Caso 1 de planificación del marketing del té
Con la mejora continua del nivel de vida de las personas, beber té se ha convertido cada vez más en una moda y un símbolo de vida saludable. Especialmente para los estudiantes universitarios, una taza de té no sólo puede eliminar la fatiga, aliviar las preocupaciones y refrescar la mente, sino que también les permite masticar lentamente y disfrutar de las cosas buenas. Por lo tanto, beber té se ha convertido en una parte indispensable de la vida diaria de los estudiantes. .
A juzgar por la situación actual de las ventas de té, el mercado en nuestra escuela es enorme. Según los resultados de la encuesta, la demanda de té también es muy alta, por lo que las ventas de té serán más intensas.
1. Tema de la actividad: Verano apasionante, té saludable.
2. Objetivos de marketing
Primero, permitir que los consumidores comprendan mejor la cultura tradicional del té en China. La cultura del té se centra en la moralidad, concede gran importancia al valor colectivo de las personas, aboga por la dedicación desinteresada y se opone a la búsqueda de beneficios.
Defender el valor por encima de los intereses, centrarse en coordinar la relación entre las personas, defender una especie de respeto por las personas, centrarse en el autocultivo, que favorece el equilibrio de la mentalidad de las personas, resuelve la confusión espiritual de la vida moderna. y mejora la calidad cultural de las personas. Por lo tanto, difundir y promover la cultura del té china puede mejorar la comprensión de la gente sobre la cultura del té y mejorar el ámbito espiritual de los consumidores.
En segundo lugar, también hace que todos se sientan relajados y felices en este caluroso verano, haciendo que la vida y el trabajo sean extremadamente cómodos.
3. Análisis del entorno de marketing
1. Desde la perspectiva del entorno cultural, beber té sigue siendo un hábito tradicional en nuestro país, ya sean estudiantes o profesores. y otros grupos de consumidores, la situación del mercado es bastante impresionante.
2. Desde la perspectiva del entorno económico, las hojas de té comunes son asequibles para los consumidores comunes (estudiantes) en las escuelas.
3. En términos de entorno natural, el clima en Zhuhai todavía es muy caluroso, por lo que necesitamos bebidas refrescantes, como el té.
Cuarto, análisis FODA
(1) Ventajas
1. Todo el mundo tiene una comprensión general del papel del té, que puede reducir la publicidad y ahorrar mucho. del tiempo.
2. Está a punto de entrar en la temporada alta de consumo de bebidas y el té tiene el efecto de aliviar el calor.
3. Al mismo tiempo, se diversifican los productos y se diversifican las funciones (adelgazamiento, belleza, prevención y enfriamiento del golpe de calor, etc.) 3. Como bebida saludable y natural, el mercado del té. Las bebidas siguen siendo relativamente grandes.
4. Es fácil de comer y se puede preparar con agua caliente.
(2) Desventajas
1. No somos especialistas en marketing y es posible que no lo sepamos. mucho sobre marketing.
2. Para los objetos más tradicionales, los consumidores aún pueden tener dificultades para sentir curiosidad, por lo que la inversión debe ser cautelosa.
3. Los competidores (calles comerciales, tiendas de red) son relativamente fuertes y tienen una participación de mercado relativamente grande, por lo que pierden la oportunidad de apoderarse del mercado.
4. No sé mucho sobre los gustos de los grandes consumidores. Hay tantos tipos de té que es difícil decidirse por el tipo de té.
(3) O/T-Oportunidades y amenazas
Oportunidades: Con la llegada del verano, el té es una mejor bebida verde natural, saludable y refrescante.
Amenaza: Hay demasiadas bebidas en el mercado, que tienen funciones similares al té y pueden sustituir al té, lo que puede afectar sus ventas.
Mercado objetivo
Dirigido principalmente a estudiantes, profesores y personas que trabajan en Guangke Institute, apto tanto para hombres como para mujeres, mayores y jóvenes, con una amplia cobertura de mercado.
Estrategia de mercado del verbo (abreviatura de verbo)
(1) Producto
El té tiene una amplia gama de negocios y se puede enfocar en ellos. El precio comercial no es demasiado elevado, pero sí saludable y natural, destacando que es apto para hombres, mujeres, mayores y jóvenes.
(2) Precio
Los factores de precio afectan directamente a la competitividad del mercado del té, por lo que debemos seguir la estrategia y utilizar los precios de otros productos similares en el mercado como referencia para evitar guerras de precios.
(3) Promoción
De acuerdo con las conclusiones de la investigación de mercado, combinadas con las características del producto y las necesidades de la competencia del mercado, se determinará un plan de promoción específico a través de métodos económicos y canales de comunicación de marca asequibles Los productos son bien conocidos por todos, como la cooperación con los principales estratos e instituciones para degustaciones, degustaciones previas a la compra, compra de obsequios, lotería en el sitio, muestras adjuntas, descuentos y otras promociones comerciales, puerta a puerta. venta a domicilio, venta en mostrador, etc.
(4) Presupuesto
Para que más personas comprendan el producto y logren una mejor promoción, se lanzará para uso de prueba una gran cantidad de bebidas envasadas pequeñas, que costarán aproximadamente 20 yuanes. Al mismo tiempo, comprar regalos, proporcionar muestras, ofrecer descuentos y otras actividades se estima en alrededor de 20 yuanes.
Al mismo tiempo, la inversión en la distribución de folletos se controla en unos 5 yuanes. El presupuesto anterior, más el coste de compra, puede rondar los 400 yuanes.
Caso 2 de planificación de marketing de té
1. Perfil de la empresa xx Tea Shop Co., Ltd. se estableció formalmente en 1998. La empresa cuenta con talleres de té primario, talleres de té refinado, talleres de té Pu'er, pequeños talleres de envasado y talleres de té hechos a mano. La empresa cuenta actualmente con más de 20 gerentes y más de 200 empleados. Ha establecido un sistema de gestión completo con un mecanismo de incentivo competitivo y un estricto mecanismo de recompensa y castigo. Siga siempre la filosofía empresarial de "tengo lo que otros no tienen y tengo lo que otros no tienen".
La marca registrada de xx Tea Company Co., Ltd. es "xx". El té "xx" absorbe la experiencia de preparación del té tradicional Pu'er y está elaborado completamente a partir de cogollos y hojas regordetes y gruesos de antiguos árboles de té que crecen en los bosques primitivos de las "Seis antiguas montañas de té". "xx" tiene más de 50 variedades de té Pu'er y series de té verde. En la actualidad, el té xx se vende en Hong Kong, el sudeste asiático, Corea del Sur y Japón, la provincia de Taiwán, Shenzhen, Guangdong y otros lugares.
2. Propósito de la planificación
La serie de té de la marca "xx" de xx Co., Ltd. satisface las necesidades de los consumidores con la filosofía empresarial de "tengo lo que otros tienen". no tengo, y lo que yo tengo cuando otros no tienen". Bajo la guía del concepto de economía de mercado, el marketing de xx Bank utiliza una combinación de marketing basada en el posicionamiento del té Pu'er y la situación de los consumidores, y adopta diversas estrategias y medios para ocupar el mercado objetivo, de modo que los consumidores puedan disfrutar de la elegancia. del té Pu'er lo antes posible y esforzarse por lograrlo. Su popularidad entre los consumidores objetivo en el mercado ha aumentado a 65.438.000, su reputación y confianza han alcanzado el nivel del plan de comercialización del té y sus ventas anuales se han duplicado.
3. La historia del té Pu'er
El té Pu'er se encuentra en la zona de las antiguas "Seis Montañas del Té". Los árboles de té se cultivaban antes de los Tres Reinos. Después de los Tres Reinos, el té como producto de comercio exterior se desarrolló gradualmente en la dinastía Jin. Durante las dinastías Tang y Song se formó una base de productos básicos de té, y fue designada como región administrativa separada durante el período Hongwu de la dinastía Ming.
A mediados de la dinastía Qing, las antiguas "Seis Montañas del Té" florecieron y sus productos se vendían hasta Sichuan, Tíbet y Nanyang. Desde entonces, el té Pu'er se ha hecho famoso en el país y en el extranjero, y la ruta de exportación del té Pu'er es la antigua Ruta de los Caballos del Té.
Las principales rutas históricas de exportación del té Pu'er son las siguientes:
Una es de Pu'er a Kunming y Zhaotong, luego a Luzhou, Xufu, Chengdu, Chongqing y Beijing. en Sichuan.
2. De Pu'er a Lijiang, Xikang y Tíbet vía Xiaguan.
La tercera ruta es desde Menghai hasta el puerto fronterizo de Roda, y luego se divide en dos rutas: hasta Myanmar y Tailandia; la segunda ruta es a través de Myanmar hasta India y Tíbet;
La cuarta ruta comienza desde Yiwu Tea Mountain en Mengla, hasta Fengshali en Laos, hasta Hanoi y luego hasta Nanyang.
Hay siete caminos en las seis antiguas montañas de té en Jiangbei: de Yiwu a Jiangcheng, de Yiwu a Ning'er y de Yiwu a Simao, todas ellas carreteras principales. Esta carretera también se utiliza de Yiwu a Yibang, Manzhi y Gordon. De Yiwu a Menghai Road, de Yiwu a Laos Moding Road y de Yiwu a Laos Mengxing Road. En el año veinticinco del reinado de Daoguang (1845 d. C.), el antiguo camino de los caballos del té con incrustaciones de losas de piedra comenzaba desde xx vía Simao hasta Yibang, y luego hasta Mansha y Yiwu. Tenía aproximadamente 2 metros de ancho y cientos de kilómetros de largo.
En el pasado, había muchas tiendas y casas de té en Tea Mountain, que se especializaban en la compra, procesamiento y venta de exportación de té, lo que mostraba un panorama próspero.
Cuarto, problemas en el mercado
1) La productividad de los jardines de té es baja:
Primero, hay pocas variedades asexuales; segundo, hay pocos jardines de té; en las zonas de alta montaña productoras de té de alta calidad. En tercer lugar, debido al bajo nivel de cultivo de fertilizantes, los huertos de té existentes están dispersos, envejecidos y abandonados;
2) La productividad de las fábricas de té es baja;
Debido a la pequeña escala, el equipo deficiente y el bajo grado de automatización e informatización, las fábricas de té tienen una competitividad débil. Curiosamente, la fábrica de té sigue reduciendo su tamaño.
3) Construcción de mercado insuficiente:
Debido a que los productos no se guían por la información del mercado, no existen canales de venta fluidos, plantación a ciegas, producción a ciegas y dificultades en las ventas. Incluso si lo hay, sucederá por un momento, pero no por un momento; sucederá en el corto plazo, pero no en el largo plazo. En términos de exportaciones, no hay un mercado de subasta interno y la producción no puede estar presente. en línea con los estándares internacionales.
4) La competitividad del producto es débil:
Hay muchas marcas, pero pocas, y no hay ninguna marca como Lipton. La calidad del producto es mala, las materias primas son malas y la calidad sensorial es mala; es de mala calidad, falso, no calificado en indicadores de salud y los residuos de pesticidas exceden los estándares.
5) El nivel de gestión no es alto;
Debido a diversas razones, como el sistema, toda la industria no presta suficiente atención a la ciencia de la gestión y los gerentes básicamente no han recibido formación profesional en gestión. El potencial de las empresas existentes no se puede aprovechar.
6) La gestión de la industria es caótica:
La industria del té actual es como una pura economía de libre mercado, laissez-faire.
7) Grave escasez de talentos:
Debido a las pérdidas en toda la industria del té, los profesionales han sido despedidos uno tras otro. Están trabajando en agencias gubernamentales, en grandes empresas con buenas ganancias o iniciando sus propios negocios para vender té. Sin embargo, hay una grave escasez de talentos de primera línea en los mercados empresarial y de plantación.
8) Mal desarrollo del mercado:
Los orientales consideran el té como un arte, mientras que los occidentales sólo lo consideran una mercancía. China tiene una rica cultura del té, pero carece de comercialización del té.
9) Inversión insuficiente en ciencia y tecnología:
¿Por qué el té no puede vencer al café? Mire el aumento de la investigación sobre los periféricos del café y el té es siempre una tetera y una taza. No hay ningún proyecto de investigación sobre maquinaria y procesamiento de té en el marco de la Fundación Nacional de Ciencias Naturales de China durante el “Séptimo Plan Quinquenal” y el “Octavo Plan Quinquenal”. El Instituto de Investigación del Té Xx tiene una historia de más de 70 años, con más de 70 personas científicas y técnicas, y la financiación mínima para la investigación científica es de sólo decenas de miles de yuanes al año.
5. Oportunidades de mercado de productos
Con el progreso continuo de la sociedad y la mejora continua del nivel de vida de las personas, los conceptos de consumo de las personas también cambian constantemente los productos de té de alta gama lanzados por. Xishuangbanna Changtai Tea Company La serie de té Pu'er de alta calidad está dirigida principalmente a bebedores de té, personal de agencias e instituciones gubernamentales, intelectuales y otros grupos con un cierto nivel de consumo.
En lo que respecta al nivel de consumo de "té Pu'er", sus lugares de consumo son principalmente casas de té de alta gama, tiendas de té, importantes centros comerciales, tiendas especializadas, hoteles, empresas de nivel medio a alto. -Lugares de entretenimiento finales, así como agencias gubernamentales, grandes y medianas empresas. El consumo del grupo incluye principalmente personas de instituciones públicas y reuniones.
Objetivo de ventas del verbo intransitivo
Se han establecido puntos de distribución en ciudades importantes y medianas de todo el país, y algunos productos se venderán en el extranjero, formando una extensa red de ventas en todo el país. país. Ventas estimadas: 100.000 RMB.
7. Plan de ventas
1. Ideas de marketing:
En primer lugar, el personal de ventas está capacitado en té y conocimientos de marketing. En un plan de marketing, el concepto de marketing se divide en dos partes. Por un lado, se centra en productos de gama media a alta, fortalece el conocimiento de la marca del "té Pu'er" y atrae a los consumidores a través de una estrategia de marca. Por otro lado, utiliza una estrategia sin marca (principalmente té de gama baja) para enfrentarse a los consumidores comunes, a través de algunos canales mayoristas o ingresando directamente a tiendas y casas de té de gama baja.
2. Métodos de implementación
Según el posicionamiento del producto y los grupos (lugares) de consumidores del té Pu'er, los vendedores se dividen en varios grupos comerciales para explorar el mercado desde varios campos. .
Se crean los siguientes grupos empresariales según la clasificación de industrias y regiones de consumo o por regiones:
1. Grupos empresariales de casas de té de gama media y alta
>2. Grupo de supermercados y centros comerciales grandes y medianos
3. Empresas, instituciones, grupos empresariales de conferencias (consumo grupal)
4. grupos empresariales
5. Potentes tiendas de comestibles, grupos empresariales mayoristas y minoristas
6 empresas y mayoristas de té provinciales y municipales, y grupos públicos de tiendas de té
El Los seis principales grupos empresariales anteriores se esfuerzan por expandir completamente su negocio en tres meses y ocupar rápidamente el mercado y cooperar con diversos métodos de promoción y publicidad.
8. Promover el plan de planificación
1) Promover la cultura del té Pu'er:
El té Pu'er desde la artesanía tradicional más antigua hasta la moderna tecnología científica avanzada para la elaboración de té, desde el antiguo "Base Tribute Tea", "Pin Melon Tea" y "Pin Melon Tribute Tea" hasta los actuales "Nan Nuo Baihao" y "Nv Nu Tea", ha pasado por un largo período histórico; . Es un destacado representante del té Pu'er antiguo y moderno.
2) Preste atención al empaque de la marca:
Los anuncios de texto y los anuncios con imágenes en el empaque del té deben ser concisos y enfocados, y no deben contener demasiadas palabras ni imágenes. La cantidad de texto y la disposición de las imágenes deben determinarse de acuerdo con las características del área y la forma de la superficie exterior del paquete. Al mismo tiempo, se debe prestar gran atención a la coordinación del texto y las imágenes. En términos generales, el contenido de los anuncios de texto en los envases de productos de té incluye principalmente los siguientes aspectos:
(1) Marca y nombre del té;
(2) Origen del té:
(3) Introduzca brevemente las características de calidad de este té:
(4) Peso neto del té. Algunos envases también vienen con una descripción concisa de las funciones del té para el cuidado de la salud.
3) Fortalecer la promoción de la marca: En el proceso de implementación específico de la promoción del té, debemos prestar atención a los resultados prácticos.
Nueve. Actividades de marketing
1) Realizar una rueda de prensa a gran escala.
1. Objetos de la invitación:
Expertos en té
Distribuidores de productos
Medios de comunicación
B. : Presentar públicamente la imagen de marca de "Pu'er Tea" al público en la conferencia de prensa.
c Hora estimada del evento: mediados de abril del 20xx.
D. Costo estimado: 50.000 yuanes.
2) Realizar una reunión de promoción de productos de té Pu'er.
1. Objetos de la invitación:
Expertos en té
Distribuidores de productos
Directores de centros comerciales grandes y medianos
B. Formato de la actividad: Degustación de té, presentando las principales características del té Pu'er en comparación con los diez tés más famosos de China.
C. Tiempo estimado de actividad: mediados de mayo de 20xx
D. Costo estimado: 50.000 yuanes.
La publicidad es una forma de promoción de alto coste. Que los resultados de la promoción puedan aumentar las ventas de té depende del efecto publicitario. Los efectos publicitarios incluyen efectos económicos (el impacto de la publicidad en las ventas de té y las ganancias corporativas), efectos sociales (la comprensión del público sobre las empresas de té y el té, y el impacto de la publicidad en los estilos de vida y hábitos de consumo de las personas) y efectos psicológicos (efectos psicológicos de los clientes). sobre publicidad) ), manifestado finalmente en efectos económicos, que se pueden medir mediante la siguiente fórmula:
Efectividad publicitaria: aumento de ventas/aumento de gastos publicitarios*100 o efectividad publicitaria: (ventas actuales-ventas básicas)/ Costo publicitario actual.
Por supuesto, el efecto de la promoción también se ve afectado por los factores integrales de su combinación de promociones, y también se deben considerar otros factores al llegar a los resultados de la medición. A través de un análisis integral, puede proporcionar una base para que las empresas formulen científicamente estrategias publicitarias y ajusten las ideas publicitarias.
Cuando las empresas de té anuncian té, también deben fortalecer la comunicación y el contacto con la industria y el comercio, la supervisión técnica, la inspección de calidad, las noticias y otras unidades para * * * prevenir la falsificación, abordar las emergencias de manera oportuna, y prevenir influencias negativas, fortalecer las conexiones horizontales, seguir el camino de alianzas sólidas y ventajas complementarias, evitar luchas internas y competencia feroz y crear una buena atmósfera de competencia en el mercado del té.