Puede que vayan directas al grano o pregunten por la ropa que les gusta, o puede que sean clientas semidecidas que quieren comprar una falda pero no saben qué tipo de falda quieren comprar. El segundo tipo de clientes, los clientes merodeadores: ahora hay demasiados clientes merodeadores en los centros comerciales. Algunos de ellos simplemente están pasando el tiempo y otros están de mal humor y van a los deslumbrantes centros comerciales para divertirse. Un cliente errante no significa necesariamente que no sepa comprar. Cuando encuentra un producto que le gusta y con el que está contenta, lo comprará sin dudarlo. Hoy en día, la mayoría de los clientes de los centros comerciales son clientes ambulantes y cada vez habrá más. Según las encuestas, el 70% de los clientes son clientes holgazanes. Es poco probable que los huéspedes merodeadores y los huéspedes del destino reciban exactamente el mismo trato. Los clientes ambulantes necesitan espacio y tiempo para apreciar nuestros exhibidores y mercancías exquisitamente diseñados después de ingresar a la tienda. Según la discusión anterior, ¿los clientes subirán a recibirlos tan pronto como entren a la tienda? No, especialmente ahora, la mayoría de las personas que entran a la tienda son clientes que deambulan. Lo más tabú de recibirlos es recibirlos de inmediato. El 80% de las veces, la respuesta que obtienes es: sólo estoy mirando. Evidentemente, existe un problema con dicho servicio de recepción.
Cuando los clientes que deambulan entran a la tienda, mi acción de servicio correcta pasa a la segunda forma de la Espada Divina de los Seis Meridianos: Buscar oportunidades es mantenerme alejado de ellas después de darles la bienvenida a los clientes que están deambulando. deambulando de dos en dos y de tres en tres, y observe a los invitados con el rabillo del ojo, dándoles el espacio y el tiempo adecuados para apreciar nuestra mercancía y exhibiciones. Luego iniciaremos el trabajo de recepción e introducción. Cuándo buscar: a. Tocar los pantalones; está interesado en algunos aspectos de estos pantalones. b. Tocar cosas con las manos, buscar etiquetas, leer etiquetas de precios, etc. (Generar interés y buscar información detallada) c. El cliente ha estado mirando el mismo producto o el mismo tipo de producto (lo necesita) d. Levanta la cara después de leer los productos (puede necesitar la ayuda del comprador; guía) e. El cliente indica que está buscando algo; si tiene necesidades claras, puede preguntar qué ayuda necesita; )f. Cuando un invitado está deambulando, sus ojos se iluminan y de repente se detiene (me gusta mucho) g. Ayuda si miras a la otra persona en el momento que creas apropiado; la base de su juicio) Si todavía siente que no sabe cómo encontrar una máquina, echemos un vistazo a un caso.
Caso: Pesca A menudo escuchamos en las clases de formación: Todo el mundo puede imaginarse el escenario de la pesca. Hermosos exhibidores y varios diseños en las tiendas de ropa son un cebo delicioso. Esos invitados son peces nadando y se reunirán cuando huelan el olor del cebo. Cualquiera que sea bueno pescando y que mire, sienta, pregunte y se pruebe sabe que debe aprovechar la oportunidad para pescar el pez que muerde el anzuelo: los peces anzuelos no han sido capturados temprano. Si atrapas el anzuelo demasiado tarde, el pez se escapará antes de tiempo. Esto está buscando una máquina. Los niños de guardia sirven en la formación de guías de compras de una determinada marca. Antes de la capacitación, inspeccionaron el sitio y descubrieron que la guía de compras no era muy proactiva a la hora de recibir y atender a los clientes. En ese momento, el guía de compras respondió: Durante nuestra capacitación anterior, el maestro de capacitación nos pidió que nos quedáramos quietos y miráramos, por lo que no deberíamos recibir clientes inmediatamente después de darles la bienvenida. ¡Siempre estamos de guardia! Casi me desmayo después de escuchar esto. De hecho, algunos profesores del ámbito de la formación preguntarán a los guías de compras que están esperando cuando les explican las ventas. Después de investigar la terminal y discutir con el personal de ventas, siento que quedarse de brazos cruzados provocará malentendidos en muchas guías de compras, y esperar en la terminal de ventas de servicios es un comportamiento negativo.
Así que cambié esta acción a buscar una máquina. Encontrar la máquina se convirtió en el segundo secreto único de la Espada Divina de los Seis Meridianos.
Errores comunes que cometen las guías de compras: Tan pronto como los siguientes clientes ingresan a la tienda, la guía de compras los sigue. Este es nuestro último vestido, este está en oferta, ¿cuál es? El invitado no reaccionó y se dio la vuelta. Cuando salieron de la tienda de ropa, el guía de compras los siguió y les dijo: ¡Caminen despacio! Cuando los clientes entran a la tienda como reflectores, los guías de compras son como ladrones, observando cada movimiento de los clientes y dando vueltas a su alrededor. Cuando el cliente finalmente salió de la tienda, inmediatamente dijo: "¡Por favor, vaya despacio!". Obviamente, estas acciones de servicio están equivocadas. Para aquellos invitados que deambulan, la acción correcta después de recibirlos es buscar oportunidades.
Capítulo 2: Experiencia en la venta de ropa Hoy en día la venta de ropa, especialmente de mujer, es muy competitiva. No importa qué calidad de ropa tengas, esta industria siente que la barrera de entrada es baja, pero cerrará muy rápidamente. Una vez noté estas palabras escritas por algunas personas que tenían experiencia en hacer ropa. Tengo lo que otros no tienen. Tengo ventajas cuando otros las tienen. La gente me cambia rápida y fácilmente. Dieciséis palabras resumen completamente una estrategia de venta y un método de venta de ropa, tres de productos y siete.
Esta frase no es difícil de entender, lo que significa hacer algo que tus competidores no tienen. En este enlace se pone a prueba la capacidad del personal de la tienda para obtener productos y la capacidad de predecir las tendencias de la moda. . Esto debe combinarse con la ubicación y el entorno de su tienda, así como con su nivel de consumo. Su visión de compra de bienes determina su competencia con sus competidores. Lo que vendes son productos que nadie más tiene y que son aptos para tus principales grupos de consumidores. De esta manera no necesitas que tome la mercancía.
El entendimiento de esta frase es que en el proceso de venta de ropa, cuando tienes el mismo dinero y los mismos productos que tus competidores, debes tomar la iniciativa en la estrategia comercial y no puedes volverte pasivo. proactivo. Una guerra de precios es una situación en la que todos pierden. En el proceso empresarial real, las colisiones de ropa y las guerras de precios son hechos comunes. En este momento, cuando vendemos ropa, debemos centrarnos en mí mismo, y lo mismo ocurre con la ropa. Sin embargo, diferentes vendedores pueden cambiar su situación pasiva. Intenta crear un entorno optimizado en cuanto a ambiente y atmósfera de ventas, y resuélvelo y afrontalo desde tu servicio, postventa, comunicación, entorno de ventas, etc., para que los clientes recuerden tu tienda, vendan con sinceridad, se comuniquen con el corazón. y deja que los clientes te sientan La autenticidad de la tienda te hará sentir cómodo al comprar, lo que tendrá un buen efecto en tu tienda y la hará invencible frente a la competencia. Esto está muy bien hecho. A veces siento que la ropa de otras personas es barata, pero los clientes aún la compran con el corazón y ayudan a su negocio con el corazón.
Cuando las personas son superiores a las demás, yo cambio. De manera similar, mientras usted vende en un buen ambiente, tal vez sus oponentes también estén trabajando duro para cambiar y optimizar. En este momento, debes trabajar duro para cambiar la redacción. Hay muchas formas de cambiar la redacción, como reajustar el estilo y el estilo de tu ropa, tu estrategia de ventas, etc.
La gente cambia rápidamente. Esto demuestra que los problemas que enfrentamos en la gestión de la ropa, incluida la ropa, deben ser decisivos y rápidos. En la circulación y venta de bienes, especialmente ropa de mujer, debemos comprender el principio de. velocidad. . La ropa de la tienda debe venderse e intercambiarse rápidamente para ganar la tasa de entrada de clientes.
Como vendedor de ropa, en primer lugar, siempre recuerdo que tratar a cada cliente como a uno de nuestros familiares hará que los clientes se sientan amigables con nosotros y nos acercará a ellos. Luego presento con entusiasmo cada uno de nuestros productos a los clientes. Mi sensación es que no estoy vendiendo productos a los clientes, sino eligiendo cada producto que sea adecuado para mis seres queridos.
En segundo lugar, insista en aprender todos los días y siga el principio de vivir y aprender. A través del aprendizaje, puedo aumentar gradualmente mi confianza en mí mismo. Este año gané el primer lugar en ventas.
Pero todavía estoy lejos de mi objetivo. Me esfuerzo por superar los objetivos marcados por la empresa. Todos se unen conscientemente al gran grupo de la empresa. Mientras trabajamos duro, debemos tener algo de experiencia, especialmente buenos ejemplos exitosos, que serán de gran ayuda para nuestro desempeño. El siguiente es un resumen de mi trabajo de ventas:
Primero, debemos recibir a los clientes con el corazón y nunca rendirnos hasta el último momento. Incluso si el cliente se esfuerza mucho, debemos tener paciencia. Mientras quieran intentarlo, los animamos.
En segundo lugar, cuando un cliente quiere que seamos su consultor, debemos ser su amigo y ayudarle a elegir el producto adecuado, no lo que él quiere. De esta forma, los clientes vestirán ropa cómoda y traerán a sus familiares y amigos.
En tercer lugar, mirar a los clientes a los ojos, ayudarlos a elegir, hacer recomendaciones oportunas y animarlos a probarse la ropa. Nuestra tasa de éxito se duplicará.
En cuarto lugar, tenga en cuenta la edad, la figura y el color de la piel para ayudar a los clientes a elegir y probarse los pantalones.
No me fue bien en este sentido este año y fue realmente incómodo ser superficial. Necesito tener más cuidado a partir de ahora.
Como dice el refrán, todo requiere pruebas.
Para nuevos clientes, debemos actuar con pleno cumplimiento de las especificaciones del contrato. Gana la confianza y el apoyo de nuevos clientes lo más rápido posible.
Insiste en aprender el conocimiento del producto y mejorar tu nivel de negocio. Las cosas están cambiando todo el tiempo. Necesito agregar constantemente nuevos conocimientos para enriquecerme. Continúe saliendo y mantenga una comunicación frecuente y efectiva con los clientes para comprender realmente qué productos necesitan.
Lo anterior es un resumen de mi trabajo de venta de ropa este año. También me gustaría pedir a todos los líderes sus consejos y críticas sobre las deficiencias.
Capítulo 4: Experiencia en Venta de Ropa El tiempo vuela y en un abrir y cerrar de ojos ha pasado un año más. Mirando retrospectivamente el año 20XX, puedo decir con cierta tranquilidad que este año no fue un año en el que gané mucho y me hizo sentir más a gusto. En marzo de 20XX tuve la suerte de unirme a la gran familia de sunwin y ser responsable del documental de Matalan. Aunque no soy un estudiante universitario recién graduado, todavía estoy lleno de curiosidad e inquietud, y comencé la vida de este año con un corazón de aprendizaje y progreso.
Hoy, cuando recuerdo los altibajos del año pasado, me siento nervioso, emocionado y aún más alegre. Si resumo los logros y avances de este año, sería un gran avance. El primer nivel es el despacho de aduanas para carga a granel. Como comerciante ordinario, la primera y más importante tarea es hacer un seguimiento con la fábrica para garantizar la entrega de mercancías grandes. Aún recuerdo que el día 8 de abril de 20XX, el cliente realizó una gran cantidad de pedidos, cientos de ellos. Como son nuevos aquí, no saben muchas cosas. El número de pedidos recibidos al mismo tiempo fue varias veces mayor que el del año anterior (los pedidos de Matalan estaban muy ocupados y la cantidad de cada pedido era relativamente pequeña, lo que resultó en más de 1000 pedidos cada año). Si un novato no ha recibido tantas órdenes y no siente pánico, entonces es mentira. Yo también estaba bajo mucha presión en ese momento y el traspaso de responsabilidades a los antiguos empleados se completó en muy poco tiempo. Solo sé muchas cosas, pero no conozco muchas historias, e incluso no estoy muy familiarizado con algunos procesos. La ardua tarea de cómo superar de forma segura el período pico de mercancías grandes de una vez se planteó frente a todos en nuestro equipo. Comencé a explorar el camino con un corazón temeroso.
Estoy muy agradecido a los gerentes generales Maggie, Bobby y Karen por su orientación, así como por la llegada del líder directo Frank, que alivió la presión. Fui a la fábrica con Bobby para aprender a comunicarme con la fábrica y con Karen para aprender a comunicarme con los clientes, y poco a poco me sentí más a gusto. Una vez le dije a un antiguo compañero de clase que cada día es como librar una batalla. Hay muchos obstáculos que superar y cada vez que los miro, no puedo superarlos. Tuve una discusión con la fábrica sobre el cronograma de envío, e incluso me molestó no poder encontrar a la persona responsable de probarlo. Debido a que moví mercancías en un almacén, aprendí algo: no importa cuál sea el problema, debes aprender a rastrear la fuente, y no importa cuál sea el problema, debes vigilarlo. Luego de pasar el nivel de grandes bienes, tengo una comprensión más profunda de una frase: si no tienes nada que hacer, debes estar atento para evitar cambios inesperados cuando pase algo, cálmate como si nada, para que puedas resolver el problema; situación de crisis.
El segundo nivel: la capacidad de manejar crisis. Si simplemente toma pedidos, los organiza para las fábricas y luego los envía, no habrá ninguna historia en el comercio exterior diario. Una inspección de control de calidad va a la fábrica para inspeccionar los productos y se almacenarán el próximo lunes. Como resultado, la fábrica dijo que la percha no se había pedido. Cuando la percha se cayó de otra fábrica, el control de calidad descubrió que la fábrica perdió la etiqueta. La fábrica la pidió a una pequeña fábrica de accesorios externa, pero no estaba disponible (. Matalan designó un proveedor de accesorios en Hong Kong). Después de descubrirlo, hicimos un pedido a la fábrica lo antes posible, acortando los 15 días originales de comunicación con Hong Kong a 5 días. Esto me hizo darme cuenta de que en el proceso de comunicación con la fábrica, debía comunicarme con ellos con antelación a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc. Y no quiero confiar demasiado en la fábrica, y mucho menos retrasarme, para evitar que sucedan cosas innecesarias. El tercer nivel es la capacidad de captar problemas a nivel macro. Finalmente, después de casi un año de estudio y resumen, siento que primero debemos abordar las cosas desde una perspectiva macro, desde el desarrollo hasta la recepción de pedidos, la verificación con la fábrica, el envío para pruebas, el envío de muestras de preproducción, muestras preliminares y reserva de espacio. y otros procesos. Debes pensar en estos pasos, tener un marco general en mente y asegurarte de hacer todo bien. Finalmente, espero enfrentar nuevos desafíos con una nueva apariencia en el nuevo año. También espero trabajar duro con mi colega Qi Xin para hacer un mejor trabajo.
Capítulo 5: Experiencia en venta de ropa Mirando retrospectivamente el año pasado, todo el personal y yo hemos hecho grandes esfuerzos en nuestro trabajo. La industria de la confección enfrenta cada año problemas de contratación de personal y fuga de cerebros.
Bajo la dirección del presidente, cooperé activamente con la oficina general y el taller de producción para reclutar personal, estabilizar las emociones de los empleados y también ayudé a la oficina general a resolver disputas laborales y problemas para los líderes de la empresa. Aunque se trabajó mucho en la primera mitad del año, todavía hubo algunas pérdidas de personal. Debido a la rotación de personal, el taller de costura carecía de asesores técnicos. Tomé la iniciativa de emprender este trabajo y cooperé activamente con el taller de costura para brindar orientación técnica e inspección y almacenamiento del producto.
En mayo del XX, con el fin de prepararse para la "Inspección in situ de calidad y reputación de empresas industriales en la provincia de Jiangsu", bajo el liderazgo del Sr. Wang, la empresa realizó un gran trabajo de preparación. , clasificó la información y formuló cuidadosamente los diversos sistemas y procesos de la empresa. Como "hoja de proceso de producción", "informe de inspección del producto", etc. Al final, obtuvimos una empresa de crédito modelo con un excelente desempeño en las ventas de ropa en el año XX 165438 + 3 de octubre. Luego trabajamos mucho para solicitar el "Sistema de confirmación de calificación de medición de la provincia de Jiangsu" y también aprovechamos esta oportunidad para mejorar algunos problemas persistentes que la empresa ha tenido durante muchos años. En el pasado, el almacén de materiales auxiliares solo mantenía cuentas durante mucho tiempo, sin establecer un libro de contabilidad para el almacenamiento y uso de fideos y materiales auxiliares. No existe un procedimiento formal de entrega de muestras desde la sala técnica al taller de corte y, a menudo, surgen disputas debido a la falta de muestras. Hay un problema grave. El taller de corte envía y recibe recortes al taller de costura sin libro de contabilidad. Todos los documentos están completos y modificados y el nombre completo no está firmado. Todo esto se mejora en este trabajo. Pasó con éxito la revisión pericial el 6 de enero de XX. 16 de junio de 438 + 11 de octubre: marcó el comienzo de la actualización de la certificación del sistema de calidad iso9001: XX. Después de dos días de intenso trabajo, se superó con éxito. El negocio se ha elevado a un nivel superior. Aunque se han logrado estos logros, sé que los problemas existentes en nuestra empresa están lejos de serlos y necesitan mejorarse y perfeccionarse aún más en trabajos futuros.
Nuestra empresa siempre se ha centrado en ropa nacional cheongsam, ropa formal, ropa de mujer de mediana edad y tercera edad y ropa de algodón. En agosto de este año, bajo la dirección del Gerente General Yang, cooperé activamente con el desarrollo de chaquetas de plumas para personas de mediana edad y mayores. Desde la confección y revisión de patrones de chaquetas de plumón, la orientación técnica, la orientación de procesos hasta la producción y configuración de maquinaria, he invertido mucha energía, incluida la autocompra de plumones, cremalleras, hebillas y otros accesorios. Haga más preguntas, compare y compare. esfuércese por obtener la mejor calidad y el precio más favorable. El precio va en los accesorios. Comprobar la calidad de las materias primas y auxiliares a diferentes niveles. La chaqueta de plumas se desarrolló con éxito y obtuvo resultados gratificantes.
Este es el final de un año de trabajo. Hice lo mejor que pude en mi trabajo en XX y no cometí ningún error importante. Aunque he logrado algunos resultados en mi trabajo en XX, todavía hay muchas deficiencias. Sin ideas innovadoras, las obras personales son imperfectas. En trabajos futuros, trabajaré duro para encontrar mis propios defectos y poder superarlos en trabajos futuros. Al mismo tiempo, debemos buscar más experiencia, comprender la importancia de los productos, mejorar la capacidad de trabajo, fortalecer el sentido de responsabilidad, hacer todo el trabajo de manera oportuna, resumir y mejorar constantemente, enriquecernos constantemente, mejorar nuestra propia calidad, adaptarnos a el desarrollo de la empresa y el progreso de la empresa y los empleados Hagamos todo el trabajo mejor juntos.
Capítulo 6: Experiencia en venta de ropa En las habilidades de venta de ropa, acercarse a los clientes es un paso importante en las ventas de la tienda. Dominar cómo vender ropa también es un trabajo que requiere habilidades. Hacerlo bien en este sentido no sólo acorta la distancia psicológica con los clientes, sino que también ayuda a cerrar el trato lo antes posible; por el contrario, los consumidores se asustarán incluso antes de abrir la boca; En cuanto a algunas técnicas de venta de ropa, entrevisté específicamente a conocidas tiendas de ropa.
En las habilidades de venta de ropa, acercarse a los clientes es un paso importante en las ventas en tienda. Dominar cómo vender ropa también es un trabajo muy cualificado. Hacerlo bien en este sentido no sólo acorta la distancia psicológica con los clientes, sino que también ayuda a cerrar el trato lo antes posible; por el contrario, los consumidores se asustarán incluso antes de abrir la boca; Con respecto a algunas habilidades de venta de ropa, entrevisté específicamente al Dr. Liu, un conocido experto en capacitación de guías de compras en tiendas de ropa. Aquí hay un breve resumen.
Ahora me gustaría compartir contigo algunas habilidades básicas para acercarme a los clientes:
El principio de los tres metros significa que los clientes pueden saludar, sonreír y hacer contacto visual cuando están Todavía a tres metros de ti. Si no presta atención a esto e ignora a sus clientes, perderá tres negocios cada día, lo que representa un promedio de más de 320.000 yuanes al año sobre la base de 300 yuanes. Así que espero que todos los guías de compras aquí puedan tomar la iniciativa de saludar a los clientes.
Ahora encuentro que a muchas guías de compras les gusta usar "por favor, eche un vistazo" en lugar de "bienvenido". No lo sé, este tipo de mensaje de bienvenida simplemente infunde un sentimiento subconsciente en los clientes.
Por ejemplo, el papel del subconsciente en la psicología humana: levántate por la mañana y dite a ti mismo: Hoy estoy de buen humor y soy una persona feliz, entonces podrás estar feliz todo el día. Esto refleja exactamente la función del subconsciente humano. Por lo tanto, si está acostumbrado a decírselo a los clientes, eche un vistazo y corrija su afirmación de inmediato.
Creo que todo el mundo debe haber tenido esta experiencia. A veces, cuando compramos en tiendas especializadas o centros comerciales, nos encontramos con guías de compras demasiado entusiastas. Te saludarán desde la distancia. Cuando entrabas a su mostrador, él nos seguía, sin irse nunca, y comenzaba a presentarnos su ropa sin cesar. Como clientes, les gusta tener un ambiente de compras relajado y libre para poder ver y elegir. La introducción indiscriminada les hará sentir una presión invisible y huirán antes de tiempo. Así que no debes entusiasmarte demasiado.
El mejor momento para acercarnos al cliente
Debemos permitir que el cliente elija libremente los productos, lo que no significa ignorar al cliente, lo solicite o no. La clave es que debe mantener una distancia adecuada del cliente, seguirlo con la vista y observarlo. Una vez que vea una oportunidad, actúe de inmediato. Entonces, el mejor momento:
1. Cuando el cliente está mirando el producto (lo que indica interés)
2 Cuando el cliente se detiene repentinamente (lo que indica que lo ve por primera vez)<. /p>
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3. Cuando el cliente mira más de cerca un determinado producto (lo que indica que tiene una necesidad y quiere comprarlo)
4. para la marca del agua de lavado, etiqueta y precio (indicando que está interesado y quiere saber la marca, precio, ingredientes del producto).
5. Cuando los clientes miran los productos a su alrededor (lo que indica que quieren buscar ayuda en la guía de compras)
6. necesita ayuda o presentación)
Ahora que hemos comprendido el principio y es el momento adecuado, el siguiente paso es cómo acercarnos a los clientes y facilitar las transacciones.
1. Método de enseñanza de preguntas
Hola, ¿qué puedo hacer por ti?
¡Este vestido es perfecto para ti!
¿Qué talla usas?
Eres muy exigente. Este es nuestro último producto.
En segundo lugar, introduce el método de aproximación.
Cuando veas que los clientes están interesados en un producto, preséntalo.
Descripción del producto: Reglas FAB, nunca digas reglas FBI.
1. Características (marca, estilo, tejido, color)
2.2 Ventajas. VENTAJA (generoso, solemne, a la moda)
3. Efectos beneficiosos (cómodo, absorbente del sudor y fresco)
Sesión interactiva: presenta la ropa que usas, presenta tu teléfono móvil, etc. . (Utilice reglas FAB)
Nota: Al utilizar este método, no pida la opinión del cliente. Si la respuesta de la otra persona es innecesaria o problemática, creará una situación incómoda.
En tercer lugar, el método de enfoque de cumplido
Elogie la apariencia y el temperamento del cliente de manera elogiosa y acérquese al cliente.
Tu bolso es muy especial. ¿Dónde lo compraste?
Hoy estás realmente lleno de energía.
¡Niños, son tan lindos! (Clientes con niños)
Como dice el refrán, una palabra amable calienta la primavera; las buenas palabras siempre se escucharán.
En términos generales, si haces los elogios adecuados, los clientes serán amables y estarán dispuestos a comunicarse contigo.
Cuarto, método de aproximación de demostración
Utilice la demostración del producto para mostrar la eficacia del producto, combinada con una introducción en un determinado idioma, para ayudar a los clientes a comprender y comprender el producto. La mejor demostración es dejar que los clientes se lo prueben. Según las estadísticas, el 68% de los clientes realizará una venta después de probárselo.