y el aire. fuerza, todavía es necesario liderar el asedio del ejército para obtener una victoria decisiva. Por tanto, la importancia del plan de gestión de ventas es evidente. El plan de gestión de ventas incluye supervisores y personal de ventas, planes de ventas, selección y capacitación de vendedores, incentivos de vendedores, sistema de compensación de vendedores (sueldo y bonificación), etc.
(6) Estimación de pérdidas y ganancias
El objetivo de ventas que cualquier proyecto de planificación espera lograr es en realidad obtener ganancias, y la estimación de pérdidas y ganancias es estimar el desempeño del producto en Utilidad antes de impuestos. Siempre que las ventas totales esperadas del producto se deduzcan del costo de ventas, los gastos de marketing (gastos de distribución más gastos de gestión) y los gastos de promoción, se puede obtener la ganancia antes de impuestos del producto.
No es difícil formular un buen plan. Lo que es difícil es si nuestros ejecutores pueden hacer todo esto de acuerdo con los requisitos del plan al ejecutar el plan. Creo que siempre lo hemos hecho. , pero la supervivencia de la empresa no siempre depende de nuestros esfuerzos por lograr participación de mercado. ¡Solo a través de esfuerzos continuos y un marketing exitoso podemos ganar la competencia del mercado! Plan Ejecutivo de Marketing 2
1. Esquema del plan<. /p>
1. Objetivo de ventas anual de 6 millones de yuanes;
2. 50 puntos de venta
3. La empresa tiene una fuerte presencia en el mercado de productos de control automático; Un cierto grado de popularidad;
2. Situación de marketing
Los productos de control automático de aire acondicionado son productos de apoyo para industrias como el aire acondicionado central y están limitados por el mercado de consumo de productos ascendentes, pero la demanda total sigue siendo considerable.
Con la mejora continua de la construcción urbana y los niveles de vida de las personas y la llegada de mejoras de productos, el mercado ha seguido creciendo, impulsando así la expansión de la capacidad general del mercado.
Hunan está ubicada en el centro de China y la demanda de productos de control automático de aire acondicionado es relativamente grande:
1. El verano y el otoño son calurosos, y la primavera y el invierno son frío;
2. En los últimos dos años La industria inmobiliaria en Hunan se está desarrollando rápidamente, especialmente la construcción de villas y edificios comerciales y residenciales de gama media a alta
>3. Hunan se incluirá en el desarrollo de la región occidental y aumentará la construcción de varios proyectos de infraestructura
4, la ciudad integrada de Changsha, Zhuzhou y Zhuzhou
6. En resumen, las necesidades de las personas para sus propias vidas han mejorado. -Los productos de control automático de aire acondicionado, especialmente los productos de control automático de aire acondicionado de alta gama, tienen un gran potencial de desarrollo en Hunan.
Métodos de comercialización En general, sólo existen tres formas de vender productos de control automático de aire acondicionado: licitación de proyectos, compra de grupos inmobiliarios y proyectos privados. Los canales de licitación de proyectos ocupan una gran parte, pero los canales de compra de grupos inmobiliarios y de proyectos privados se han desarrollado rápidamente y han mostrado una situación de desarrollo diversificada.
A juzgar por los canales de ventas de varias empresas, la mayoría de las empresas adoptan el modelo de oficinas más distribuidores. En 2007, las empresas de productos de control automático de aire acondicionado doméstico aumentaron sus esfuerzos para desplegar redes de marketing nacionales y ampliar los canales tradicionales. Consolidar y fortalecer la cooperación en relaciones públicas con institutos de diseño y departamentos de gestión.
Para las empresas de productos de control automático de aire acondicionado que ingresaron relativamente tarde, debido a que el tiempo de acumulación del mercado es relativamente corto y están ansiosas por abrir rápidamente el mercado, básicamente adoptan el modelo de canal de oficina más sistema de distribución. . Para responder rápidamente al mercado, todos los productos de control automático que ingresan al mercado de Hunan están en stock en Hunan. La capacidad de mercado de los productos de control automático de aire acondicionado de Hunan es relativamente grande y tiene un gran potencial. La tendencia de desarrollo es generalmente optimista, por lo que existen grandes oportunidades de mercado para las marcas que aún no han ingresado al mercado de Hunan. estrategias de mercado, pueden introducirse en el mercado de Hunan.
En la actualidad, Shanghai Zhengyi tiene una base débil en el mercado de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan, el equipo aún es relativamente joven y la influencia de su marca debe consolidarse y expandirse. En el proceso de ventas debemos tener muy claras las ventajas de nuestra empresa y maximizarlas; también debemos conocer las debilidades de nuestra empresa y plantearlas a tiempo para superarlas y lograr el mayor valor e infiltrar el servicio; Conciencia En cada aspecto de la comunicación con los clientes, prestamos atención a diversos servicios, como visitas de preventa, durante la venta y después de la venta.
3. Objetivos de marketing
1. Los productos de control automático de aire acondicionado deben aspirar a un desarrollo a largo plazo y esforzarse por arraigarse en Hunan. Centrarse en establecer una red de ventas completa y proyectos modelo, con un objetivo de ventas de 6 millones de yuanes.
2. Convertirse en un proveedor de primera clase de productos de control automático de aire acondicionado y convertirse en una marca exitosa de rápido crecimiento;
3. Utilice productos de control automático de aire acondicionado para impulsar las ventas y el desarrollo de todo el producto de aire acondicionado.
4. El objetivo a corto plazo del marketing y las ventas: aumentar rápidamente el rendimiento del marketing en un corto período de tiempo y, para finales de año, convertir sus propios productos en marcas reconocidas en el mundo. industria y sustituir parte del mercado por productos del mismo nivel en la provincia.
5. Comprometidos con el desarrollo del mercado de distribución y el desarrollo de 50 socios comerciales de distribución al final de Eficiencia, altas ganancias y desarrollo de altos salarios
IV.
Si los productos de control automático de aire acondicionado quieren crecer rápidamente y obtener ventajas competitivas, la mejor opción debe ser la concentración objetivo. A medida que la economía de Hunan continúa desarrollándose rápidamente y la escala de urbanización continúa expandiéndose, el mercado de productos de control automático de aire acondicionado tiene un gran potencial de consumo. La estrategia de concentración objetivo es una sabia elección de estrategia competitiva para nosotros. Las estrategias tácticas específicas que podemos adoptar en torno a la estrategia competitiva general de "concentración de objetivos" incluyen: estrategia de concentración de mercado, estrategia de concentración de bandas de productos, estrategia de concentración de distribuidores y otras estrategias de apoyo para la concentración de objetivos.
Para este fin, necesitamos dividir el mercado de Hunan en los siguientes cuatro tipos:
Mercados centrales estratégicos---Changsha, Zhuzhou, Xiangtan, Yueyang
Mercados de desarrollo clave--- - Chenzhou, Changde, Zhangjiajie, Huaihua
Mercados de cultivo - Loudi, Hengyang, Shaoyang
A la espera de mercados en desarrollo - Jishou, Yongzhou, Yiyang,
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Estrategia de marketing general: una estrategia de marketing que combina marketing para todos los empleados con ventas directas y marketing de canal
1 Mercado objetivo:
Florece en todas partes, en ciudades centrales y pequeñas y medianas. medianas empresas La ciudad ha logrado avances al mismo tiempo, enfocándose en el desarrollo de proyectos de modelos industriales, desarrollando vigorosamente áreas clave y agentes clave, y promoviendo rápidamente el aumento de las ventas y ventas de productos.
2. Estrategia de producto:
Utilizar soluciones generales para impulsar las ventas generales: nuestros productos deben formar soluciones completas y tener casos exitosos, impulsando así las ventas de toda la línea de productos. Interacción entre grandes y pequeños: las ventas de productos de control automático de aire acondicionado impulsan las ventas de válvulas y otros productos, y los proyectos de válvulas y otros productos promueven las ventas de productos de control automático de aire acondicionado.
3. Estrategia de precios:
Basada en los principios de alta calidad, alto precio y alto margen de beneficio, formule una lista de precios más realista: la lista de precios se divide en dos capas; los medios cotizan públicamente y el mercado El precio de venta más bajo. Desarrollar políticas de reembolsos mensuales y trimestrales más altas para controlar el sistema de marketing. Controlar estrictamente el sistema de precios para garantizar márgenes de beneficio a nivel de distancia de precios entre distribuidores de primer nivel, distribuidores de segundo nivel, contratistas del proyecto y usuarios finales. Para adaptarse al mercado, la política de precios debe tener un cierto grado de flexibilidad.
4. Estrategia de canal:
(1) Los socios de distribución se dividen en dos categorías: una son los clientes de distribución, que son nuestros socios clave. El segundo son los clientes comerciales de ingeniería, que son nuestros clientes básicos.
(2) Modelo de establecimiento de canales: A. Adopte un enfoque paso a paso: primero inicie el acuerdo, luego haga una tabla de pronóstico de ventas y luego firme formalmente el acuerdo y solicite el primer lote de productos. . Si no compra productos, no puede firmar un contrato de agencia; B. Adoptar el enfoque de encontrar clientes importantes y negociar para que los productos lleguen a manos de los distribuidores, y luego nuestro soporte de ventas y marketing podrá mantenerse al día; Mentalidad competitiva entre los agentes. Tener un cliente potencial local nos da iniciativa y un alto perfil durante las negociaciones. No podemos ingresar al mercado con un perfil bajo; D. Después de rubricar el acuerdo, el nombre del agente rubricante puede aparecer en nuestros anuncios, destacando la contradicción entre el distribuidor y el fabricante original, y aprovechamos la oportunidad para ingresar al mercado. E. En el mercado regional local En Internet, siempre hay un agente local de segundo nivel que puede convertirse en un agente de primer nivel para amenazar y promover al agente de primer nivel.
(3) Hay fuerzas de tira y afloja en el mercado. Para crecer rápidamente, es necesario utilizar fuerzas impulsoras. Se necesita mucho tiempo para cultivarse. Con este fin, nos centraremos principalmente en desarrollar el canal de distribución. Además, el personal responsable de los grandes clientes y el personal de los contratistas de ingeniería se centrarán en el mercado industrial y el mercado de la ingeniería, y se esforzarán por completar de 4 a 5 proyectos de muestra en tres meses. proporcionando al personal interno Generar confianza con los distribuidores. Antes de fin de año, complete su cuota de marketing.
5. Estrategia de personal:
La filosofía básica del equipo de marketing: A. Mente abierta; B. Superación de uno mismo;
(1). ) Solo manteniendo conexiones verticales entre los equipos comerciales y manteniendo una comunicación eficiente podremos responder rápidamente. Piso de trabajo en equipo.
(2) Sistema interno de informes del personal y sistema de recompensas por ventas.
(3) Vender productos con espíritu profesional. Valor = precio + soporte técnico + servicio + marca. Lo que realmente se vende es una solución.
(4) Elaborar un manual de ventas que incluya las reglas de juego del agente, soporte técnico, alcance y funciones del trabajo del departamento de marketing, problemas que puede resolver y soporte brindado, etc.
V. Plan de marketing
1. La empresa debe hacer un buen uso de la marca Shanghai y adoptar una estrategia de desarrollo de marca
2. Integrar varios recursos locales; en Hunan y establecer y mejorar la red de ventas
3. Cultivar un grupo de buenos clientes y establecer una buena red social
4. Construir un buen equipo de marketing
;5. Elegir un modelo de operación de mercado que se adapte a la empresa
6. Aprovechar las características de los productos de la empresa y encontrar los puntos de venta de la empresa
7. La empresa debe; adoptar ventas y distribución directas en Hunan Un modelo de operación de mercado combinado sirve como proyecto modelo e impulsa el desarrollo de la red de distribución, y la distribución contribuye al volumen de ventas y sirve como punto de crecimiento de ganancias de la empresa
10. Los canales de Hunan deberían adoptar un modelo plano y hacer un buen trabajo en la construcción y gestión de canales. En lugar de establecer distribuidores generales a nivel provincial, podemos dividir las ciudades a nivel de prefectura en unidades básicas. La ciudad a nivel de prefectura tiene dos distribuidores de primer nivel, y los tentáculos de marketing se pueden extender a los mercados a nivel de condado con valor de mercado, cambiando la situación actual. Otras marcas de productos de control automático de aire acondicionado en Hunan han estado involucradas en la guerra de guerrillas durante mucho tiempo. el mercado a nivel de prefectura, utilizando la guerra posicional para establecer un modelo operativo de marca de relaciones de interés a largo plazo con los distribuidores, y cultivar cada mercado regional de manera intensiva y constante.
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