Sistema de gestión de marketing
Capítulo 1 Sistema de gestión de marketing
Principios generales
Estas reglas estipulan las políticas y estándares de manejo comercial de la empresa. cuyo propósito es permitir la exitosa conducción de los negocios.
Plan de marketing
(1) Celebrar reuniones de negocios irregulares en momentos seleccionados cada año y discutir la situación actual del mercado, las tendencias de la industria, las condiciones del mercado en la misma industria, las condiciones internas de la empresa, etc. Revisar y revisar la política comercial actual. Una vez determinada la política, comuníquesela a todo el personal relevante. Su contenido incluye: 1. Posicionamiento en el mercado 2. Proyectos de servicios 3. Estrategia de marketing 4. Otros proyectos;
(2) El posicionamiento futuro del servicio debe evaluarse según los siguientes elementos:
1) El servicio debe tener ventajas técnicas y de costes
2) Tener características que los competidores no pueden superar
(3) Determinar los tipos de servicios y artículos bajo la evaluación del mercado
(4) El posicionamiento de los precios de los productos debe ser diferenciado Para obtener ganancias actuales -creadores y futuros generadores de ganancias.
(5) Adherirse a políticas clave al expandir el negocio:
1) Centrarse en socios de cooperación con amplias perspectivas de mercado.
2) Favorece la ampliación del negocio de la empresa.
3) Contribuirá a mejorar la competitividad de la empresa en el mercado.
4) Favorece la maximización de los beneficios de la empresa.
5) Presta atención a cobrar el pago lo antes posible.
6) Promesa de que los requisitos de los clientes deben cumplirse lo antes posible.
7) Al firmar un contrato, intente que los pagos del contrato sean sostenibles durante mucho tiempo.
Centro de marketing y uso compartido de negocios
(1) El contenido comercial se puede dividir en dos tipos: asuntos internos y asuntos externos, y el personal responsable relevante se determina en consecuencia.
1. Limpieza:
(1) Responsable de estimar, aceptar, producir y presentar los documentos relacionados.
(2) Resume las ventas y los ingresos.
(3) Tramitación de ingresos.
(4) Estadísticas y revisión de informes empresariales.
(5) Contactar e implementar los asuntos de cobro.
(6) Imprime y envía recibos.
(7) Control y supervisión del procesamiento empresarial.
(8) Realizar llamadas telefónicas, faxes, correos electrónicos y otros contactos relacionados con los clientes.
(9) Recopilar y organizar información relevante sobre inteligencia de mercados e investigaciones de mercados.
(10) Preparar documentos para envío y recepción.
(11) Realizar publicidad y producir y publicar soportes publicitarios.
(12) Calcular entretenimiento, viajes de negocios, gestión de asuntos y gastos de viaje.
(13) Asuntos de recepción de clientes y relaciones públicas.
(14) Otros asuntos relacionados con los asuntos internos del centro de marketing
2. Asuntos externos:
(1) Explorar y decidir sobre clientes potenciales.
(2) Investigar, explorar y comprender el estado de los clientes potenciales.
(3) Comunicar el negocio con los clientes.
(4) Contacto, coordinación y notificación de negocios operativos.
(5)Responder a notificaciones y consultas de clientes.
(6) Introducción, análisis y consulta de servicios relevantes.
(7) Desarrollar y presentar clientes.
(8) Visitas, recepción y comunicación de clientes.
(9) Encuesta sobre tendencias entre pares.
(10) Estudios e investigaciones de mercado.
(11) Realizar una carta de felicitación del cliente.
(12) Solicitud de pago y negocio de cobro.
(2) Cuando el negocio de asuntos externos se expanda, el director y el adjunto serán responsables del trabajo de acuerdo con el tipo de cliente o tipo de producto. Cuando el responsable esté ausente, el responsable adjunto u otro personal relevante podrá desempeñar funciones en su nombre.
(3) Cuando el negocio es pequeño o el mercado se encuentra en su etapa inicial, el responsable de asuntos internos y externos controlará y coordinará.
Plan de Operaciones del Centro de Marketing
(1) La información del cliente debe clasificarse y registrarse adecuadamente en cualquier momento. La persona pertinente o la persona que obtenga la información también deberá registrar la información obtenida en cualquier momento.
1. Clasifique la información en aquellas que son importantes para la transacción y aquellas que no lo son, y registre tantos elementos de evaluación como sea posible: estructura organizacional, personal responsable, número de teléfono, ubicación, activos, pasivos, crédito, estado en la industria, estado de la transacción, estado de pago, sistema comercial, condiciones comerciales, ocasiones de uso, estado de entrega, actitud, etc.
2. Además de los registros anteriores, también deberás cortar y pegar periódicos, revistas e información de Internet y clasificarlos en categorías.
(2) El negocio debe basarse en la situación actual general y las tendencias de los recursos de la empresa y otros departamentos, y esforzarse por hacer que el negocio y la empresa sean coherentes.
(3) Investigar el estado de la demanda de diversas industrias y empresas, especialmente la región local, y utilizarlo para identificar empresas e instituciones con demanda potencial, formular estrategias de marketing efectivas y llevar a cabo el trabajo publicitario necesario para facilitar el desarrollo de las transacciones. (4) Cada mes o en un período determinado, se deben preparar planes de trabajo, hojas de registro e informes resumidos en función de la situación de desarrollo del mercado planificada y real, y mantenerse en contacto con la alta dirección de la empresa y otros departamentos en cualquier momento.
(5) Si el cliente expresa entusiasmo y tiene la intención de llevar a cabo una cooperación comercial, la empresa puede aprovechar esta oportunidad para invertir energía, recopilar inteligencia y utilizarla para mediar y promover la cooperación.
(6) Si es necesario, se puede crear un equipo especial de desarrollo de proyectos para fortalecer la mediación y el desarrollo de un determinado cliente importante.
(7) Si es necesario, se puede crear un equipo de soluciones especial para proporcionar a los clientes soluciones viables.
Tecnología empresarial
Precios, previsión y desarrollo.
(1) El precio se basa en el costo estimado por el departamento de marketing y lo adjudica la empresa. Luego, la decisión se envía al cliente.
(2) Al fijar el precio, normalmente es necesario preparar la siguiente información.
1. Lista de precios unitarios; 2. Hoja de cálculo de costos; 3. Lista general de precios de mercado.
(3) Al realizar una estimación, debe obtener los requisitos detallados de la otra parte antes de realizar una estimación correcta.
(4) Si es necesario, se puede celebrar una reunión de producción y ventas y se pueden redactar memorandos relevantes.
Capítulo 2 Sistema de gestión del plan de ventas
1. Conceptos básicos de la gestión del plan de ventas
La estructura del plan de ventas
1. el plan es la base de cada plan
El plan de ventas debe incluir todo el volumen de ventas detallado y el monto de ventas para estar completo.
2. Contenido del plan de ventas
El contenido de un plan de ventas conciso debe incluir al menos los siguientes puntos:
(1) Plan de producto
(2)Plan de canales
(3)Plan de costos
(4)Plan de organización de la unidad de ventas
(5)Plan de ventas totales
(6) Plan de promoción
Preparación del plan de gestión de acciones del personal de ventas
1 La gestión de acciones futuras del personal de ventas es importante
Cada. Cada vendedor anota claramente los objetivos de acción clave para el próximo mes. Basándose en este plan de acción, el supervisor también puede dar instrucciones claras sobre los asuntos necesarios.
2. Sistema de gestión de acciones semanales
Después de establecer los objetivos de acción clave mensuales, el sistema de gestión de acciones semanales se puede utilizar para enumerar específicamente la dirección de los esfuerzos cada semana. En la sociedad empresarial moderna, muchas actividades corporativas se basan en la "semana" como unidad de ciclo. Si la gestión semanal no es perfecta, el rendimiento no mejorará.
3. Los supervisores utilizan informes resumidos fijos para comprobar los resultados de la implementación del plan periódico.
2 Gestión del plan de ventas anual
Objetivos básicos
Alcanzar el volumen absoluto de ventas durante todo el año
Política básica
Para alcanzar los objetivos anteriores, la empresa ha establecido y puesto en práctica las siguientes políticas:
(1) La organización empresarial de la empresa debe ser tal que todo el personal sea competente en su negocio y tenga conciencia de las crisis.
(2) El personal comercial de la empresa debe dedicarse a su trabajo independientemente de su fuerza física o mental, para que el trabajo pueda desarrollarse en la dirección de una alta eficiencia y altas ganancias.
(3) Para potenciar la agilidad y rapidez de las funciones, se requiere que el personal tenga el poder de tomar decisiones decisivas y rápidas.
(4) Para lograr el propósito de la responsabilidad y establecer un sistema de responsabilidad, la empresa implementará una política de fuertes recompensas y fuertes sanciones.
(5) Los planes contenidos en esta política deben ser específicos y efectivos e implementarse para todo el personal relevante.
Plan para ampliar la demanda de los clientes
Plan de publicidad real
(1) Centrarse en las actividades de visita del personal y complementarlas con actividades publicitarias.
(2) Verifique los medios publicitarios para asegurarse de que el plan publicitario logre el objetivo de crear los máximos resultados al mínimo costo. (3) Para lograr los dos objetivos anteriores, se debe realizar suficiente investigación y aplicación de publicidad y tecnologías publicitarias.
Capítulo 3 Sistema de Gestión de la Organización de Ventas
(1) Disposiciones Generales
Este Estatuto Social estipula la organización, autoridad y funcionamiento del departamento comercial de la empresa (en adelante (denominado departamento) y se ocupa de los asuntos relacionados.
(2) Ámbito de negocio del departamento
De acuerdo con las instrucciones de la matriz, este departamento es responsable de orientar, gestionar, planificar, desarrollar nuevos clientes y otros negocios relacionados. operaciones y procesamiento de negocios.
(3) Decisiones sobre asuntos importantes
El establecimiento, la reestructuración, la abolición de departamentos, la gestión y el nombramiento y despido de gerentes se implementan después de la discusión y resolución de la empresa.
(4) Ámbito laboral del gerente
El ámbito laboral del gerente es el siguiente:
1. Plan y métodos de marketing directo.
2. Investigar y escuchar periódicamente el desarrollo de las condiciones empresariales para determinar las políticas empresariales.
3. Escuche los informes comerciales del departamento y los departamentos comerciales relevantes, y supervise el estado del negocio en cualquier momento.
4. Adjudicar el personal y los asuntos dentro del departamento.
5. Convocar y celebrar reuniones de consulta empresarial.
6. Eliminar las dificultades empresariales.
Capítulo 4 Gestión de la información
1. Sistema de gestión de la información
□ Obligaciones de presentación de informes
El "Formulario de registro de situación logística empresarial" del vendedor " Cada elemento debe completarse periódicamente e informarse al superior.
□Tipos y métodos de informes
(1) Informes diarios: Respuestas orales.
(2) Informe de emergencia: oral o telefónico.
(3) Informes periódicos: Según el “Formulario de Registro de Situación Logística Empresarial”.
□Clasificación a nivel de cliente
Según el tamaño del cliente, la puntualidad de la demanda y el tamaño de la demanda, se divide en 3 niveles.
(1) Nivel A: La demanda es grande y urgente.
(2) Nivel B: Estado general de la demanda, idea de demanda.
(3) Nivel C: Estado de la demanda potencial.
El nivel lo determina el gerente basándose en la información de la investigación de mercado.
□Reportes diarios
Seguir los principios del “Informe de Inteligencia del Cliente”.
2. Sistema de procesamiento de listas de clientes
Formulario de registro de recursos del cliente
El formulario de registro de recursos del cliente es la recopilación de materiales de referencia de la empresa para registrar las transacciones entre clientes. Antecedentes del cliente y necesidades logísticas.
Almacenamiento y lectura de datos originales del cliente
Designar personal dedicado a organizar y almacenar los datos para evitar desfiguraciones, daños, pérdidas, etc.
Contacto entre los responsables
Los responsables siempre deben estar atentos al estado de las transacciones de las que son responsables. Si hay cambios, deben informarlos a sus superiores y. departamentos relevantes y mantenerse en contacto con los clientes La exactitud de los datos originales y la lista de clientes de transacciones.
Para comprender completamente el progreso comercial del departamento, analizar el desempeño comercial, fortalecer la conexión horizontal de diversa información y mantener un intercambio de información interno fluido.
3. Sistema de procesamiento de información de pedidos
□Reglas generales
(1) Asuntos relacionados con las actividades de adquisición, presentación de informes, recopilación y pedidos de información relacionada con los pedidos. se regirán por este Reglamento deberá ser implementado.
(2) La presente política estipula las siguientes materias:
1. Decisión e instrucción sobre la política de actividades para la obtención de información de pedidos, y en base a ello dictar instrucciones y canales para los responsables. agarre del área.
2. Indagación y métodos diversos de investigación.
3. Elaboración de informes de inteligencia.
4. Elaboración de informes y registros contables.
5. Facilitación y contacto para la obtención de pedidos.
6.Implementación de sistema de recompensas por provisión de inteligencia interna y externa.
(3) Este departamento trabaja en función de la implantación y gestión de estos elementos esenciales.
□Organización de la investigación
(1) Al realizar una investigación, los asuntos importantes deben registrarse en el registro de la investigación e informarse al gerente.
(2) La información obtenida de la investigación también debe enviarse al gerente.
□Contacto
Cuando este departamento recibe los informes anteriores de varios canales, debe verificar su contenido, si se determina que es valioso, debe tomar medidas inmediatas.
□Gestión
Este departamento también debe evaluar y gestionar periódicamente su cronograma programado y su desempeño real.
IV. Método de implementación de la investigación personal
Elementos clave de la investigación personal
Cuándo investigar, con qué propósito, qué tipo de objetos, qué método implementar, etc. Establecimiento del plan. Luego verifique y analice sus estrategias específicas y recopile datos. Luego organice la información recopilada y prepare un informe.
Conducción de la investigación
El gerente es responsable de convocar y abrir una reunión de acuerdo, acordar el propósito de la investigación, los métodos de investigación, las preguntas, el tiempo de respuesta, etc., y haciendo arreglos para cada investigación. Misma acción.
5. Sistema de gestión de pronósticos y estudios de mercado
Hacer un buen trabajo en el estudio y pronóstico de mercado, y adoptar políticas comerciales correctas en consecuencia, es un vínculo muy importante para que una empresa mejore su desempeño. beneficios económicos. Artículo 1 Este departamento es responsable de los estudios y previsiones de mercado.
Artículo 2: Principales contenidos y división del trabajo de la investigación y previsión de mercados:
1. Investigar el volumen de ventas total anual de sus pares nacionales.
2. Investigar la participación de mercado de la misma industria en varias regiones del país.
3. Entender los avances de mejora en la misma industria.
Capítulo 5 Métodos de gestión del servicio al cliente
1. Métodos de gestión
Métodos para recibir invitados
(1) Al tratar a los invitados, no Los huéspedes tienen actitudes diferentes según su identidad, vestimenta, etc., y deben ser tratados con amabilidad y tacto.
(2) Cuando los clientes entren en la tienda, deberán saludarlos inmediatamente. Puedes saludar a alguien asintiendo con la cabeza o puedes utilizar saludos sencillos como "Hola" y "Bienvenido".
(3) Recuerde lo más posible las características y la personalidad de los invitados. Especialmente los invitados que son impacientes y difíciles de tratar deben ser tratados con cuidado y tratar de negociar un trato con ellos.
(4) Al recibir invitados, si tienes que levantarte para contestar el teléfono o manejar otros asuntos importantes, debes indicarlo a los invitados con la mirada y disculparte.
Preste especial atención a la recomendación oportuna de productos adecuados para la tienda al entregar el artículo a la otra parte.
Construir un acuerdo para determinar las contramedidas y la actitud ante la transacción.
Manejo de la opinión del cliente
(1) Para fortalecer el servicio al cliente y cultivar el concepto de "cliente primero" del personal de servicio, se lleva a cabo una encuesta de opinión del cliente especialmente y los resultados serán Se utiliza como base para mejorar las medidas de servicio.
(2) Las opiniones de los clientes se dividen en sugerencias o quejas de los clientes y comentarios de los técnicos. Además de utilizar los datos de evaluación como parte de la evaluación mensual del desempeño del técnico, el departamento de servicio debe prestar especial atención a las sugerencias de los clientes. o quejas. Preste atención, manéjelo con cuidado y esfuércese por alcanzar la excelencia para establecer una buena reputación para el servicio postventa de nuestra empresa.
(3) Si las sugerencias o quejas del cliente son graves, el departamento debe enviarlas inmediatamente al gerente general para su revisión o transferencia, manejarlas con anticipación y notificar al cliente sobre la situación de manejo; de carácter general, el departamento de servicio lo manejará a su discreción y el cliente será notificado del resultado del manejo por escrito o por teléfono.
(4) Para asuntos relacionados con el fortalecimiento de los servicios y el manejo de sugerencias o quejas de los clientes, el departamento comercial siempre debe tener un contacto cercano con el centro de atención al cliente, instarlos en cualquier momento y ayudarlos a resolver todas las dificultades. problemas
Pregunta.
(4) Los clientes que presenten quejas deben ser tratados en persona o por personal dedicado, independientemente de la gravedad de la queja, para mostrar precaución.
2. Métodos de educación y capacitación del personal de servicio al cliente
(1) Para "nuevos vendedores":
1. .
2. Profesor: Responsable de Marketing.
3. La última clase de la capacitación fue impartida por el gerente general.
(2) Para "todos los vendedores":
Todos los vendedores reciben capacitación dos veces al año, durante dos días cada vez. La oficina central diseñará cursos y contratará profesores (incluidas contrataciones internas y externas).
(3) Contenido de la capacitación
Etiqueta telefónica
Etiqueta de vestimenta
Habilidades para manejar problemas
Servicio al cliente Arriba Diez cosas a tener en cuenta
Satisfacción del cliente
Estándares de servicio de las empresas de logística
Capítulo 6 Directrices de trabajo para el personal de marketing
1. Manual de Gestión
Establecimiento e Implementación de Políticas de Ventas
(1) Contenido de las Políticas de Ventas
1. Las políticas de ventas son las que los gerentes de ventas implementan dentro de su jurisdicción. políticas de promoción y operativas en el ámbito del negocio.
2. Las políticas de ventas se dividen en políticas de largo plazo (de 3 a 5 años) y políticas de corto plazo (dentro de 1 año); las que decide el gerente de ventas son políticas de corto plazo.
3. El establecimiento de la política de ventas debe basarse en el propósito de las operaciones comerciales de la empresa.
(2) Cómo establecer una política de ventas
1. Aclarar los objetivos comerciales de la empresa y las políticas del presidente y superiores inmediatos, y utilizar esto como base para formular políticas de ventas adecuadas.
2. El departamento de ventas debe formular políticas para todos los aspectos (como el desarrollo del mercado, la mejora de las ganancias, la publicidad, la gestión del reciclaje, etc.).
3. Formular políticas de ventas alineadas con las prioridades operativas del año en curso y las políticas comerciales de la empresa.
(3) Implementación de la política de ventas
1. Además de los anuncios o explicaciones verbales, también se deben emitir documentos para garantizar que la política se pueda implementar de manera correcta y exhaustiva.
2. Trate de evitar "una situación en la que usted (el jefe) piense que el personal relevante (subordinados y otros) lo entiende, pero en realidad no lo entiende completamente".
3. Una vez anunciada la política de ventas, aún es necesario explicarla repetidamente.
Puntos clave del plan de ventas
(1) Contenido del plan de ventas
1 El plan de ventas elaborado por el gerente de ventas no puede incluir únicamente las ventas. como cuerpo principal Es solo el valor del presupuesto y los pasos de implementación del plan.
2. Debe incluir un plan amplio que incluya organización de ventas, productos, consumidores, precios de venta, métodos de venta, incluyendo publicidad y publicidad, presupuesto de ventas, etc.
(2) Cosas a tener en cuenta al formular un plan de ventas
1. Formule un plan de acuerdo con las pautas y políticas de ventas establecidas.
2. A la hora de formular un plan de ventas, no puedes centrarte únicamente en departamentos (o personas) específicos.
3. La formulación del plan de ventas debe estar centrada en el gerente y todo el personal de ventas debe participar.
4. No seguir el plan anterior ni hacer un plan habitual. Es necesario formular nuevos planes y establecer nuevas metas de esfuerzos.
(3) Implementación y gestión del plan de ventas
1. El gerente debe asumir la responsabilidad total de la implementación exhaustiva del plan de ventas.
2. Después de formular un plan, se debe implementar y alcanzar los objetivos para que el plan tenga sentido. Por tanto, la implementación y gestión del plan de ventas debe ser exhaustiva.
3. Los planes no deben revisarse casualmente, excepto cuando la situación cambia o el objetivo no se puede lograr a pesar de todos los esfuerzos.
Puntos de operación de la organización interna del departamento de ventas
(1) Organización de ventas y eficiencia empresarial
1 La relación entre la organización y el personal de ventas dentro. el departamento de ventas.
2. Los gerentes de ventas siempre deben prestar atención a la forma organizativa y las operaciones eficientes de sus departamentos.
3. No se pueden ignorar las investigaciones sobre gestión organizacional.
(2) Puntos clave del funcionamiento organizacional
1. La primera clave para el funcionamiento eficiente de la organización de ventas radica en el enfoque del gerente de ventas, especialmente la capacidad de liderazgo del gerente de ventas.
2. Para el personal de ventas, es necesario entrenar su espíritu de equipo.
3. En la organización de ventas, se debe prestar especial atención al reparto y asignación de las ventas, la misión, el sistema de informes y la clara división de responsabilidades y autoridades.
(3) Modificación de la organización dentro de la autoridad
1. El esquema de la organización de ventas debe ser decidido por la junta directiva o el presidente en cuanto a sus detalles; es responsabilidad del gerente de ventas.
2. Dentro de la autoridad del gerente de ventas, la organización debe modificarse de acuerdo con los cambios en el entorno para hacerla adaptable; también se debe iniciar de inmediato la racionalización de la organización.
Notas sobre las políticas del canal de ventas
(1) Según la situación real de su empresa
1. En cuanto a la industria, la posición y los servicios de su empresa en el mercado. industria, condiciones geográficas, etc., debemos tener un entendimiento objetivo para adoptar políticas adecuadas del canal de ventas.
2. Sistematización única. Participar en series de otras empresas (o grandes empresas). Independientemente de la política que se adopte, las ganancias y pérdidas mutuas deben estudiarse en profundidad.
(2) La eficiencia debe ser la primera prioridad
1. No decida los canales de venta basándose en relaciones pasadas, relaciones personales, intenciones casuales del jefe o siguiendo a otras empresas.
2. No base su juicio únicamente en opiniones o críticas de vendedores o clientes responsables (agentes o consumidores, los canales de venta deben determinarse con base en investigaciones de mercado objetivas y específicas);
3. Es necesario eliminar decisivamente los canales de venta ineficientes y reorganizar nuevos canales de venta. Al respecto, el responsable del departamento comercial deberá informar a sus superiores.
4. Las condiciones de transacción y los contratos deben formularse con sumo cuidado, y todo debe constar por escrito.
(3) Buscar y probar nuevos canales de venta
1. Los responsables de ventas deben investigar, estudiar y trabajar duro para planificar canales de venta más eficientes.
2. Es imposible conocer el efecto real hablando sobre el papel. Por lo tanto, deberías probarlo primero dentro de un rango menos peligroso.
Notas sobre la investigación de mercado
(1) El plan y la estrategia deben ser detallados
1 Independientemente del propósito y la escala de la encuesta, el método de implementación. debe ser una planificación meticulosa.
2. Intenta completar la encuesta con el menor coste, tiempo y número de personas.
3. Durante la investigación preparatoria o la investigación formal, si considera que no es necesario continuar con la investigación, debe detenerla inmediatamente y no retrasarla por el bien de las apariencias.
4. Intentar aprovechar al máximo la información existente y la información de investigación de campo.
(2) Uso eficaz de los resultados de la investigación
1. El contenido de la investigación debe organizarse con precisión y respetarse estrictamente la fecha de presentación del informe.
2. El responsable de la investigación debe permitir que los resultados de la investigación se utilicen eficazmente.
3. Los resultados de la encuesta deben utilizarse tanto como sea posible y no deben negarse ni ignorarse casualmente.
(3) Cuando una agencia especializada fuera de la empresa es responsable de la investigación
1. No crea completamente lo que la otra parte dice fácilmente. Primero debe investigar las capacidades de la agencia. desempeño, crédito y otras cuestiones; el gerente de ventas responsable de la investigación de mercado debe realizar la investigación en persona.
2. Las discusiones previas a la investigación deben estar totalmente coordinadas. Sus propios requisitos y esperanzas deben expresarse con sinceridad; si los resultados de la investigación son incompletos, se debe volver a investigar.
Cosas a tener en cuenta al establecer o cancelar sucursales y oficinas
(1) Se debe prestar especial atención al nuevo establecimiento o cancelación
1. oficinas La existencia de oficinas tiene ventajas y desventajas para las operaciones y ventas.
2. Si las ventajas superan a las desventajas, se debe establecer una nueva sucursal o se debe mantener el status quo; cuando las desventajas superan a las ventajas, se debe reducir el establecimiento o se debe abolir la sucursal;
3. El juicio de pros y contras no puede basarse en la subjetividad o la intuición; debe basarse en el análisis científico.
4. Cosas a tener en cuenta al establecer una nueva sucursal
(1) La investigación previa y el cálculo de intereses deben ser muy cuidadosos.
(2) No establezca una nueva sucursal u oficina comercial para satisfacer los deseos aleatorios de su jefe; debe basarse en las propias ideas y creencias del gerente de ventas.
(3) Intente expandirse paso a paso, comenzando con una escala pequeña (enviando personal) y luego expandiéndose gradualmente.
(4) La selección de los responsables de las sucursales y oficinas de ventas es la más importante y no puede asignarse arbitrariamente.
(2) Cosas a tener en cuenta al reducir o cancelar
1. No se deje limitar por problemas internos o externos.
2. No importa si es interno o externo, debe haber razones suficientes para poder reducirlo o cancelarlo.
3. Si las sucursales u oficinas comerciales canceladas fueran propiedad de la empresa, deberá hacer uso pleno y efectivo de ellas.
Notas sobre la prestación de nuevos servicios
(1) No nombrar otros departamentos
Lo más importante es comunicarse con la alta dirección de la empresa, el personal de planificación y departamento de desarrollo** *Mismo estudio.
(2) Suministro y asistencia de ideas e información
1. Cualquier idea e información debe presentarse sin omisión.
2. Las opiniones de los clientes son especialmente importantes.
3. Recoger inteligencia de forma sistemática.
4. Realizar investigaciones de forma activa y frecuente con el personal relevante y celebrar reuniones de revisión.
(3) Desarrollo de mercado y ventas
1. Sin la ayuda del departamento de ventas, no importa cuán excelente sea el producto, aún será difícil lograr un alto volumen de ventas.
2. No saque conclusiones precipitadas sobre la comerciabilidad de su producto.
3. Al vender productos, no sea superficial, sino con confianza. En este sentido, los directores de ventas deben predicar con el ejemplo y enseñar a sus subordinados.
Asignación de candidatos adecuados
(1) Asignación de candidatos adecuados
1 No todo el mundo es apto para el trabajo de desarrollo de mercado, por lo que es necesario elegir candidatos. que están más dispuestos a desafiar. Vendedor fuerte
2. Participar en el desarrollo del mercado a tiempo parcial no será efectivo, por lo tanto, es necesario reorganizar la organización, establecer departamentos especializados y asignar candidatos adecuados; .
3. Si no hay ningún candidato adecuado dentro de la empresa, puedes buscarlo desde fuera.
4. Las acciones deben ser diligentes y positivas, y deben tener paciencia.
(2) La actitud que debe tener un gerente de ventas
1. El gerente de ventas debe dar ejemplo y tratar con competidores más fuertes.
2. Cuando los subordinados pidan ayuda, actúe inmediatamente.
3. Si la situación de desarrollo del mercado no mejora (o tiende a ser desfavorable), no te desanimes, ten confianza y coraje, y mantente en contacto con tus subordinados.
Notas sobre la investigación de crédito
(1) Métodos de investigación de crédito
1 Hay dos métodos de investigación de crédito
① Dejemos que El departamento profesional o el vendedor a cargo de la empresa realiza la investigación. ② Utilice una agencia especializada fuera de la empresa para realizar la investigación.
2. ①②Ambos tienen ventajas y desventajas, por lo que es ideal combinar ambos para la investigación.
(2) Cosas a tener en cuenta cuando el departamento de ventas realiza investigaciones
1. Prepare instrucciones para la investigación de crédito y eduque a los subordinados de acuerdo con las instrucciones.
2. Para facilitar la determinación de los resultados de la investigación o evitar que falten elementos de la investigación, el formulario de investigación de crédito debe estar estandarizado.
3. El gerente de ventas debe ser personalmente responsable de la investigación de clientes importantes o importantes. Para las investigaciones ordinarias, basta con designar a una persona dedicada a ello.
4. Si tiene alguna pregunta sobre el contenido de la investigación, no puede manejarla a la ligera y debe investigarla a fondo.
5. La investigación de crédito no se limita a la transacción previa, sino que también requiere una investigación regular después de la transacción.
(3) Cuando utilice instituciones fuera de la empresa
1. Elija una institución con excelentes capacidades de investigación de crédito; no debe confiar únicamente en las relaciones humanas ni codiciar tarifas bajas.
2. No utilice informes de investigación de crédito por completo. Los gerentes de ventas deben desarrollar la capacidad de comprender correctamente el contenido del informe.
Notas sobre la fijación de precios
(1) Decisión del método de fijación de precios
1 Independientemente de la complejidad del contenido de fijación de precios, se debe decidir un método fijo.
2. Cada departamento debe fijar cuidadosamente el precio de los nuevos productos y servicios proporcionados después de acumular costos.
3. Se debe consultar al personal relevante para una comprensión profunda del método de fijación de precios.
4. El responsable de ventas debe leer atentamente la lista de precios.
Puntos clave de publicidad y publicidad
(1) Publicidad y política publicitaria
1. La publicidad y la política publicitaria deben considerarse parte del desarrollo del mercado.
2.Con base en las políticas y estrategias de marketing básicas de la empresa y el marketing, formular políticas publicitarias y publicitarias estrechamente relacionadas con las mismas.
3. En materia de publicidad y publicidad, se deben realizar seminarios con los departamentos comerciales para ajustar las políticas en el momento oportuno.
(2) Gestión de la publicidad y el negocio publicitario
1. La gestión de la publicidad y el negocio publicitario debe ser realizada por personal de tiempo completo