“Ninguna hierba puede crecer en el camino que ha recorrido Dong Mingzhu”. Alguien en los medios describió una vez a esta dama de hierro dominante en el mundo de los negocios.
A la edad de 36 años, decidió convertirse en la anfitriona de su propio destino. ¿Qué tipo de vida ha experimentado Dong Mingzhu?
El libro "Ajedrez en el mundo" cuenta la historia de la tenaz lucha de Dong Mingzhu entre 1990 y 1999.
De pequeña vendedora a jefa del departamento de operaciones de Gree, confió en su dureza y tenacidad para ascender de rango cuando se lo pidieron, y ahora ha alcanzado el puesto de subdirectora general. de Gree. Las dificultades y tribulaciones son solo suyas.
Como mujer, Dong Mingzhu interpreta el mito de las ventas de Gree y se convierte en la reina del marketing de China sin remordimientos. En el centro comercial hemos conquistado un mundo con tenacidad e integridad.
"Chess in the World" es la autobiografía de Dong Mingzhu. Ella ha utilizado perseverancia, tenacidad y perseverancia para salir de una vida maravillosa. Aunque hay dificultades y agravios, esto también es lo más preciado. al comienzo de su vida.
Nos contó su legendaria experiencia de vida con toda sencillez.
1. Feroz batalla con Shanghai
En 1990, Dong Mingzhu, de 36 años, decidió ser dueña de su destino. Sin ningún conocimiento de marketing, se convirtió en vendedora en Haili. Fábrica de aire acondicionado.
Frente a una industria desconocida, Dong Mingzhu no retrocedió y solo pudo avanzar con perseverancia.
Inesperadamente, su primer comienzo fue desfavorable. El primer día que fue a Tianjin, se desmayó y se rompió los huesos. ¿Pero cómo podría tomarse un descanso al principio si era tan fuerte? Es más, era una buena época para vender aires acondicionados. Arrastrando el cuerpo enfermo, se volvió extremadamente difícil agacharse.
Dong Mingzhu cree firmemente que no hay nada imposible en el mundo, sólo cosas que no estás dispuesto a aprender. Rápidamente comprendió las ventajas de rendimiento de los aires acondicionados Haili y dominó los conocimientos relevantes sobre la instalación, el uso y el mantenimiento de aires acondicionados. Gradualmente obtuve una comprensión y comprensión preliminares del marketing y el mercado.
Justo cuando se había establecido en Tianjin y descubierto algunas formas, fue trasladada a la pobre Anhui.
El viaje a Anhui fue una experiencia inolvidable y amarga para Dong Mingzhu.
Después de más de cuarenta días, Dong Mingzhu, que era nuevo en el mundo de los negocios, se cansó de ser engañado y engañado, y experimentó todas las miradas e indiferencia.
Existe un dicho popular hoy en día: El tío es quien debe la deuda y el nieto es quien cobra la deuda. Esto muestra la dificultad y el agravio del cobro de deudas. Se puede decir que el cobro de deudas es el trabajo más difícil en la sociedad actual.
El agravio de pedir el reembolso hizo que Dong Mingzhu pasara por muchas dificultades. El acreedor primero evitó ser ignorado y luego actuó descaradamente.
La indefensa Dong Mingzhu confiaba en su carácter inflexible para meterse en problemas con ellos, por lo que solo podía usar tácticas duras.
En términos de paciencia sobre tenacidad, Dong Mingzhu definitivamente ganó y recuperó la deuda dejada por el vendedor anterior.
Habiendo encontrado la dificultad de cobrar deudas por primera vez, Dong Mingzhu se puso a pensar en cómo evitarlas pagando primero y enviando después.
Pero para los mercados que aún no están maduros, es aún más difícil empezar. ¿Uno, dos o tres?... Ningún comerciante estaba dispuesto a aceptarlo, y el corazón de Dong Mingzhu se hundió.
Pero no hubo vuelta atrás. Dong Mingzhu no se rindió, pensó más profundamente en estudiar y resumir las lecciones anteriores y decidió encontrar un mejor avance.
Utilizó su integridad como garantía y finalmente abrió la primera tienda. No se limitó a entregar la mercancía como otros vendedores, sino que analizó el mercado con los distribuidores y abrió el mercado mediante publicidad de boca en boca. .
De esta manera, gracias a los incansables esfuerzos de Dong Mingzhu, finalmente se abrió el mercado de comercialización para los aires acondicionados Haili.
La Batalla de Huainan, la Batalla de Wuhu y la Batalla de Tongling son las tres batallas más famosas de Dong Mingzhu en Anhui.
Dong Mingzhu, un vendedor que no sabe beber y no le gusta invitar a cenar a los invitados, poco a poco abrió el mercado de Anhui con su tenacidad, trabajo duro e integridad.
Dong Mingzhu dijo: Siempre que sea una persona reflexiva en todo momento, las oportunidades comerciales seguirán estando en todas partes. Depende de si tiene un par de ojos perspicaces y una mente flexible.
La Batalla de Tongling fue la batalla más bella jamás librada. Un gerente de distribución se quejó de que los aires acondicionados eran difíciles de vender porque a los clientes les resultaba difícil usar electricidad y era problemático obtener aprobaciones. Dong Mingzhu aprovechó la oportunidad para usar electricidad y pensó en vender aires acondicionados a la Oficina de Suministro de Energía.
Para despertar el interés de compra de la oficina de suministro de energía, Dong Mingzhu se esforzó mucho.
Durante ese tiempo, pasó todo el día en la oficina de suministro de energía, observando, estudiando y reflexionando cuidadosamente, aprendiendo de las fortalezas de otras marcas, estableciendo su propia influencia y finalmente se ganó los elogios del director de la oficina de suministro de energía.
Vender a distribuidores es sólo el primer paso. ¿Cómo podemos vender a clientes consumidores? Dong Mingzhu también ha puesto mucho esfuerzo en esto, capacitando a los empleados del centro comercial sobre cómo vender y organizando un sólido equipo de instalación para garantizar que sus productos sean absolutamente reconocidos y satisfechos por los consumidores.
1992 fue un buen año para Dong Mingzhu. El volumen total de ventas en Anhui alcanzó los 16 millones, lo que representa una octava parte de las ventas de la empresa.
El éxito de Dong Mingzhu fue reconocido por Zhu Jianghong, director general de Gree. En ese momento, Haili y Gree se fusionaron para formar Gree. Zhu Jianghong nombró a Dong Mingzhu para abrir el mercado de Nanjing.
¿Cómo puede sobrevivir y desarrollarse una marca desconocida? Esto es algo en lo que Dong Mingzhu debe pensar detenidamente si quiere ingresar al mercado de Nanjing.
1: En Nanjing, Gree empezó tarde, pero se puso al día con los buenos tiempos. En 1992, comenzó el mercado chino del aire acondicionado.
2: El calentamiento global, las altas temperaturas y el alto ingreso per cápita aquí son extremadamente buenos para las ventas de aire acondicionado.
3: El precio de Gree es el más bajo de la misma categoría.
En vista de estos tres puntos de análisis, la confiada Dong Mingzhu eligió primero el distrito comercial más próspero. Inesperadamente, se sintió decepcionada cuando entró la reputación desconocida de Gree y la arrogancia del comerciante hizo que Dong Mingzhu caminara. fuera del centro comercial en desgracia.
Buscando el segundo objetivo, el centro comercial Taiping. Inesperadamente, tan pronto como se puso en contacto con Dong Mingzhu, recibió quejas y críticas de los distribuidores sobre Gree. La irresponsabilidad del vendedor anterior dejó una profunda impresión en el comerciante. . sombra.
Dong Mingzhu no se desanimó, pero conmovió a los comerciantes con su integridad. Párese en el mostrador todos los días para analizar y comprender el mercado local y los deseos de los clientes.
La sinceridad conduce al oro y la piedra, Dong Mingzhu finalmente obtuvo el reconocimiento del comerciante con sus propias palabras y hechos. ?
Dong Mingzhu entendió lo mismo, por qué algunas personas tienen éxito y otras fracasan. La clave es el problema de las personas y cómo hacerlo.
Por ejemplo, en las temporadas baja y alta de la industria del aire acondicionado, gracias a los esfuerzos de Dong Mingzhu, las llamadas diferencias estacionales no son un problema siempre que se preste suficiente atención.
Dong Mingzhu ha logrado continuamente resultados impresionantes desde que ingresó a la industria del marketing. En 1991, las dos personas que aprendieron el arte del maestro tuvieron ventas por 3 millones. En 1992, sus propias ventas fueron 8 millones, lo que representa 1/8 de las ventas totales de la empresa. En 1993, las ventas fueron 50 millones. por 1/6 de las ventas totales de la empresa.
2. Cambiar el rumbo
En 1994, el marketing de Gree enfrentó una crisis y cierto líder y vendedores clave renunciaron colectivamente.
La razón es el trato al personal de ventas. Las empresas no pueden reducir significativamente el trato al personal de ventas mientras las ganancias continúan aumentando. Los líderes empresariales también tienen su propia explicación: los logros son el resultado de esfuerzos globales y el mérito no puede atribuirse a un determinado departamento.
Durante este período, algunas empresas también vinieron a invitar a Dong Mingzhu y las condiciones ofrecidas fueron bastante atractivas. Pero Dong Mingzhu tiene sus propios principios de vida. Ha considerado a Gree como su hogar y no quiere que su familia se derrumbe.
Quienes tienen caminos diferentes no se buscan. Dong Mingzhu fue nombrado en un momento crítico y fue ascendido de vendedor ordinario a director del departamento de operaciones de la empresa.
Gree tuvo muchos problemas en ese momento. Dirigir un negocio es como un padre administrar una familia. La calidad de los padres es muy importante. Debe tener una visión de desarrollo a largo plazo, una aguda intuición y una rica experiencia práctica.
El Sr. Zhu es un buen líder que vale la pena seguir. Es amable y generoso, tiene una visión profunda, tiene el estilo de un emprendedor moderno, ve los problemas con precisión y siempre tiene coraje. enfocados al desarrollo y calidad del producto.
Aunque la confianza del Sr. Zhu es conmovedora, también hay personas en la alta dirección que no agradecen el regreso de Dong Mingzhu a la sede y quieren ver los chistes de Dong Mingzhu.
Pero Dong Mingzhu es una persona dedicada a hacer las cosas. Si asume esta gran responsabilidad, definitivamente superará todas las dificultades y persistirá en hacer un buen trabajo.
En octubre de 1994, Dong Mingzhu regresó a la sede.
Las tres prioridades de Dong Mingzhu al asumir el cargo son: rectificar las disciplinas comerciales, enderezar las relaciones internas y desarrollar los mercados de ventas
Todo el mundo sabe que trabajar en una empresa estatal significa tener un periódico y una taza de té tranquilamente y contento. Es una pena que todo esto haya sido interrumpido por Dong Mingzhu.
Cuando Dong Mingzhu asumió el cargo, estipuló que no se permitía comer ni charlar en la oficina. Las empleadas debían llevar el pelo corto y el pelo largo recogido. Todas debían desarrollar un estilo de trabajo decidido y capaz. .
La empresa debe dar a la gente un buen estado de ánimo y vitalidad.
Cuando trabajaba en mi empresa anterior, mi líder también enfatizó la importancia de la disciplina para la empresa. Refleja no sólo la cultura de calidad de una persona, sino también la cultura corporativa de una empresa. Imagínense si un cliente trabajador y perezoso le entregara miles de pedidos.
Se dice que voy a trabajar a las 8:30, pero me toma más de una hora maquillarme y comer inmediatamente después del trabajo. Después de limpiar, aún no he entrado en estado de trabajo. Y tengo que pensar en el almuerzo. ¿Cómo puedo seguir pensando en el trabajo?
Cuando vas a trabajar, debes estar en el trabajo, y Dong Mingzhu no será indulgente con esto.
Una vez, cuando estaba a punto de salir del trabajo, vio a un grupo de empleados comiendo bocadillos y charlando. Dong Mingzhu multó a cada persona con 100 yuanes. Algunas personas estaban insatisfechas: "¿Está a punto de salir del trabajo? ?"
"Solo una diferencia". No funcionará si no sales del trabajo en segundos". La determinación de Dong Mingzhu hizo que la gente se sintiera desagradable.
Algunas personas dicen que Dong Mingzhu tiene demasiada sangre fría. Sin embargo, Dong Mingzhu siente que una empresa o un departamento debe tener un espíritu ascendente y estar restringido por reglas y regulaciones estrictas.
Es despiadado en el trabajo y tierno en la vida. Recuerdo a una trabajadora difícil a la que le impusieron una multa de 100 yuanes por un error en el trabajo. Considerando la situación real de la familia, Dong Mingzhu sacó 100 yuanes de su billetera y dijo con sinceridad: "Este es mi dinero personal, lo compensaré por ti. Recuerda: debes pagar la multa mañana para poder trabajar en el futuro." Deja de ser descuidado." La conmovida trabajadora prometió trabajar duro.
Cada empresa tiene relaciones internas intrincadas y tiene diversos problemas.
Dong Mingzhu siempre ha solicitado el pago primero y luego la entrega, pero el resultado final es que algunas personas pagaron el dinero pero no pudieron obtener los productos, mientras que otras obtuvieron los productos pero no pagaron el dinero. lo que afectó enormemente la moral, afectando la eficiencia del trabajo.
Pedir poder al Departamento de Finanzas es la solución fundamental al problema. Sin embargo, algunas personas se han opuesto firmemente a la delicada palabra "poder", que difundió las ambiciones dominantes de Dong Mingzhu por todas partes.
A Dong Mingzhu no le importaban las palabras de otras personas, sino que estudió y formuló cuidadosamente una serie de mecanismos de supervisión con sus colegas para llevar la empresa al estándar paso a paso y evitar que se produjera el caos financiero.
La gestión de los vendedores por parte de Gree siempre ha sido exhaustiva. Esta crisis también fue provocada por la dimisión colectiva del personal de ventas insatisfecho. ¿Cómo establecer un buen mecanismo de gestión y cómo lograr un equilibrio entre la empresa y los empleados?
Dong Mingzhu se devanó los sesos. Rompió las reglas y cambió la relación entre los vendedores y la empresa.
Los vendedores están preocupados por la evaluación de la comisión de ventas, que se basa en un sistema de salario anual y evaluaciones tanto duras como blandas. Si un determinado trabajo no se hace bien, se deducirán puntos y se reducirá el salario. poniendo en riesgo al vendedor y a la empresa.
Esto fue sin duda un bombazo y de inmediato causó revuelo. Los vendedores que vieron perjudicados sus propios intereses estaban furiosos y unánimemente pidieron a Dong Mingzhu que renunciara.
Después de muchos obstáculos, los tres objetivos de Dong Mingzhu se implementaron con éxito.
Dong Mingzhu no solo llevó a cabo reformas drásticas internamente, sino que también propuso abolir la política de devolución de fin de año para los distribuidores.
De hecho, no solo Gree, sino también la mayoría de las empresas manufactureras se encontrarán con el fenómeno de la devolución de productos cuando no se pueden vender.
Para su propio beneficio, algunos distribuidores con ánimo de lucro reemplazan en secreto los componentes internos de los acondicionadores de aire no vendidos y los devuelven a la empresa como productos defectuosos. Solo ganan dinero sin asumir ningún riesgo ni responsabilidad.
Dong Mingzhu estaba extremadamente enojada por este comportamiento que perjudicaba los intereses de la empresa. Propuso que la abolición de las devoluciones también sería una gran prueba para la calidad de los productos de la empresa. Si no devuelve los productos, puede obtenerlos. bonificaciones Para los distribuidores, no siempre es algo bueno que decir.
Solo trabajando juntos para hacer un mejor trabajo y ser más fuertes podremos beneficiarnos unos de otros.
Con su extraordinario coraje, Dong Mingzhu se atrevió a romper las reglas y apegarse a sus propias opiniones. Aunque a menudo estaba celosa y la incriminaban los demás, resistió varias dificultades y pruebas y finalmente se mantuvo firme en Gree Heel. Marcó el comienzo de una nueva situación para Gree.
3. Hacer las cosas con corazón
Como mujer, aunque familia y carrera no son contradictorias, es imposible conciliar bien familia y carrera.
Dong Mingzhu le debe demasiado a su familia para Gree. A los once años mi hijo necesita ser independiente y cuidarse solo.
Dong Mingzhu dedicó todos sus esfuerzos a Gree. El enfermo Dong Mingzhu no se cayó, pero persistió a pesar de la enfermedad. Los corazones de las personas se volvieron carnosos. Cuando se enteraron de que Dong Mingzhu estaba enfermo, los traficantes. Vinieron de visita uno tras otro.
Donde hay amor, hay odio. Hay algunas personas en el mundo que no pueden ver el bien en los demás, y los celos, las sospechas, las heridas graves y las acusaciones falsas se sucederán una tras otra, quien es recto y recto, no tiene miedo de complicar las cosas y tropezar. .
En China, la relación más difícil de abordar son las relaciones interpersonales. Como mujer, Dong Mingzhu sobregiró su cuerpo por Gree, pero ¿qué ganó?
Desde un pequeño vendedor hasta el jefe del departamento de operaciones y el subdirector general, Dong Mingzhu se adhiere al principio de hacer las cosas con el corazón y espera que sus sinceros esfuerzos sean reconocidos y apoyados.
Dong Mingzhu está muy orgullosa de esto. Dijo que ha ganado muchos amigos.
Pero la gente es impredecible, y dondequiera que haya gente, hay ríos y lagos. En 1996, Dong Mingzhu conoció al astuto y arrogante Q. Estaban muy felices de cooperar en la etapa inicial. Sin embargo, el demasiado arrogante Q sobreestimó sus habilidades y pronunció abiertamente palabras descabelladas: "Mientras me convierta en el distribuidor número uno, ¿qué?" ¿Qué quiero?" Gree tiene que darme cualquier política que sea."
Q usó su propia sabiduría para lanzar competencia maliciosa y realizó acciones que fueron perjudiciales para los intereses de Gree ante una incitación tan maliciosa y alguien que. se beneficia a expensas de los demás. Dong Mingzhu, un cliente importante, dejó de suministrar productos de manera decisiva.
Aunque Q hizo todo lo posible para calumniar, amenazar e insultar maliciosamente, Dong Mingzhu no se rindió. Ella insistió en sus propios principios de hacer las cosas si se atrevía a molestar a Tai Sui. Nunca permitiría a nadie ni a nadie. cualquier cosa que fuera perjudicial para el poder de Gree.
Dong Mingzhu es bien merecida por su reputación como la Dama de Hierro.
Dong Mingzhu siempre se ha adherido al principio de hacer las cosas con el corazón, ya sea con sinceridad con los empleados, los productos o los distribuidores, siempre ha tenido un corazón abierto y sincero.
En 1997, los cuatro principales comerciantes de Wuhan se enfrentaban al dilema de la quiebra. Después de dos años de guerra del aire acondicionado, su vitalidad había quedado gravemente dañada. ¿Qué deberían hacer las cuatro familias principales?
Dong Mingzhu no se ignoró a sí misma, pero se le ocurrió la idea de unir las cuatro empresas con Gree para estabilizar conjuntamente el mercado y crear los intereses de todos.
Los hechos también demostraron que la decisión de Dong Mingzhu fue correcta y visionaria. Dong Mingzhu también ha establecido su propio conjunto de principios al tratar con distribuidores durante muchos años: no debe establecer una relación privada de compra y venta, debe poder controlar el mercado y superar las dificultades con los distribuidores, debe establecer una filosofía comercial correcta. Y debe poder controlar el mercado en cualquier momento. Aunque muchas personas no comprenden la inclusión del egoísmo personal, gradualmente ganará popularidad con el tiempo. Los comerciantes confían aún más en Dong Mingzhu.
Los consumidores son Dios y las ventas deben capturar los corazones de los consumidores. No es sólo el precio, sino la excelente calidad y el servicio atento lo que permite a los consumidores sentir realmente los beneficios y beneficios, y luego serán reconocidos.
En 1999, la visita de Gree de 8 millones de usuarios causó sensación en todo el país. Duró 2 meses y movilizó a casi 10.000 personas para mantener millones de aires acondicionados de forma gratuita para los consumidores, permitiéndoles sentir realmente el poder de ellos. Gree. Sinceridad e intención.
El mundo está dominado por aquellos que se ganan el corazón de la gente, y el corazón de la gente es el arma mágica para que los productos ganen.
Buenos aires acondicionados, fabricados por Gree. Esta conocida imagen de marca ha quedado profundamente arraigada en el corazón de la gente. La insistencia de Dong Mingzhu en la artesanía profesional también le ha permitido a Gree lograr logros brillantes uno tras otro.
Dong Mingzhu, una maga de los negocios y reina del marketing, confía en una fe sencilla para recorrer cada paso de su vida con firmeza.
La tenacidad y ferocidad de Dong Mingzhu hicieron que los periodistas gritaran: No crecerá hierba en el camino que Dong Mingzhu ha recorrido.
Pero Dong Mingzhu dijo de manera dominante: En el camino que he recorrido no debe crecer hierba, sino arroz y comida.
Las penurias y el sudor del camino han dado sus frutos.
Dong Mingzhu tiene un dicho muy clásico: "Cualquier cosa, siempre y cuando lo hagas con el corazón y con los pies en la tierra. Prueba todos los medios para hacerlo bien, creo que definitivamente lo lograrás". bien. Mientras lo hagas bien, si tienes fe en tu corazón, podrás escalar hasta el final”.