Capítulo 1 Sistema de gestión de marketing
Reglas generales
Estas reglas estipulan las políticas y estándares de procesamiento comercial de la empresa, y su propósito es hacer que el negocio correr sin problemas.
Planes/medidas de marketing
(1) Cada año se llevan a cabo reuniones de negocios irregulares para revisar la situación actual en función de la situación actual del mercado, las tendencias de la industria, las condiciones del mercado en la misma industria y La situación interna de la empresa. La política de gestión se revisa y revisa, y una vez finalizada, se comunica a todo el personal relevante. Su contenido incluye: 1. Posicionamiento en el mercado. Artículos de servicio; 3. Estrategia de marketing; 4. Otros artículos.
(2) Las direcciones futuras de los servicios deben evaluarse en función de los siguientes elementos clave:
1) Los servicios deben tener ventajas técnicas y de costos.
2) Tiene características que los competidores no pueden superar.
(3) Determinar los tipos de servicios y proyectos en función de la evaluación del mercado.
(4) El posicionamiento de los precios de las materias primas debe dividirse entre quienes buscan ganancias actuales y futuros.
(5) Cumpla con las políticas clave al expandir el negocio:
1) Preste atención a socios con perspectivas de mercado prometedoras.
2) Favorece la expansión del negocio de la empresa.
3) Favorece la mejora de la competitividad de la empresa en el mercado.
4) Favorece la maximización de los beneficios de la empresa.
5) Esté atento a recuperar el pago lo antes posible.
6) Compromiso de que los requisitos del cliente deben cumplirse lo antes posible.
7) Al firmar un contrato, realizar el pago del contrato en el mayor tiempo posible.
Centro de marketing y uso compartido de negocios
(1) El contenido comercial se puede dividir en dos categorías: asuntos internos y asuntos exteriores, y las personas responsables relevantes se determinan en consecuencia.
1. Decoración de interiores:
(1) Responsable de estimar, aceptar, producir y presentar la documentación pertinente.
(2) Resume las ventas y los ingresos.
(3) Ingresos por comisiones.
(4) Estadísticas y revisión de informes empresariales.
(5) Contactar e implementar proyectos de cobranza.
(6) Imprime y envía recibos.
(7) Control y supervisión del procesamiento empresarial.
(8) Contactar con los clientes vía teléfono, fax, correo electrónico, etc.
(9) Recopilar y organizar información relevante de inteligencia de mercado e investigación de mercados.
(10) Crear archivos de envío y recepción.
(11) Realizar publicidad y producir y publicar soportes publicitarios.
(12) Calcular entretenimiento, viajes de negocios, gestión comercial y gastos de viaje.
(13) Recepción de clientes y relación con la empresa.
(14) Otros asuntos relacionados con el backend del centro de marketing
2. Asuntos diplomáticos:
(1) Descubrir y determinar clientes potenciales.
(2) Investigar, descubrir y captar la situación de los clientes potenciales.
(3)Comunicación empresarial con los clientes.
(4) Contacto, coordinación y notificación de negocios operativos.
(5)Responder a notificaciones y consultas de clientes.
(6) Introducción, análisis y consulta de servicios relacionados.
(7) Desarrollar y presentar clientes.
(8)Visitas, recepción y comunicación de clientes.
(9) Encuesta de tendencias entre pares.
(10) Encuesta de investigación de mercado.
(11) Realizar una carta de felicitación del cliente.
(12) Negocio de solicitud y cobro de pagos.
(2) Al ampliar el negocio de asuntos exteriores, el jefe y el adjunto serán responsables respectivamente según las categorías de clientes o categorías de productos. En ausencia del responsable, el responsable adjunto u otro personal relevante desempeñará las funciones en su nombre.
(3) En la etapa inicial de la pequeña empresa o mercado, ésta deberá ser controlada y coordinada por responsables internos y externos.
Plan de operación del centro de marketing
(a) La información del cliente debe clasificarse y registrarse adecuadamente en todo momento. El personal pertinente o los adquirentes de datos también deben mantener registros de los datos adquiridos en todo momento.
1. Divida la información en elementos importantes y no importantes para la transacción, y registre tantos elementos como sea posible: estructura organizacional, responsable, número de teléfono, ubicación, activos, pasivos, crédito, estado de la industria, transacciones, pago, sistema de transacciones, estado de operación, uso, estado de entrega, actitud, etc.
2. Además de los registros anteriores, se deberán cortar y pegar periódicos, revistas e información en línea.
(2) El negocio debe basarse en los recursos de la empresa y la situación general y las tendencias de otros departamentos, y esforzarse por mantener el negocio coherente con la empresa.
(3) Investigar la situación de la demanda de diversas industrias y empresas, especialmente la situación de la demanda local, para comprender las empresas e instituciones con demanda potencial, formular estrategias de marketing efectivas y realizar el trabajo de publicidad necesario en con el fin de favorecer el desarrollo de las transacciones. (4) Los planes de trabajo, los formularios de registro y los informes resumidos deben formularse cada mes o en un período determinado en función del plan y el desarrollo real del mercado, y deben mantenerse en contacto con la alta dirección y otros departamentos de la empresa en cualquier momento.
(5) Si el cliente muestra entusiasmo y está interesado en la cooperación comercial, la empresa puede aprovechar esta oportunidad para invertir energía, recopilar información y aprovechar esta oportunidad para mediar y promover la cooperación.
(6) Si es necesario, se puede establecer un equipo de desarrollo de proyectos para fortalecer la mediación y el desarrollo de los principales clientes.
(7) Si es necesario, se puede establecer un equipo de proyecto para proporcionar a los clientes soluciones viables.
Tecnología Empresarial
Precios, previsión y desarrollo.
(1) El precio se basa en el costo estimado por el departamento de marketing y se presenta a los clientes después de la toma de decisiones corporativas.
(2) Al fijar el precio, normalmente es necesario preparar la siguiente información.
1. Lista de precios unitarios; 2. Hoja de cálculo de costos; 3. Lista de precios totales.
(3) Al realizar la estimación, realice una valoración correcta después de obtener los requisitos detallados de la otra parte.
(4) Si es necesario, se puede celebrar una reunión de producción y marketing y se pueden redactar memorandos relevantes.
Capítulo 2 Sistema de gestión del plan de ventas
1. Conceptos básicos de la gestión del plan de ventas
Estructura del plan de ventas
1. La base de toda planificación.
El plan de ventas debe incluir el detalle completo del volumen de ventas y el importe de las ventas.
2. Contenido del plan de ventas
Un plan de ventas conciso debe incluir al menos los siguientes puntos:
(1) Plan de producto
(2)Planificación de canales
(3)Planificación de costes
(4)Plan de organización de ventas
(5)Plan de ventas total
(6) Plan de promoción
Preparar el plan de gestión de acciones del personal de ventas
1. Esto es muy importante para la gestión de acciones futuras del personal de ventas.
Cada vendedor anotará claramente los objetivos de acción clave para el próximo mes. Sobre la base del plan de acción, el supervisor también puede dar instrucciones claras sobre los asuntos necesarios.
2. Sistema de gestión de acciones semanales
Una vez determinados los objetivos de acción clave para el mes, la dirección de los esfuerzos semanales se puede enumerar en detalle en el sistema de gestión de acciones semanales. En la sociedad empresarial moderna, muchas actividades corporativas se basan en "semanas". Si la gestión semanal no es perfecta, el rendimiento no será bueno.
3. Los supervisores utilizan informes resumidos fijos para comprobar los resultados de ejecución de los planes regulares.
2. Gestión del plan de ventas anual
Objetos básicos
Ventas absolutas conseguidas a lo largo del año
Política básica
Para lograr los objetivos anteriores, la empresa ha formulado y implementado las siguientes políticas:
(1) La organización empresarial de la empresa debe ser competente en su negocio y tener conciencia de las crisis.
(2) El personal comercial de la empresa debe estar dedicado a su trabajo, tanto mental como físicamente, para que su trabajo pueda desarrollarse en una dirección de alta eficiencia y altos ingresos.
(3) Para mejorar la agilidad y velocidad de las funciones, se requiere que el personal tenga el poder de tomar decisiones decisivas y rápidas.
(4) Para lograr el propósito de responsabilidad y establecer un sistema de responsabilidad, la empresa implementará una política de recompensas y castigos claros.
(5) Las directrices entre planes deben ser específicas y efectivas e implementarse para todo el personal relevante.
Ampliar el plan de demanda de los clientes
Plan de publicidad claro
(1) Las visitas del personal son el foco principal, complementadas con actividades publicitarias.
(2) Verifique los medios publicitarios para asegurarse de que el plan publicitario pueda lograr el propósito de crear el máximo efecto al mínimo costo. (3) Para lograr los dos objetivos anteriores, debemos investigar y aplicar a fondo la tecnología publicitaria.
Capítulo 3 Sistema de gestión de organización de ventas
(1) Principios generales
Este artículo de asociación estipula la organización, autoridad, autoridad, operación y métodos de procesamiento.
(2) El ámbito comercial de este departamento
Según las instrucciones de la casa matriz, este departamento es responsable de orientar, gestionar, planificar, desarrollar nuevos clientes y otros negocios relacionados. operaciones y procesamiento de negocios.
(3) Decisiones sobre asuntos importantes
El establecimiento, reorganización, abolición, gestión y nombramiento y destitución de gerentes de departamento se implementarán después de la discusión y aprobación de la empresa.
(4) Ámbito de trabajo del gerente
Las responsabilidades del gerente son las siguientes:
1. Planificar y orientar los métodos de marketing.
2. Investigar y escuchar periódicamente la evolución empresarial para decidir políticas empresariales.
3. Escuche los informes comerciales del departamento y los departamentos comerciales relevantes, y supervise las condiciones comerciales en cualquier momento.
4. Decidir sobre el personal y los asuntos dentro del departamento.
5. Convocar y celebrar reuniones de consulta empresarial.
6. Eliminar las dificultades empresariales.
Capítulo 4 Gestión de la Información
1. Sistema de Gestión de la Información
□ Obligaciones de presentación de informes
Los vendedores siempre deben prestar atención a completar el formulario " Logística empresarial Registre los elementos en la "hoja de registro" e informe al jefe.
□Tipos y métodos de presentación de informes
(1) Informe diario: Respuesta oral.
(2) Informe de emergencia: respuesta verbal o llamada telefónica.
(3) Informes periódicos: basados en el “Formulario de Registro de Logística Empresarial”.
□Clasificación a nivel de clientes
Se divide en tres niveles según el tamaño del cliente, la puntualidad de la demanda y el tamaño de la demanda.
(1) Grado A: La demanda es grande y urgente.
(2) Nivel B: Estado general de la demanda, idea de demanda.
(3) Nivel C: Estado de la demanda potencial.
La determinación de la calificación debe ser determinada de manera integral por el gerente basándose en la información de la investigación de mercado.
□Informe Diario
Se implementa según los estándares de “Informe de Inteligencia del Cliente”.
2. Sistema de procesamiento del libro de nombres del cliente
Formulario de registro de recursos del cliente
El formulario de registro de recursos del cliente es la colección de materiales de referencia de la empresa para las transacciones con los clientes, registrando Antecedentes del cliente y necesidades logísticas.
Almacenamiento y lectura de datos originales del cliente
El personal designado es responsable de organizar y almacenar los datos para evitar desfiguraciones, daños o pérdidas.
Información de contacto de cada persona a cargo
Cada persona a cargo siempre debe prestar atención a la situación de la transacción, comunicar rápidamente cualquier cambio a los superiores y departamentos relevantes, y mantener siempre la información original. e información de los clientes comerciales. La lista de clientes comerciales es correcta.
Para comprender completamente el progreso comercial del departamento, analizar el desempeño operativo, fortalecer la conexión horizontal de diversa información y mantener un intercambio de información interno fluido.
3. Sistema de procesamiento de información de pedidos
□Reglas generales
(1) Las actividades de adquisición, generación de informes, clasificación y pedido de información de pedidos deben realizarse de acuerdo con se aplican las disposiciones de estas directrices.
(2) Esta guía enumera los siguientes elementos:
1. Decisiones e instrucciones sobre estrategias de actividad para la adquisición de información de pedidos, así como instrucciones sobre áreas de responsabilidad y garantía de acceso. en esto.
2. Indagación y métodos diversos de investigación.
3. Realizar un registro del informe de inteligencia.
4. Organizar informes y registros contables.
5. Promocionar y conectar recibos.
6. Implantar un sistema de recompensa por la información interna y externa.
(3) Cada departamento realizará su trabajo de acuerdo con la implementación y gestión de esta política.
□Investigación y compilación
(1) Al realizar indagaciones e investigaciones, los asuntos importantes deben registrarse en el registro de investigación e informarse al gerente.
(2) La información obtenida de la investigación también deberá ser enviada al gerente.
□Información de contacto
Cuando el Departamento recibe el informe anterior de varios canales, debe verificar su contenido y tomar medidas inmediatas si lo considera valioso.
□Gestión
El departamento también debe evaluar y gestionar periódicamente su desempeño planificado y real.
IV.Métodos de implementación de la investigación personal
Elementos importantes de la investigación personal
Cuándo investigar, con qué propósito, con qué objetos y cómo implementarla. Luego examine y analice sus estrategias específicas y recopile datos. Luego clasifique los datos recopilados y haga un informe.
Conducción de la investigación
El gerente es responsable de convocar y celebrar una reunión de acuerdo para llegar a un acuerdo sobre el propósito de la investigación, los métodos de investigación, las preguntas y asuntos, y la recuperación de respuestas. tiempo. Cada investigación también es de esta manera.
5. Sistema de Gestión de Pronósticos e Investigación de Mercados
Hacer un buen trabajo en la investigación y pronóstico de mercados, y formular políticas comerciales correctas en consecuencia, es un vínculo muy importante para que una empresa mejore su desempeño. beneficios económicos. Artículo 1 Este departamento es responsable de los estudios y previsiones de mercado.
El segundo contenido principal y la división del trabajo de la investigación y previsión de mercados:
1. Investigar el volumen de ventas anual de sus pares nacionales.
2. Investigar la cuota de mercado de la misma industria en varias regiones del país.
3. Comprender el progreso de mejora de la misma industria.
Capítulo 5 Métodos de gestión del servicio al cliente
Primero, métodos de gestión
Métodos para recibir invitados
(1) Tratar a los invitados, no porque de quiénes son, cómo visten, etc. , pero de manera amable y vigilante.
(2) Cuando los invitados entren a la tienda, deberán saludarlos inmediatamente. Puedes saludar asintiendo o usar saludos simples como "Hola" y "Bienvenido".
(3) Intenta recordar las características y la personalidad de los invitados, especialmente aquellos que son impacientes y difíciles de tratar, y trata de negociar tratos con ellos.
(4) Si tienes que levantarte para contestar el teléfono o manejar otros asuntos importantes mientras recibes a los invitados, debes hacerles señales con los ojos y expresar tus disculpas.
Se debe prestar especial atención a la recomendación oportuna de productos adecuados para la tienda al momento de entregar los productos a la otra parte.
El acuerdo determina las contramedidas y la actitud ante la transacción.
Procesamiento de opinión del cliente
(1) Para fortalecer el servicio al cliente y cultivar el concepto de "cliente primero" entre el personal de servicio, se lleva a cabo especialmente una encuesta de opinión del cliente y los resultados utilizarse como base de mejora para medidas de servicio.
(2) Las opiniones de los clientes se dividen en sugerencias o quejas de los clientes y valoración del personal técnico. Además de utilizar los datos de evaluación como parte de la evaluación mensual del desempeño de los técnicos, el departamento de servicio también debe prestar especial atención a las sugerencias o quejas de los clientes y manejarlas con seriedad, esforzándose por alcanzar la perfección y establecer una buena reputación para el servicio postventa de la empresa.
(3) Si las sugerencias o quejas del cliente son serias, el departamento debe enviarlas inmediatamente al gerente general para su revisión o derivación, manejarlas con anticipación e informar al cliente sobre la situación de manejo; sean de carácter general, el departamento de servicio se encargará de ellos mismos, notificando al cliente el resultado del tratamiento por escrito o por teléfono.
(4) Para asuntos relacionados con el fortalecimiento de los servicios y la gestión de sugerencias o quejas de los clientes, el departamento comercial siempre debe mantener un estrecho contacto con el centro de atención al cliente, supervisarlos y ayudarlos a resolver todas las dificultades en cualquier momento.
Título.
(4) Para los clientes que se quejan, sin importar cuál sea la situación, el gerente comercial debe manejarlo personalmente o enviar a alguien para que lo maneje para mostrar precaución.
2. Métodos de educación y capacitación para el personal de servicio al cliente
(1) Para "nuevos vendedores":
1. capacitación.
2. Profesor: Responsable de Marketing.
3. La última clase de la formación la imparte el director general.
(2) Para "todo el personal de ventas":
Todo el personal de ventas recibe capacitación dos veces al año, durante dos días cada vez. La oficina central diseñará cursos y contratará profesores (incluida la contratación interna y externa).
(3) Contenido de la formación
Etiqueta telefónica
Etiqueta de vestimenta
Habilidades para resolver problemas
Atención al cliente Diez cosas a tener en cuenta
Satisfacción del cliente
Estándares de servicio de las empresas de logística
Capítulo 6 Estándares de trabajo para el personal de marketing
1. Manual de Gestión
Formulación e Implementación de la Política de Ventas
(1) Contenido de la Política de Ventas
1 La política de ventas se refiere a las políticas del gerente de ventas dentro de su ámbito. Ámbito de negocio propio En cuanto a políticas promocionales y operativas.
2. Las políticas de ventas se dividen en políticas de largo plazo (de 3 a 5 años) y políticas de corto plazo (dentro de 1 año);
3. La formulación de las políticas de ventas debe basarse en el propósito de las operaciones de la empresa.
(2) Cómo establecer una política de ventas
1. Aclarar los objetivos comerciales de la empresa y las políticas del presidente y superiores inmediatos, y formular políticas de ventas adecuadas sobre esta base.
2. El departamento de ventas debe formular políticas para todos los aspectos (como desarrollo del mercado, mejora de ganancias, publicidad, gestión del reciclaje, etc.).
3. Las prioridades operativas y las políticas comerciales de la empresa formulan las políticas de ventas.
(3) Implementación de políticas de ventas
1. Además de los anuncios o explicaciones orales, también se deben publicar documentos para garantizar que las políticas se implementen correcta y exhaustivamente.
2. Trate de evitar la situación en la que "usted (el jefe) piensa que las personas relevantes (subordinados y otros) han entendido, pero en realidad no entienden completamente".
3. Una vez anunciada la política de ventas, aún es necesario explicarla repetidamente.
Puntos clave del plan de ventas
(1) Contenido del plan de ventas
1 El plan de ventas elaborado por el director de ventas no puede incluir únicamente los valor del presupuesto con las ventas como cuerpo principal y pasos de implementación del plan.
2. Debe incluir la organización de ventas, los productos, los consumidores, los precios, los métodos de venta, incluida la publicidad y publicidad, el presupuesto de ventas y otros planes generales.
(2) Aspectos a tener en cuenta al formular un plan de ventas
1. Desarrollar planes de acuerdo con las pautas y políticas de ventas establecidas.
2. Al formular un plan de ventas, no puedes centrarte únicamente en un departamento (o persona) específico.
3. La formulación del plan de ventas debe estar centrada en el directivo y basarse en el principio de participación de todo el personal de ventas.
4. No seguir planes anteriores ni hacer planes de inercia. Debemos incorporar nuevos planes y fijar nuevas metas para nuestros esfuerzos.
(3) Implementación y gestión del plan de ventas
1. El gerente debe ser totalmente responsable de la implementación exhaustiva del plan de ventas.
2. Una vez formulado el plan, es significativo ejecutarlo y lograr el objetivo. Por tanto, la implementación y gestión del plan de ventas debe ser exhaustiva.
3. No modifiques el plan a la ligera. Solo se puede cambiar cuando la situación cambia repentinamente o el objetivo no se puede lograr a pesar de todos los esfuerzos.
Puntos clave en el funcionamiento de la organización interna del departamento comercial
(1) Organización de ventas y eficiencia empresarial
1. el departamento de ventas y el personal de ventas.
2. Los directores de ventas siempre deben prestar atención a la forma organizativa y al funcionamiento eficiente de sus departamentos.
3. No se pueden ignorar las investigaciones sobre gestión organizacional.
(2) Puntos clave del funcionamiento organizacional
1. Lo más importante para el funcionamiento eficiente de una organización de ventas es la práctica del gerente de ventas, especialmente el desempeño de las ventas. capacidad de liderazgo del directivo.
2. Para el personal de ventas, es necesario cultivar su espíritu de equipo.
3. En la organización de ventas se debe prestar especial atención al reparto y distribución de las ventas, y a una clara división de tareas, sistemas de informes, responsabilidades y autoridades.
(3) Modificar la estructura organizativa interna de la agencia
1. El esquema de la organización de ventas lo determina la junta directiva o el presidente en cuanto a sus detalles; responsabilidad del gerente de ventas.
2. Dentro de la autoridad del gerente de ventas, la organización debe modificarse de acuerdo con los cambios en el entorno para hacerla adaptable; la racionalización de la organización también debe llevarse a cabo de inmediato.
Cosas a tener en cuenta en las políticas del canal de ventas
(1) Según la situación real de la propia empresa
1. industria y la ubicación y servicios y condiciones geográficas de nuestra empresa para tener un conocimiento objetivo para adoptar políticas adecuadas en el canal de ventas.
2. Simplemente sea sistemático. Participar en series de otras empresas (o grandes empresas). Independientemente de la política que se adopte, es necesario estudiar en profundidad la relación entre ganancias y pérdidas.
(B) debe basarse en la eficiencia.
1. No utilices relaciones pasadas, asuntos personales, intenciones accidentales del jefe o imitar a otras empresas para determinar los canales de venta.
2. No confiar únicamente en las opiniones o críticas de vendedores o clientes responsables (agentes o consumidores); debemos decidir los canales de venta en base a una investigación de mercado objetiva y específica;
3. Es necesario eliminar decisivamente los canales de venta ineficaces y crear nuevos canales de venta. Sobre este punto, el director del departamento comercial debe hacer una sugerencia a su jefe.
4. Las condiciones comerciales y los contratos deben ser extremadamente cuidadosos y todo debe constar por escrito.
(3) Buscar y probar nuevos canales de venta.
1. Los gerentes de ventas deben realizar investigaciones y trabajar duro para planificar canales de ventas más eficientes.
Teóricamente es imposible saber el efecto exacto.
Así que pruébalo primero en un rango menos peligroso.
Cosas a tener en cuenta en la investigación de mercado
(A) Los planes y estrategias deben ser detallados
1 Independientemente del propósito y la escala de la encuesta, esta debe. ser un método cuidadosamente planificado e implementado.
2. Intenta completar la encuesta con el menor coste, tiempo y número de personas.
3. Durante la investigación preliminar o la investigación formal, si se determina que no es necesario continuar con la investigación, la investigación debe detenerse inmediatamente y no debe retrasarse para salvar las apariencias.
4. Aprovechar al máximo la información existente y la información de investigación de campo.
(2) Uso eficaz de los resultados de la investigación
1. Se debe ordenar verdaderamente el contenido de la investigación y respetar estrictamente la fecha de presentación del informe.
2. El responsable de la investigación debe hacer un uso eficaz de los resultados de la investigación.
3. Los resultados de la investigación deben utilizarse tanto como sea posible y no deben negarse ni ignorarse casualmente.
(3) Cuando la investigación sea responsabilidad de un organismo especializado distinto de la empresa.
1. No crea completamente lo que dice la otra parte. Primero debe examinar las capacidades, el desempeño y la credibilidad de la organización;
2. La discusión previa a la investigación debe estar totalmente coordinada. Sus solicitudes y esperanzas deben hacerse con sinceridad; cuando los resultados de la investigación sean incompletos, se debe realizar una nueva investigación.
Cosas a tener en cuenta al establecer o cancelar una sucursal
(1) Se debe considerar cuidadosamente el nuevo establecimiento o cancelación.
1. La existencia de sucursales y oficinas comerciales tiene ventajas y desventajas desde la perspectiva de operación y ventas.
2. Si las ventajas superan a las desventajas, se deben establecer nuevas sucursales o se debe mantener el status quo; cuando las desventajas superan a las ventajas, se debe reducir el establecimiento o eliminar sucursales;
3. El juicio de pros y contras no debe basarse en la subjetividad o la intuición; debemos basarnos en el análisis científico.
4. Cosas a tener en cuenta al establecer una nueva sucursal
(1) La investigación preliminar y el cálculo de intereses deben ser muy cuidadosos.
(2) No establezca una nueva sucursal u oficina comercial para atender las intenciones accidentales del jefe; debe basarse en las propias ideas y creencias del gerente de ventas.
(3) Intente expandirse gradualmente, comenzando con una escala pequeña (enviando personal) y luego expandiéndose gradualmente.
(4) La selección de los jefes de sucursales y oficinas comerciales es la más importante y no puede designarse a voluntad.
(2) Cosas a tener en cuenta al reducir o cancelar
1 No se deje limitar por problemas internos y externos.
2. Ya sea interno o externo, debe haber motivos suficientes para poder reducirlo o cancelarlo.
3. Si las sucursales y oficinas comerciales canceladas son propiedad de su propia empresa, deberán ser utilizadas plena y efectivamente con posterioridad.
Notas sobre la prestación de nuevos servicios
(1) No nombrar otros departamentos.
Lo más importante es aprender junto con la alta dirección, planificadores y departamento de desarrollo de la empresa.
(2) Concepción, provisión y asistencia de información
1. Cualquier idea e información debe presentarse sin omisiones.
2. Las opiniones de los clientes son especialmente importantes.
3. Recopilar información sistemáticamente.
4. Debemos cooperar activa y frecuentemente con el personal relevante para realizar investigaciones y celebrar reuniones de revisión.
(3) Desarrollo de mercado y ventas
1. Sin la ayuda del departamento de ventas, por muy bueno que sea el producto, seguirá siendo difícil lograr altas ventas.
No saque conclusiones precipitadas sobre la comerciabilidad de un producto.
3. No seas superficial al vender productos, vende con confianza. En este sentido, los directores de ventas deben predicar con el ejemplo y enseñar a sus subordinados.
Asignar candidatos adecuados
(A) Asignar candidatos adecuados
1 No todo el mundo es apto para el trabajo de desarrollo de mercado, por lo que debemos elegir un vendedor con una sólida experiencia. Deseo de desafíos.
2. El desarrollo del mercado a tiempo parcial no es eficaz; por lo tanto, es necesario reorganizar la organización, crear departamentos especiales y asignar candidatos adecuados.
3. Si la empresa no tiene candidatos adecuados, puede buscarlos fuera.
4. La acción debe ser diligente, positiva y paciente.
(2) La actitud que debe tener un gerente de ventas
1. El gerente de ventas debe predicar con el ejemplo y tratar con competidores más fuertes.
2. Cuando los subordinados piden ayuda, deben actuar de inmediato.
3. Si la situación de desarrollo del mercado no mejora (o tiende a ser desfavorable), no se frustre, tenga confianza y coraje, y manténgase en contacto con sus subordinados.
Cuestiones a las que se debe prestar atención en la investigación crediticia
(1) Métodos de investigación crediticia
1 Hay dos métodos de investigación crediticia.
(1) El departamento profesional o el gerente de ventas de la empresa llevará a cabo la investigación. (2) Utilice una agencia especializada fuera de la empresa para realizar la investigación.
2. ① ② Ambos tienen sus propias ventajas y desventajas, por lo que es mejor combinarlas tanto como sea posible.
(2) Cosas a tener en cuenta al investigar el departamento de ventas.
1. Preparar guías para la investigación crediticia y enseñar a los subordinados de acuerdo con la guía.
2. Para facilitar el juicio sobre los resultados de la investigación o evitar omitir elementos de la investigación, los cuestionarios de crédito deben estandarizarse.
3. El gerente de ventas debe ser personalmente responsable de la investigación de clientes importantes o grandes. Investigación ordinaria, responsable designado.
4. Cuando tenga preguntas sobre el contenido de la investigación, no puede manejarlas a la ligera y debe investigarlas a fondo.
5. La investigación de crédito no se limita a la transacción previa, sino que también incluye la investigación regular después de la transacción.
(3) Cuando se utilice una organización distinta a la empresa.
1. Elija una agencia con excelentes capacidades de informes crediticios; nunca confíe únicamente en favores ni busque tarifas bajas.
2. No utilizar los informes de crédito en su totalidad. Los gerentes de ventas deben desarrollar la capacidad de comprender correctamente el contenido del informe.
Cosas a las que se debe prestar atención al fijar el precio
(1) Decisión del método de fijación de precios
1 No importa cuán superficial y complicado sea el contenido de fijación de precios, se debe determinar un método fijo.
2. Los nuevos productos y servicios proporcionados deben valorarse cuidadosamente teniendo en cuenta los costes acumulados de cada departamento.
3. Debe consultar al personal pertinente para comprender completamente el método de fijación de precios.
El responsable comercial debe leer atentamente la lista de precios.
Puntos de publicidad y publicidad
(1) Publicidad y política publicitaria
1. La publicidad y la política publicitaria deben considerarse parte del desarrollo del mercado.
2.Con base en las políticas y estrategias de marketing básicas de la empresa y el marketing, formular políticas publicitarias y publicitarias estrechamente relacionadas con las mismas.
3. En materia de publicidad y publicidad, se deben realizar seminarios con los departamentos comerciales para ajustar las políticas en el momento oportuno.
(2) Gestión de publicidad y negocios publicitarios
1. La gestión de publicidad y negocios publicitarios debe ser a tiempo completo.