Esto es especialmente cierto para las empresas de equipaje. ¿Por qué dices eso? Porque desde la perspectiva de toda la industria del equipaje, el tiempo de desarrollo es relativamente corto y todos los aspectos aún se encuentran en una etapa relativamente preliminar. En lo que respecta a la construcción de canales, la construcción de canales aún se encuentra en una etapa de desarrollo extenso. Entonces, ¿cómo pasar del desarrollo extensivo al desarrollo refinado? Como se mencionó anteriormente, la agricultura intensiva es un modelo de desarrollo de canales que se puede considerar. En el cultivo intensivo de canales, el personal, especialmente el equipo de marketing, juega un papel clave en el cultivo intensivo de canales.
¿Cómo construir un equipo de marketing excelente, bien capacitado y eficiente? Con base en tantos años de práctica de marketing nacional y estudio de la teoría del marketing, la agencia de planificación de marketing ha resumido las siguientes opiniones o sugerencias, con la esperanza de brindar algo de inspiración a los propietarios de empresas de equipaje que están confundidos acerca de la formación y gestión de equipos de marketing.
Marcación selectiva
Solo eligiendo a la persona adecuada podrás hacer lo correcto. La sabiduría más importante para las personas es elegir a las personas. Elegir el socio adecuado cuando se es joven y elegir el socio adecuado en los negocios es muy importante y está relacionado con el desarrollo futuro. Asimismo, a la hora de formar un equipo de marketing, elegir a las personas adecuadas también es muy importante.
Creemos que debemos elegir a la persona más adecuada, no a la mejor. Lo mejor no es necesariamente lo más adecuado, lo más adecuado es lo mejor. Teniendo en cuenta la naturaleza especial del trabajo de ventas, debido a que es posible que tengan que viajar con frecuencia, el trabajo es relativamente duro. En términos relativos, estas personas deberían ser más adecuadas para el trabajo de ventas. Puede que sus condiciones familiares no sean muy buenas y sus condiciones financieras tampoco sean muy buenas, pero sus cerebros son bastante buenos y sus calificaciones académicas son aceptables. Más importante aún, personas que están muy ansiosas por cambiar su destino mediante sus incansables esfuerzos. Estas personas básicamente tienen el potencial de realizar buenas ventas. Son trabajadores, tenaces y tenaces. Ya sabes, ¿el llamado? ¿Amargo y triste? Las personas suelen ser más adecuadas.
Al formar un equipo de marketing, debes reclutar talentos de una manera ecléctica, ya sea mirando fuera de la empresa o dentro de ella, y recurrir al personal interno calificado para la selección. Al mismo tiempo, debemos tratar de evitar el fenómeno de la fabricación de muñecas rusas, que es fácil de producir en el proceso de contratación de vendedores.
Lo que entra es lo que sale. Según las leyes del universo, esto es normal y mantiene el metabolismo normal de la naturaleza, manteniendo así un equilibrio ecológico dinámico del universo. Luego, administre el equipo de ventas. Si alguien entra, los vendedores inapropiados y no calificados deben ser eliminados en consecuencia, y las manzanas podridas del equipo deben eliminarse lo antes posible.
La teoría de la manzana podrida sostiene que las manzanas podridas son contagiosas. Al principio las manzanas tenían manchas podridas. Si no se retira, se extenderá rápidamente y toda la manzana se pudrirá y no será comestible. También infectará otras manzanas y estropeará otras manzanas en la caja de frutas. Lo aterrador de las manzanas podridas es su asombroso poder destructivo.
Por lo tanto, se debe tratar de la manera adecuada cómo tratar con vendedores inapropiados y no calificados, especialmente aquellos a quienes no les gusta su trabajo y no tienen espíritu de equipo ni dedicación. Es bueno para él, pero es injusto para otros vendedores que son concienzudos, concienzudos y unidos.
Cultivo
Para los vendedores recién incorporados, un problema que surge fácilmente es la alta tasa de rotación. La razón principal es que no puedes integrarte al equipo rápidamente, por lo que se refleja el papel y el valor de la formación. Es muy importante una formación necesaria, razonable y estandarizada.
El objetivo de la formación es practicar mejor y adaptarse al nuevo entorno. Para los nuevos vendedores que se incorporan al equipo de marketing, la formación cubre principalmente tres aspectos: formación en sensibilización, formación en habilidades y formación en conocimientos. El cultivo de la conciencia es principalmente para cultivar la conciencia de la competencia, la conciencia de la crisis, la conciencia del desarrollo, la conciencia de la cooperación y el espíritu del personal de ventas. La formación de habilidades se refiere principalmente a habilidades de ventas y negociación, como las habilidades de negociación con los clientes. La formación de conocimientos incluye principalmente dos aspectos. En primer lugar, incluye formación sobre cultura corporativa y sistemas corporativos, como sistema de trabajo y descanso, sistema de reuniones periódicas, sistema de viajes de negocios, sistema de ventas, etc. El segundo es la formación sobre productos. La capacitación sobre productos incluye funciones del producto, ventajas competitivas, precios, competencia industrial, desempeño del mercado, etc.
Gestión e Inspección
Si quieres formar un equipo de marketing de lobos, ¿debes darlo? ¿Carne? ¿Quién más trabajará para usted? Por lo tanto, es muy importante establecer una compensación y una evaluación del desempeño razonables. Evita comer de la misma olla y evita la polarización.
Debido a la particularidad del trabajo de ventas, es necesario evaluar su desempeño. Establecer un sistema de evaluación justo, abierto e imparcial es muy importante para mejorar el desempeño del equipo.
Creemos que la evaluación debe estar orientada a objetivos y tener en cuenta el proceso. La llamada orientación a objetivos significa principalmente que todo se basa en resultados. Por favor dime el resultado. El llamado proceso equilibrado significa realizar un buen seguimiento y gestión del proceso de ventas, optimizar continuamente el proceso de marketing y mejorar la eficiencia y el nivel del trabajo de marketing.
Los vendedores viajan durante largos períodos de tiempo y es muy importante gestionar eficazmente el tiempo y el comportamiento. Cómo controlar eficazmente el tiempo y las acciones de los vendedores se debe establecer un sistema de gestión con tablas como núcleo, que incluya informes diarios, informes semanales, informes mensuales, resúmenes mensuales, resúmenes de ventas trimestrales, etc. A través de la formalización se incorpora al formulario la gestión de las acciones del vendedor y la gestión del tiempo.
Los indicadores KPI para evaluar a los vendedores incluyen principalmente el mantenimiento y procesamiento de las relaciones con los clientes, la gestión de promotores, la organización y desarrollo de actividades promocionales, la frecuencia de los tours, la exhibición de productos, la viveza de las terminales y la información del mercado. Recaudación, desarrollo de salidas terminales, etc.
En la evaluación del personal de ventas creemos que debe haber un cierto grado de flexibilidad. Si bien resaltamos la importancia del desempeño, también se deben tener en cuenta otros factores. No solo el desempeño comercial del vendedor, sino también el desempeño en la gestión diaria, así como la actitud y capacidad de aprendizaje. Los resultados de la evaluación están directamente relacionados con el salario.
Estímulo
El incentivo es una parte importante de toda la evaluación del desempeño. Nunca hay un héroe, sólo un equipo de héroes. Cómo lograr que un grupo de personas comunes y corrientes, a través de algunos incentivos, aprovechen al máximo el potencial de todos y los combinen orgánicamente para crear resultados sorprendentes puede reflejar las capacidades de un jefe o director de ventas. Si la gestión es un arte, entonces la motivación es el núcleo de este arte.
Los incentivos incluyen incentivos materiales e incentivos espirituales. Los llamados incentivos materiales tienen como objetivo dar al personal de ventas algunas recompensas materiales inesperadas para expresar reconocimiento y aliento por su trabajo y reflejar el principio de dar prioridad a la eficiencia. La llamada recompensa espiritual se refiere principalmente a dar afirmación espiritual, elogios y aliento a los vendedores. Respétalos, preocúpate por ellos e identifícate con ellos desde el fondo de tu corazón. A veces, un pequeño elogio puede estimular el entusiasmo y el espíritu de lucha del personal de ventas más que una recompensa de cientos de dólares.
La clave es brindar estímulo espiritual.
Nos ponemos en la piel del vendedor medio. Vienen a una empresa y dedican su juventud y su sangre. Lo que más desean es la aceptación del equipo y el aprecio del líder, y quieren ser felices en el trabajo.
Por lo tanto, debemos respetarlos, preocuparnos por ellos e identificarnos con ellos. Respeto y preocupación significa respetar plenamente su trabajo, preocuparse por los problemas en su trabajo y comprender las dificultades en su trabajo de manera oportuna.
Esto implica comunicación. Abogamos por comunicarse con el corazón y comunicarse con el corazón. Comunicarse a través de todos los medios o canales posibles. Las investigaciones psicológicas muestran que los subordinados se sentirán cautelosos y nerviosos al comunicarse con sus superiores. Entonces, en términos de métodos de comunicación, primero debemos ayudar a los vendedores a eliminar la vigilancia y la tensión. Por eso, creemos que no solo debe haber comunicación formal, sino también mucha comunicación informal, y tratar de comunicarnos con los vendedores en un ambiente relajado y cómodo.
A través de la comunicación, los vendedores pueden sentirse valorados y su sentido de propiedad y entusiasmo por el trabajo aumentará. A través de la comunicación se puede comprender qué problemas o dificultades tiene el personal de ventas en su trabajo, ayudarlos a resolverlos a tiempo y ajustar su trabajo al mejor estado.
La identificación es importante. Micro. Leboyov mencionó en el libro "Nuevos conceptos de gestión en el siglo XXI" que el reconocimiento es el segundo incentivo más eficaz para que los empleados realicen un trabajo excelente y que el coste de implementación es bajo.
Por lo tanto, es necesario reconocer plenamente al personal de ventas y su desempeño, e incentivar y apoyar su desempeño. Sólo así se podrá mejorar enormemente su iniciativa subjetiva, liberar su máximo potencial y generar excelentes resultados.
En segundo lugar, los vendedores están más preocupados por su nivel de ingresos y sus perspectivas de desarrollo. Por tanto, por un lado, debemos ser realistas, que consiste en ofrecer salarios razonables y competitivos y establecer un sistema de evaluación justo, equitativo y abierto. Hágales saber que pueden ganar dinero con sus propios esfuerzos. Siempre que esté dispuesto a hacerlo, hacerlo y trabajar duro, la empresa lo verá y le dará recompensas razonables o incluso inesperadas.
Por otro lado, los objetivos de desarrollo de la empresa deben combinarse orgánicamente con los objetivos de desarrollo personal del personal de ventas. Un equipo excelente debe perseguir el progreso común de las personas y del equipo. Cuando el equipo establezca objetivos claros, asegúrese de incorporar objetivos individuales. Al mismo tiempo que se logran los objetivos de la empresa, también se pueden alcanzar los objetivos personales. ¿Dijeron esto los antiguos? ¿Quién quiere ganar lo mismo? Esto es cierto.
Aún queda mucho trabajo por hacer y muchas habilidades para construir y gestionar un equipo de ventas excelente, bien capacitado y eficiente. Como apoyar a los nuevos vendedores en lugar de ayudarlos. El soporte promueve el crecimiento de las ventas más que la ayuda. Al igual que un niño que aprende a caminar, si el padre toma la mano del niño a ciegas, es posible que aprenda lentamente y le lleve mucho tiempo aprender a caminar. Es posible que progrese más rápido si intentas mantener las manos alejadas y protegerlo a distancia. De la misma manera, ¿qué pasó con el siguiente vendedor? Como director o jefe de marketing, si lo ayudas ciegamente, su progreso o crecimiento será más lento, su independencia será más débil y su dependencia será más fuerte. Por el contrario, si simplemente le señalas o le das algo de apoyo, es posible que crezca más rápido y haga progresos más evidentes.
En resumen, para construir un equipo de marketing bien capacitado, bien capacitado y eficiente, los emprendedores y directores de marketing deben trabajar duro. ¿gente? estos factores. La esencia de la gestión es lograr los objetivos de los directores a través de los gerentes. Cómo estimular el potencial de la gente corriente, cómo gestionar a la gente y cómo hacer feliz al personal de ventas son cosas en las que los directores de marketing y los empresarios deben pensar.
En un clip de la micropelícula "Never Give Up", para motivar a los jugadores que no tenían confianza en el juego, el entrenador de fútbol vendó los ojos a los jugadores y completó una tarea que los jugadores creían imposible. El compañero de equipo de 140 libras corrió toda la cancha. Los líderes verdaderamente sobresalientes suelen ser buenos para descubrir talentos y también para estimular el potencial de las personas y crear logros increíbles. Al mismo tiempo, el personal de ventas trabaja duro y cómo hacer que trabajen felizmente también pone a prueba la sabiduría de los gerentes. Porque el trabajo es más eficaz cuando estás feliz.