Aunque nadie quiere ver las habilidades de ventas desde una perspectiva de lectura, realmente quiero escribirlo yo mismo como un resumen de la etapa.
La séptima parte de "Ventas de lavado de cerebro" es "Dejar que los clientes tomen la iniciativa de comprar", que en realidad trata sobre promoción. Para un vendedor la promoción no es lo importante, pero también es lo más importante. No importa, porque la habilidad reside en la poesía y la interpretación depende de cómo se sientan las bases en las primeras seis etapas. Si el trabajo anterior es suficientemente bueno y el cliente dice, lo compro. No es necesario leer la séptima parte. Pero si el cliente simplemente no toma una postura, tienes que hacer de tripas corazón y lograr que esto suceda.
El autor desprecia esa patética forma de promoción. Por ejemplo, la tienda va a cerrar o el niño de casa va a la universidad. Pero lo que digo es que pretender ser un pésimo promotor a veces funciona. Durante mi carrera en telemercadeo, he visto muchos métodos de venta locos, no solo fingir ser pobre. Un colega mío utiliza a veces esta frase. "Señor, nuestra empresa está organizando un concurso de ventas. Sólo necesita 50.000 para convertirse en el campeón de ventas de la empresa. ¿Puede agregar 50.000 adicionales en cobertura de seguro? Este discurso realmente puede tener éxito". Sin embargo, esto no es una exageración. En el segundo día de una transacción, un cliente voló de Beijing a Shanghai con un ramo de rosas en la mano para dárselo a la mujer más vendida. "Usted es la persona que estaba buscando", una mujer le preguntó una vez a la señorita Gao, quien me dio capacitación inicial: "Puedo pagarlo, pero sólo si me llama y charla todos los días". Dijo que los Ocho Inmortales demostrando sus poderes mágicos mientras cruzaban el mar. Mi problema personal es que me tomo demasiado en serio para agradar y nunca agradaré a una dama.
Las siguientes son las técnicas de orientación enumeradas por el autor:
Promover el método anti-preguntas de los documentos. Compáralo. "¿Tienes una camisa azul?" "Sí". y "¿Tienes una camisa azul?" "Quieres una camisa azul, ¿no?" "Está bien, no hay problema. Veamos si es así". la corbata encaja mejor”. Lo importante a destacar es no forzar al cliente. "Si te ayudo a encontrar esto, ¿lo seguirás comprando?"
Método de mejora de dos opciones. ¿Te gusta esto o aquello? ¿Te gusta este empaque? ¿O ese tipo de embalaje? ¿Te gusta pagar de esta manera? ¿Sigues pagando así? Esta pregunta va más allá de si el cliente quiere comprar o no.
Promocionar proactivamente la ley. Me sorprendí cuando vi esto. ¿No es este el método de promoción de Topsales Sister Rui?
Lamento quitarte tanto tiempo, pero todavía no puedo decidirme.
"Claro, déjame tomar la decisión por ti. ¿Debería empaquetarlo en una caja de regalo?"
"Es demasiado tarde. Tal vez lo compre mañana".
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"Oh, por favor. ¿No crees que ya has luchado lo suficiente? ¿Por qué no comprarlo ahora? Incluso si es para mí."
"Yo Me encanta esto, pero sé que no lo necesito y mi marido se muere de miedo cuando ve el precio”.
“Mira, sé que lo quieres. ¿Por qué no te liberas? para comprarlo? No creo que debas tratarte mal.” ”
Dios mío, qué desvergüenza y oh no, qué habilidad de ventas para hacer que esto suceda. Si no hubiera visto una demostración en vivo, no lo habría creído. La hermana Rui no se avergonzó en absoluto cuando dijo esto, e incluso se reía y hacía dos pequeñas bromas de vez en cuando. Creo que un top ventas calificado debería poder lograr este tipo de aura.
? Métodos de promoción adicionales. Generalmente enfrentan objeciones. "Entiendo lo que quieres decir. ¿Ves cómo esto coincide?" Hay una sensación de ignorar las objeciones. El artículo anterior mencionó las ventas adicionales, así que no diré más al respecto.
? Métodos de promoción de referencia de terceros. Eso es e (ejemplo) en fabe. Sería genial decirles a los clientes que fulano de tal también lo ha usado. Pero el mejor ejemplo es decirle que lo compró él mismo. La mejor prueba es mostrar su propia póliza al comercializar el seguro.
Asumir un enfoque de facilitación de transacciones. Úselo cuando el negocio esté ocupado, el ambiente sea armonioso y no haya conflictos con los clientes. Lleve sus artículos directamente a la caja, pero existe el riesgo de que los clientes se sientan ofendidos. Por lo tanto, debe estar muy seguro de sus clientes.
Método de promoción de pedidos. Pregunte directamente por nombre, dirección y factura. Lo mismo, posiblemente un pecado mortal.
Ley de Promoción de Medidas Extremas. Pregúntele al cliente si le importaría llamar al usuario en persona. Los medios no son la clave, el propósito es cortar la ruta de escape del cliente. Si convence a los propios usuarios, los clientes lo comprarán. En telemercadeo normalmente pedimos llamar al marido/mujer. Porque la otra parte dijo: "Esto es para mi marido". Por supuesto, hay que tener la confianza de dos vendedores exitosos. Después de todo, es difícil para la segunda persona patear el balón a la primera. "Le preguntaré a mi marido". Esta objeción es difícil de resolver.
Método de promoción de precio extremadamente bajo. Finge ir detrás del escenario y preguntarle al gerente si se puede reducir el precio. Incluso si el precio no se puede reducir, sigue cumpliendo con las expectativas de los clientes. El cliente pensará: Ojalá pudiera hacer esto, Ojalá pudiera hacer esto. Al contrario, solidificó su intención de compra. Como dicen en El Principito, te encantará el esfuerzo que le pongas.
En lo que a descuentos se refiere, debe haber un proceso de salida del cliente y consulta al gestor. Y demuestra que no lo haces a menudo. Lo haces porque él quiere mucho el producto. Quieres que obtenga un descuento. Deja que el cliente sienta que estás de su lado. Si el cliente no queda satisfecho con el descuento. Simplemente confirme el método de pago con el cliente. Pregúntele al gerente nuevamente sobre este motivo. Este orden es mucho más estable. Luego vuelve con el cliente y hazle sentir que es por tu perseverancia. No es un descuento fácil.
No es culpa del gestor si no se permiten descuentos. Pero aquí está el costo de esto. En el proceso de comunicación, es necesario inculcar que el precio es justo, el producto es de alta calidad y el descuento es poco común. Y sólo los clientes con altas intenciones pueden obtener descuentos, no los clientes a los que les guste o no comprar.
Me gustaría añadir mi propia opinión. Este proceso de descuento no se puede aplicar de forma mecánica. Muchos de los consejos minoristas que ofrece el autor se refieren a artículos de alta gama. Por ejemplo, puedes ganar muchos accesorios de lujo con un solo pedido. Después de todo, montar un puesto para vender calcetines no requiere tantas reglas.
Si no consigues clientes, cambia a las personas con decisión. Esto requiere trabajo en equipo. Al entregar, levante la mano para enfatizar que el próximo vendedor es un experto (líder) en este campo. Este método de marketing de patear (una persona no puede continuar con el marketing y otra ayuda) se utiliza a menudo en el marketing de seguros.
Por último, identifica las señales de compra de tus clientes. En primer lugar, permítanme decir que en realidad hay dos tipos de objeciones, una es positiva y la otra es negativa. Objeciones negativas como "No quiero eso". "Le preguntaré a mi marido". "Hablemos de ello más tarde". En realidad, esta es una negativa irrazonable. Es necesario convertir las objeciones negativas en positivas mediante el procesamiento. Por ejemplo, "El precio es demasiado caro", "El período de seguro es demasiado largo", "Los ingresos no son lo suficientemente altos". Esto significa que los clientes están dispuestos a hablar con usted sobre el producto, pero aún están interesados en él. producto. De lo contrario no hará comentarios.
Una vez que ocurre un problema positivo, es una señal de compra. Por ejemplo, "¿Puedo ver la negra?" "Mi prima compró una silla la semana pasada y es la silla más hermosa que he visto en mi vida". Las preguntas positivas son cuando el cliente comienza a hablar sobre preguntas específicas (o críticas positivas) sobre ella. el artículo. Que suceda en este momento. Los clientes suelen ser consumidores impulsivos, por lo que la oportunidad es fugaz. Si no aprovecha la oportunidad para seguir hablando de otros puntos de venta, puede resultar contraproducente.
La sección final del libro es "Reconocimiento e invitación". Nadie me ha enseñado nunca esta parte de mi carrera de ventas, pero creo que otros sí.
Es muy normal que los clientes se arrepientan tras comprar algo. Después de todo, todo este libro trata sobre cómo ganar dinero con las compras impulsivas de sus clientes. Hay una secuela tras el consumo impulsivo y es que sientes que has hecho algo tan grandioso. Por eso necesitas ser apreciado por los demás. Después de todo, gastaste mucho dinero. Pero ese no es el caso. Por ejemplo, una mujer compró un vestido que superaba con creces su presupuesto, se sentó en la oficina y esperó durante una semana sin que nadie se diera cuenta. Qué frustrante es esto. Lo que más les gusta decir a las mujeres es ver qué hay de diferente en mí hoy, por lo que debes prestar atención a la ropa nueva, el lápiz labial nuevo y las uñas nuevas de tu novia.
Cuando se trata de venta de seguros, la situación más común es cuando los clientes compran seguros por impulso. Los clientes se sienten bien consigo mismos. De esta manera, su familia y compañeros de trabajo le dirán que el seguro es una farsa. Entonces se enojó y se rindió. La tasa media de entrega de los centros de telemercadeo es del 33%, lo que significa que uno de cada tres pedidos se entregará.
Así que el elogio final no se puede esperar de los demás. Tienes que tranquilizar personalmente al cliente. En palabras del autor, una vez completada la transacción, su papel cambiará de vendedor a persona común y corriente. Cuida a tus clientes y hazlos sentir genuinos y dignos de confianza. Primero, agradezca al cliente y dígale que tomó la decisión correcta. "Este artículo es realmente adecuado para usted." Luego enfatice que el producto es valioso (repitiendo uno o dos puntos de venta). En este proceso, es mejor llamar al cliente (Sr. Wang o Sr. Wang XX) por su nombre en lugar de simplemente "Señor", porque usted y el cliente ya son amigos. No hables en términos de "tú", sino en términos de "tú" y "yo". Esto expresa al individuo, no a la tienda.
Si se trata de un producto a granel (de alto valor), le daremos una llamada de agradecimiento esa misma noche o al día siguiente (oferta en firme). En realidad, esto es un poco vergonzoso para un vendedor con pocas habilidades. Pude completar los pasos anteriores, pero no pude evitar el último paso. Pensé por un momento, tal vez me dijeron que debía volver a visitarme y nadie me enseñó a hablar. Después de todo, lleva media hora más que el marketing de otras personas, así que puedo escucharlo. Una nueva visita de sólo unos minutos no le dará la oportunidad de participar. Este es el secreto del bajo número de devoluciones de cargo de TopSales. La tasa de retorno de algunos de los productos más vendidos es sólo una décima parte, lo cual es una exageración en comparación con un tercio para los recién llegados. Permítame copiar las palabras de un libro:
"Hola, Sr. Explosive Belly?" "Sí, soy yo". "Sr. Explosive Belly, soy Susan de la tienda de porcelana. Desde que dejó el tienda con una sonrisa, he estado pensando en ti. Estoy más que seguro de que a tu esposa le encantará el estilo que elegiste. Cada uno de mis clientes lo aprecia y parece que estarías feliz de comprarle esta porcelana. . Estoy seguro de que lo hará. Te enamorarás cuando lo veas". "Yo también lo creo".
El autor también me dio el visto bueno. Después de leerlo, creo que este es efectivamente el caso. Los clientes tienen una especie de inercia psicológica después de una transacción. Solo confía en el vendedor. Dije antes que tu rol ha cambiado de vendedor a ser humano. Si le dices a un cliente qué hacer, lo hará. Por ejemplo, les dice a sus clientes que pueden llamarlo si tienen alguna pregunta. Entonces te molestará incluso si es un asunto trivial, como leer el manual para resolver el problema. Entonces, todo lo que tienes que hacer es decirle al cliente que disfrute del producto.
También se basa en la inercia mental. También podrás realizar solicitudes a tus clientes. “¿Puedes hacerme un favor?” “¿Puedes traer a tu amigo/esposo la próxima vez? Déjame que me diga lo que piensa cuando ve este producto, por inercia, el cliente puede estar de acuerdo”. De esta forma, tienes una oportunidad de marketing más. Esta sección significa invitación y el ritmo z se usa junto con la confirmación y la invitación. De hecho, este libro ha estado hablando sobre el ritmo de las ventas y todo el conjunto es tan fluido como una canción.
Por cierto. Elegir un barco es importante, así que "elija" en lugar de "comprar". Es mejor no utilizar la palabra "comprar", ya que alertará a los clientes.
Finalmente, el autor mencionó de pasada cómo gestionarse uno mismo, lo cual es un cliché. El papel del vendedor no es solo el de vendedor, sino también el de consultor. Por lo tanto, los clientes deben recordarlo (a través de mensajes de texto, llamadas telefónicas, correos electrónicos, tarjetas navideñas, tarjetas de cumpleaños, comunicaciones personales, como cuentas oficiales de WeChat, manuales de usuario). Las mejores rebajas son cuando la gente viene a la tienda a verme, no por la ropa que hay detrás del escaparate. Como dije al principio del artículo, aunque vendo seguros, sin darme cuenta he capturado el corazón de mis clientes.
Sin embargo, quiero decir que la financiación bancaria requiere dinero directamente, pero es difícil estimular el deseo de consumir de los clientes. Por supuesto, el seguro es diferente. En realidad, los seguros venden protección, lo cual es algo muy ficticio. Los clientes siempre son malos evaluando cosas imaginarias.
A estas alturas he terminado de leer este "lavado de cerebro de ventas". Este es un libro de hace mucho tiempo. El propio Friedman fundó el Grupo Friedman en 1980. En 2013, estaba en el centro de telemercadeo y, aún hoy, las habilidades minoristas no han cambiado mucho. Pero eso puede cambiar pronto, porque Jack Ma ha comenzado a construir un supermercado sin personal. Este libro es un montón de información útil. Casi todas las técnicas que vi en el Centro de Telemercadeo de China Merchants Bank están ahí. En ese momento, mucha gente se contuvo y no me enseñó. En ese momento, había una mujer en el centro de ventas telefónicas con desempeño medio que se enamoró del número uno en ventas. Después de eso, mi desempeño mejoró a pasos agigantados y me convertí en el líder en ventas. Se puede ver que el comercio minorista se puede aprender, siempre y cuando se siga practicando y practicando. De hecho, este libro se tradujo al chino en 2016. Ojalá hubiera tenido este libro hace cinco años. Aunque las personas sin experiencia en comercio minorista en muchos lugares no verán nada especial.
Pero esto me sorprendió a mí, un vendedor por teléfono como yo, y me sentí sobrio.