No cedas en cuestiones de principios.
En las negociaciones comerciales, el oponente más despiadado suele ser el más poderoso. En cuestiones de principios, no debemos dar ninguna oportunidad a la otra parte. Por lo tanto, es necesario pasar por un duro entrenamiento para practicar el diente de acero, él es una boca de acero al negociar. Los siguientes principios de negociación se resumen en los muchos años de experiencia de muchas personas exitosas y son dignos de estudio y aplicación serios:
En las negociaciones comerciales, se deben evitar personas y cosas que no tienen nada que ver con la negociación. En la medida de lo posible, especialmente no utilice métodos de crítica o exposición para discutir las faltas, los aciertos y los errores de terceros. Incluye los dos aspectos siguientes:
Echar la culpa a otro colega de negocios detrás del tabú. Está prohibido hablar sobre el comportamiento de otro jefe delante de sus socios comerciales. Puede que al principio escuche con interés, pero si es inteligente, pensará así: ya que puedes contarme las cosas privadas de otras personas, ¿qué dirás de mí delante de los demás?
Por ejemplo, cuando la jefa de una empresa casi logra algo grande, mencionó de manera inapropiada algunas actividades privadas de otro cliente suyo. Su nuevo cliente guardó silencio durante mucho tiempo y dijo lentamente: "Lo siento, no quiero ser tu chismoso. Como resultado, perdió el negocio".
Debemos permanecer lo más neutrales posible y no involucrarnos en conflictos entre los clientes privados de nuestra firma o sus negocios. Las palabras y acciones descuidadas durante las negociaciones pueden socavar la confianza y causar algunos problemas graves. Por ejemplo, un cliente importante de una empresa tiene una mala relación con su consultor. Durante el período en que la relación se deterioraba, el cliente seguía diciéndole al jefe de la empresa que quería despedir a su consultor y le preguntaba qué pensaba al respecto, y el jefe se lo confiaba. Esto provocó una fuerte reacción entre los consultores, que finalmente provocó una ruptura en la relación entre la empresa y el cliente.
No cedas en una negociación por tus sentimientos. Cuando se habla de negocios, no sólo debemos considerar la conciencia y no las cuentas económicas. El éxito de las negociaciones comerciales depende de la sinceridad y de la predicción científica de la probabilidad de éxito.
No sobreestimes el papel de la “improvisación” en las negociaciones comerciales. No se deje intimidar por la intimidación psicológica adoptada por la otra parte. No exageres el papel de las "tácticas psicológicas" en las negociaciones comerciales. Cuando se habla de negocios, no siempre vaya al territorio de la otra parte para hablar.
No creas que simplemente alardear de tu negocio y tus productos hará que la negociación sea exitosa. En las negociaciones comerciales, no debe hacer alarde de su nivel administrativo, posición y título ante la otra parte. En las negociaciones, no se sienta abrumado por el enorme tamaño de la otra empresa y el elevado estatus de su contraparte negociadora. En las negociaciones, no se niegue cuando los demás estén de buen humor, sino elija el momento adecuado para rechazar las demandas irrazonables de la otra parte. Al expresar rechazo, no siempre se ande con rodeos, sea franco y directo, sea persuasivo y no se rinda. No uses lenguaje despectivo ni alardes.
A la hora de negociar, no te sientas inferior y no renuncies automáticamente a la iniciativa en la negociación. No se ponga nervioso en las negociaciones comerciales, pero piense detenidamente. Cuando se habla de negocios, no luche por cada centímetro de ganancias, sino luche por cada centímetro de tierra. Renuncia a lo que tengas que renunciar. Cuando hable de negocios, no se limite a "razonar" en lugar de "tener sentido", sino que se centre en la comunicación emocional y la comprensión mutua. El "bullying de comerciantes" es un comportamiento poco ético y no es bueno para los negocios.
En las negociaciones comerciales, no sea impulsivo ni emocional, sino comprensivo.
En cuanto al "punto muerto" en las negociaciones, no debemos utilizar métodos duros para resolverlo, sino que debemos tomar en consideración los intereses de ambas partes como principio de negociación. No se conforme con dañar los intereses de la otra parte y no asuma que su contraparte negociadora no puede cooperar. En las negociaciones debería haber la paciencia necesaria. En las negociaciones, rechace lo que debe ser rechazado inmediatamente y no lo demore a voluntad. No se aburra ni se impaciente mientras negocia.
Al negociar, no te desvíes demasiado del tema. Al negociar, no entre en pánico cuando la otra parte le haga preguntas para las que usted no está preparado. Al negociar, no se enoje cuando la otra parte señale las desventajas de su empresa o grupo. Recuerde que "es el comprador el que es exigente", y recuerde también que "independientemente de si el negocio tiene éxito o no, que la amistad dure para siempre". No vaya demasiado lejos en las negociaciones. No es necesario que la otra persona explique nada por lo que te critica. Si el cliente no es razonable, no se puede tratar al cliente como él quiere. Al tratar con los clientes, no debemos ser "irrazonables".
En las negociaciones, no le dé oportunidad de hablar a la otra parte.
En las negociaciones debemos prestar atención a la simplicidad del lenguaje. Tenga el coraje de decir "no entiendo" en una negociación. En las negociaciones, hay que seguir diciendo "No entiendo" antes de entender realmente. En las negociaciones debemos insistir en que las cosas deben discutirse punto por punto. No permita que otros se interpongan en su discusión con usted. Puedes discutirlo a tu manera y dejar que escuche tus razones. Tiempo de demora adecuado.
La procrastinación se utiliza a menudo en las negociaciones. La procrastinación adopta muchas formas y tiene diferentes propósitos. Por sus características de frenado estático y pocos defectos, se ha convertido en un método táctico comúnmente utilizado en las negociaciones. Según el propósito, las tácticas dilatorias se pueden dividir a grandes rasgos en los siguientes cuatro tipos:
(1) Obstáculos claros
Cuando el punto muerto se debe a que las dos partes "no pueden llegar a un acuerdo". "Es necesario ralentizar el ritmo de las negociaciones y ver dónde se forman los obstáculos puede conducir a soluciones.
Conan Doyle, el autor de “Las aventuras de Sherlock Holmes”, era testarudo por naturaleza. Tras terminar el cuarto volumen de novelas policiales, insistió en no escribir más. Utilice acciones prácticas para hacer que Sherlock Holmes y el profesor de crimen Moriarty caigan al abismo y "atrápenlos a todos de una sola vez".
Mace, el editor de Koch, es un hombre astuto. Sabe que Koch está cansado de escribir este tipo de literatura popular. Todavía está interesado en Sherlock Holmes, que ha aportado una gran reputación y beneficios al autor. lugar. Entonces Metz se aferró firmemente al agente de derechos de autor y, al mismo tiempo, trabajó duro para hacer el trabajo de Koch, revelándole de vez en cuando los diversos arrepentimientos e insatisfacciones de los fanáticos de Holmes, y al mismo tiempo prometió darles una generosa recompensa; de 1.000 libras por una historia. El enfoque doble realmente dio sus frutos un año después, Conan Doyle volvió a escribir, dejando a Sherlock Holmes salir del cañón, y luego representó una maravillosa historia de detectives.
Imagínense, si Metz no le hubiera dado a la otra parte un tiempo de amortiguación, sino que estuviera ansioso y siguiera insistiendo, me temo que la historia de la literatura policial habría perdido a una brillante superestrella hace mucho tiempo.
Por supuesto, algunos obstáculos en las negociaciones están "ocultos", a menudo ocultos bajo varias excusas sofisticadas, y no es fácil detectarlos de inmediato. Esto requiere que reduzcamos la velocidad y manejemos la situación. tranquilamente. D. Kirby, un famoso experto en negociaciones de la empresa ITT de Estados Unidos, dijo una vez sobre un caso así:
Las negociaciones entre Kirby y la empresa S están a punto de finalizar. Pero en ese momento, la actitud de la otra parte de repente se volvió dura, crítica con el acuerdo acordado e hizo varias demandas irrazonables. Kirby estaba confundido, porque el representante de la otra parte no era el tipo de persona irracional y el acuerdo ciertamente fue beneficioso para ambas partes. En este caso, ¿por qué la empresa S obstaculiza la firma del contrato? Kirby sugirió sabiamente retrasar las negociaciones. Después de recopilar todo tipo de información, finalmente supe el punto clave: ¡la otra parte pensó que ITT era mucho más barato que el mío! Aunque el precio era aceptable, el sentimiento de injusticia psicológica era inaceptable, lo que provocó que se archivara el acuerdo. Como resultado, se reanudaron las negociaciones y Kirby comparó los precios. La otra parte sabía que las ganancias de ambas partes eran aproximadamente iguales y el contrato se firmó en una hora.
En las negociaciones reales, hay muchos obstáculos ocultos y las tácticas dilatorias son una forma muy eficaz de abordarlos. Pero cabe señalar que este tipo de "procrastinación" no es de ninguna manera pasiva, sino el tiempo ganado mediante la "procrastinación" para recopilar información, analizar problemas y abrir situaciones. La espera pasiva sólo puede conducir al fracaso.
(2) Matar la voluntad
La voluntad humana es como una placa de acero. Bajo cierta presión, puede permanecer igual al principio, pero después de un tiempo, se doblará lentamente. Las tácticas dilatorias son una de las formas más comunes de ejercer presión sobre la voluntad de los negociadores. Detenerse repentinamente, no responder o responder de manera vaga suele ser más insoportable que gritar o enfadarse.
A finales de la década de 1980, una empresa de comercio electrónico de Silicon Valley desarrolló un nuevo tipo de circuito integrado, pero el público no pudo entender su naturaleza avanzada. En ese momento, la empresa estaba muy endeudada y a punto de quebrar. Se puede decir que la posibilidad de favorecer este tipo de circuito integrado es la última esperanza de la empresa. Afortunadamente, una empresa europea tenía buen ojo para las perlas y envió a tres representantes a volar miles de millas para discutir la transferencia. La sinceridad parece grande, pero el precio inicial es sólo 2/3 del coste de desarrollo. El representante de la empresa de electrónica se puso de pie y dijo: "¡Señores, eso es todo por hoy!". "De principio a fin, esta negociación sólo duró tres minutos. Inesperadamente, por la tarde, los europeos pidieron reanudar las negociaciones y su actitud fue la misma. Obviamente "cooperación". Entonces la patente del circuito se transfirió a un precio elevado.
¿Por qué los representantes de las empresas de Silicon Valley se atreven a negociar? Porque sabe que hay dos puntos de presión principales:
Primero, la presión es lo suficientemente fuerte como para hacerle saber a la otra parte que su determinación es inquebrantable; segundo, la presión no debe ser más fuerte que la capacidad de la otra parte; soportar. Calculó que los europeos volaron miles de kilómetros para negociar y nunca volverían a casa sólo durante esos tres minutos. Esta conversación de tres minutos pareció romper las reglas, pero en ese momento era la mejor manera de hacer que la otra parte abandonara sus ilusiones.
Además, las tácticas dilatorias, como medio básico, pueden tener muchos cambios en su implementación concreta. Por ejemplo, algunas empresas japonesas suelen utilizar este método:
Tomar al negociador con menor autoridad como vanguardia y molestar repetidamente a la otra parte sobre los detalles. Puede que cedan en uno o dos pasos, pero cada concesión requiere la aprobación. otra parte para hacer una contribución. Al final, las dos partes han esbozado las líneas generales del acuerdo, pero siempre hay uno o dos puntos clave en los que no pueden ponerse de acuerdo, y este proceso a menudo se prolonga hasta que la otra parte está agotada. En ese momento, la persona autorizada de nuestra empresa salió y dijo: "No vale la pena demorarlo más. ¡Hagamos un poco más de concesiones y hagamos un trato! ¡En este momento, la otra parte ya está física y mentalmente!" Siempre que este plan esté dentro de un rango aceptable, a menudo todos estarán de acuerdo.
(3) Esperando oportunidades
También existe un uso malicioso de tácticas dilatorias, es decir, retrasar el tiempo, esperar cambios en las leyes y regulaciones, precios de mercado, tipos de cambio. , etc. , toma la iniciativa y amenaza a la otra parte con hacer concesiones. En términos generales, se puede dividir en dos métodos:
Primero, retrasar el tiempo de negociación y estabilizar a la otra parte. Por ejemplo, en 1986, un cliente de Hong Kong negoció un negocio de pieles con una empresa de comercio exterior en una provincia del noreste de China, pero las condiciones preferenciales no se implementaron durante mucho tiempo. En un abrir y cerrar de ojos, han pasado más de dos meses. El originalmente próspero mercado internacional de pieles tiene suficiente oferta y los precios se han desplomado. En ese momento, los empresarios de Hong Kong lo compraron a un precio muy bajo.
El segundo es dejar resquicios en la agenda de negociación y retrasar el plazo de entrega. En 1920, cuando una fábrica de hilados en Wuchang estaba instalando una fábrica, encargó 20.000 husos de máquinas de hilados a la empresa británica Amway, por un valor de 200.000 libras. En aquel momento, la relación de intercambio entre libras y plata era de 1:2,5, y 200.000 libras sólo valían 500.000 taeles de plata. Al ver que la plata era cara y el oro barato, los empresarios británicos pusieron excusas para retrasar la entrega. A partir de 1921. El mercado financiero mundial experimentó un cambio repentino y la relación de cambio entre libras y plata se disparó a 1:7. En ese momento, el empresario británico aprovechó la oportunidad para instar a la fábrica de algodón a liquidar divisas y recibir la mercancía. El precio de 500.000 taels de plata de repente se convirtió en 1,42 millones, lo que provocó grandes pérdidas a la fábrica. En términos generales, para evitar demoras maliciosas, debemos hacer lo siguiente:
Primero, debemos comprender completamente la credibilidad y la fuerza de la otra parte, e incluso implementar los métodos habituales y los antecedentes del negociador.
En segundo lugar, debemos comprender plenamente el estado actual y las tendencias de las leyes y regulaciones pertinentes, así como de las situaciones financieras y de mercado.
En tercer lugar, debemos mantener la mano como medio de lucha contra el chantaje. Por ejemplo, la liquidación de divisas requiere el patrón oro, garantía de crédito y pago inicial.
(4) Ganar favor
La negociación es un tipo de argumento. Es un proceso en el que ambas partes esperan que la otra parte actúe de acuerdo con sus intenciones. . Pero ahora que estamos sentados juntos, queremos llegar a un acuerdo sobre cuestiones de interés mutuo y estamos convencidos de que la cooperación sigue siendo fundamental. Por tanto, todo buen negociador concede gran importancia a ganarse el favor y la confianza de la otra parte.
Un "experto" en negociación Tan pronto como las dos partes se sentaron, este señor fue muy hospitalario y dijo: "Hoy descansemos y no hablemos más de esto. Tenemos muchos lugares pintorescos. aquí."
Cuando la negociación llegó a un punto muerto, el caballero de repente volvió a ser hospitalario: "Deja de hablar, deja de hablar, hoy te invitaré a un karaoke".
Entonces, cantando Y bailando al mismo tiempo, se sintió muy bien. Fue cómodo y armonioso, se rompió el punto muerto y se cerraron algunos acuerdos fuera del sitio. Se dice que el enfoque seguido por este caballero es extremadamente eficaz. Muchos asuntos que no se podían discutir muchas veces se completaron en poco tiempo después de haberlos pospuesto durante tanto tiempo.
Para ser justos, la comunicación a larga distancia, como forma especial de táctica dilatoria, juega un papel muy importante. Los psicólogos creen que los patrones de pensamiento humano siempre cambian con diferentes identidades y entornos. La psicología en la mesa de negociaciones es definitivamente diferente a la psicología frente a la Copa Luminosa. Como oponente, hablar con la otra parte definitivamente es un estado de ánimo diferente. Cuando ambas partes devuelvan esta relación armoniosa al campo de negociación, naturalmente se eliminarán muchos malentendidos y se evitarán muchos giros y vueltas.
Pero cualquier forma de armonía debe seguir un principio: la amistad personal es auxiliar de los deberes oficiales, y los deberes oficiales no deben convertirse en víctima de los intereses privados. Esto está relacionado con la cualidad fundamental de un negociador.
Preste la misma atención a los detalles en las negociaciones.
Nuestro país ha aprendido lecciones en este sentido en el pasado. Por ejemplo, un empresario extranjero quiere firmar un contrato de transacción de gran valor con el director de una empresa rural. En el pasillo que conducía a la sala de negociaciones, el director escupió en un rincón y lo secó con los pies. Al verlo, el empresario extranjero se fue.
Los siguientes aspectos son detalles a los que los empresarios exitosos deben prestar atención:
(1) No interrumpas a la mitad.
Interrumpir a mitad de una frase suele ofender a los demás. Robar el protagonismo con palabras elocuentes sólo despertará la psicología rebelde de la gente.
(2) Está prohibido monopolizar las conversaciones y expresarse en exceso.
La comunicación empresarial debe ser recíproca, especialmente durante la conversación. Sobreexpresarse monopolizando una conversación puede traer enormes pérdidas, aunque puede resultar divertido durante un tiempo.
(3) Bueno para escuchar
La mayoría de las personas que son buenas para negociar son taciturnas. Todos son buenos oyentes y sólo dicen una o dos frases en los momentos críticos.
(4) Escuchar claramente los puntos clave de la conversación de la otra persona
Al hablar con otras personas, lo más importante es escuchar claramente el propósito y los puntos clave de las palabras de la otra persona. .
(5) Expresa tus opiniones con prontitud.
La forma correcta de hablar es ir y venir, no interrumpir la conversación de la otra persona y expresar tus opiniones en el momento adecuado.
(6) Afirmar el valor de la conversación de la otra parte
Durante la conversación, debes hacer todo lo posible para descubrir el valor de la otra parte y afirmarlo. Gran truco para ganarse el favor de la otra parte.
(7) Se deben preparar temas ricos.
Para mantener la conversación tranquila y mejorar la comunicación, debemos preparar temas ricos. Los temas ricos provienen de un conocimiento rico, pero recuerde: los temas ricos nunca deben usarse para presumir ante la otra parte, no sea que la otra parte se disguste y usted pierda más de lo que gana.
(8) Habla con todo tu corazón.
Es difícil generar motivación solo hablando con la boca, por eso debes hablar con la boca, las manos, los ojos y el corazón. Sólo así podrás derretir a la otra parte y convencerla.
(9) El tono de la negociación debe ser profundo y claro.
Las entonaciones claras, profundas y melodiosas son las más atractivas. Las personas con tono alto deberían esforzarse por ser discretas y hablar con voces encantadoras.
(10) La articulación es clara y los párrafos son claros.
El mayor temor al hablar es la enunciación poco clara y los párrafos poco claros. De esta manera, la otra persona no solo no entenderá lo que quieres decir, sino que también generará una sensación de opresión en los demás.
(11) Uso adecuado de la velocidad al hablar en las negociaciones.
Hay velocidades bajas, medias y altas al conducir. Asegúrese de realizar los ajustes adecuados según las condiciones reales de la carretera. De manera similar, al hablar, la velocidad del habla debe ajustarse de acuerdo con las necesidades de la situación real.
El secreto del uso de "pausas" en las negociaciones
Las pausas son importantes en las negociaciones, pero deben usarse de manera adecuada. La "pausa" tiene la función de organizar sus pensamientos, despertar la curiosidad de la otra parte, observar la reacción de la otra parte, incitar a la otra parte a responder, obligar a la otra parte a tomar una decisión rápida, etc. No puede usarse de manera inapropiada.
(13) El volumen de transacciones debe ser moderado durante las negociaciones.
Cuando dos personas están hablando, la otra persona las escucha con claridad y naturalidad. Este volumen es más apropiado.
(14) Al negociar, las oraciones deben coincidir con las expresiones.
Cada palabra y cada expresión tiene un significado. No basta con expresar lo que quieres decir con palabras. También debes agregar cómo te sientes con cada expresión, así como tus expresiones y gestos, para que tu conversación sea vívida y conmovedora.
(15) Al negociar, la redacción debe ser elegante y la pronunciación debe ser correcta
Las palabras que una persona usa en una conversación, al igual que su apariencia y vestimenta, afectan profundamente a efecto de su conversación. Para algunas palabras desconocidas, trate de pronunciarlas con precisión, porque esto mostrará implícitamente su erudición y educación.
En resumen, preste atención a los detalles, lo cual es necesario para que los negociadores capturen la información de la otra parte. Por lo tanto, además de preguntar y escuchar, también es importante observar y recopilar atentamente los mensajes silenciosos de la otra parte. Como dice una vieja canción: "Cada pequeña acción tiene su propio significado".
La gente tiende a tener este malentendido; piensan que la comunicación se basa principalmente en el lenguaje. Sin embargo, las investigaciones en comunicación nos dicen que cuando las personas hablan, sólo una pequeña parte de la información que comunican se transmite a través del lenguaje.
El mundialmente famoso negociador Herb Cohen señaló: En una conversación ordinaria entre dos personas, la parte de transmisión verbal es menos del 35%, mientras que el componente no verbal transmite más del 65% de la información. Como negociador, debes tener amplios conocimientos de comunicación no verbal. Dominar este conocimiento será de gran ayuda para comprender mejor el estado psicológico de la otra parte.
Leer las palabras y acciones de la otra persona. Puedes observar cuidadosamente el habla y el comportamiento de la otra persona para captar pistas de sus actividades internas; también puedes intentar descubrir la actitud de la otra persona y explorar los factores psicológicos que desencadenan este comportamiento. Con este método, no sólo puede juzgar los pensamientos de la otra parte y decidir sus propias políticas, sino también utilizar conscientemente un lenguaje conductual para transmitir información que promueva la negociación en una dirección que sea beneficiosa para usted.
¿Qué debo hacer si las negociaciones llegan a un punto muerto?
Después de que la negociación entra en la etapa de consulta real, las partes negociadoras a menudo llegan a un punto muerto y se encuentran en un dilema por alguna razón. Llamamos a esas negociaciones estancadas un punto muerto.
La razón por la que las negociaciones llegan a un punto muerto generalmente no se debe a conflictos irresolubles entre las dos partes, sino principalmente a razones subjetivas como sentimientos, posiciones y principios. Por lo tanto, los negociadores deben tratar de evitar adoptar una postura dura sobre algunas cuestiones no esenciales una vez iniciada la negociación, lo que provocaría que la negociación llegue a un punto muerto.
Una vez que las negociaciones llegan a un punto muerto, todas las partes en la negociación deben explorar inmediatamente las razones y buscar activamente soluciones. No deben darse por vencidas ni poner fin a las negociaciones debido a un punto muerto temporal. Los siguientes son algunos métodos generales para romper el punto muerto en las negociaciones:
(1) Problema de conversión
Durante el proceso de negociación, surge una disputa debido a un tema determinado y no se puede resolver por Por el momento, para buscar la reconciliación, negociar. Es posible que ambas partes deseen cambiar el tema y dejar de lado el estancamiento temporalmente, y luego volver a abordar el estancamiento en una atmósfera amistosa después de que se resuelvan otros temas.
(2) Reemplazar al orador principal
A veces el punto muerto en las negociaciones es causado por el color emocional del negociador principal. Una vez que se llega a un punto muerto, no es fácil cambiar la actitud del negociador principal. Esta resistencia potencial puede ser extremadamente perjudicial para las negociaciones. En este momento lo mejor es cambiar al negociador principal. El nuevo negociador no se ve afectado por las emociones del negociador anterior y acudirá a la mesa de negociaciones con una nueva actitud para aliviar el punto muerto.
(3) Suspender temporalmente la reunión
Debido a que las partes de la negociación tienen conflictos emocionales temporales, es necesario considerar suspender la reunión en función de los intereses reales de la negociación y esperar. hasta que el ambiente se calme. En una atmósfera tranquila y pacífica, ambas partes en la negociación buscarán puntos en común y al mismo tiempo reservarán las diferencias para perseguir sus propios intereses.
(4) Buscar una tercera opción
Cuando ambas partes insisten en su propio plan de negociación, la negociación llegará a un punto muerto. En este momento, la mejor manera de salir del estancamiento es renunciar a sus respectivos planes de negociación y buscar conjuntamente un tercer plan que pueda tener en cuenta los intereses de todas las partes.
(5) Con la ayuda de un mediador
Cuando hay algún punto muerto en la negociación y los negociadores no pueden resolverlo por sí solos, es necesario recurrir a un intermediario que medie para facilitar la solución. Reconciliación y reconciliación de los conflictos entre las dos partes. Esta es una forma extremadamente efectiva y común de romper el hielo.
(6) Presentación del tema
Cuando las negociaciones llegan a un punto muerto y ninguno de los métodos anteriores funciona, las partes negociadoras pueden presentar el tema a sus respectivos designados o autoridades superiores, y estos pueden Ofrecer una solución o intervenir personalmente para resolver el impasse.
(7) Los expertos de todas las partes sostendrán conversaciones por separado.
Los negociadores pueden pedir a los expertos relevantes que mantengan conversaciones separadas basadas en las cuestiones especiales involucradas en el estancamiento. Por ejemplo, si se trata de cuestiones legales, los abogados de ambas partes pueden hablar entre sí individualmente; si se trata de cuestiones técnicas, el personal técnico y de ingeniería de ambas partes puede hablar entre sí individualmente. Esto se debe a que las conversaciones entre pares pueden evitar muchos problemas, facilitar la búsqueda de puntos en común y ayudar a generar nuevas formas de resolver problemas.
No aceptes el fracaso fácilmente.
En las negociaciones comerciales, no todos los negociadores son expertos, e incluso los expertos en negociación a veces fracasan. Esta es la verdad de que "no importa cuán inteligente sea una persona, sufrirá pérdidas si piensa durante mucho tiempo". Entonces, los débiles, siempre que comprendan este punto, pueden convertir la debilidad en fuerza y derrotar a sus oponentes.
(1) No subestimes tus habilidades.
La mayoría de las personas son realmente capaces de hacer más de lo que creen. Siempre que realice un análisis sistemático, podrá comprender sus habilidades. La competencia proviene de una personalidad fuerte, una competencia feroz, métodos para otorgar recompensas o castigos, compromiso, conocimiento y asunción de riesgos. El trabajo duro y la habilidad de negociación también son fuentes de fortaleza.
(2) No asumas que la otra persona conoce tus debilidades.
Suponga que no conocen sus debilidades y luego ponga a prueba esa suposición, porque a menudo puede estar mejor de lo que cree.
(3) No te dejes intimidar por el estatus.
Muchas veces estamos acostumbrados a distinguir entre clases, y muchas veces llevamos esta actitud a la mesa de reuniones. Recuerde, algunos expertos son falsos, algunos médicos están desactualizados y algunas autoridades son incompetentes: un experto puede ser demasiado profesional y no estar familiarizado con cosas fuera de su propio campo; algunas personas con conocimientos pueden inferir mucho de cosas pequeñas; sin valor para demostrar sus creencias a pesar de su alto estatus o poder. Existe el peligro de no tener claro estos ejemplos complejos de gente pequeña y gente grande.
No se deje engañar por estadísticas, precedentes o regulaciones. Algunas decisiones se toman basándose en viejos principios basados en precedentes, por lo que debemos permanecer escépticos y cuestionadores.
(4) No se deje intimidar por actitudes irrazonables o groseras.
Si permites que la otra persona te insulte como si no valieras nada, lo hará. Suponiendo que la irracionalidad de la otra persona es una forma de astucia, entonces también podrías reprenderla en voz alta en persona. Quizás alguien de la otra compañía esté tan preocupado como usted por su irracionalidad.
(5) No expongas todas tus ventajas prematuramente.
Descubrir y mostrar tus propias fortalezas es más efectivo que mostrar todas tus fortalezas a la vez. Porque presentar lentamente mejorará la comprensión de los demás, promoverá la posibilidad de cambiar de opinión y nos dará un tiempo considerable para adaptar y aceptar nuestras perspectivas.
(6) No prestes demasiada atención a tus posibles pérdidas y sobreenfatices tus dificultades.
Debido a que la negociación llega a un punto muerto, también restringirá sus acciones y las de la otra parte. Presta atención a los problemas de la otra persona; son oportunidades que puedes aprovechar.
No olvides que toda negociación es necesaria.
No olvide que la razón por la que la otra parte se sienta a la mesa de conferencias y hace comentarios es porque cree que puede beneficiarse de la negociación. Es posible que descubra que esta negociación, por pequeña que sea, es una tarea importante para los objetivos de ambas partes.
(8) Nunca aceptes el precio inicial
Muchas personas tienden a aceptar la primera oferta inmediatamente si es superior a lo que esperaban. Pero por las dos razones siguientes, será mejor que no aceptemos la primera oferta fácilmente: en primer lugar, la otra parte puede hacer algunas concesiones; en segundo lugar, la confundirá y pensará que la oferta parece demasiado baja. En cualquier caso, aceptar una oferta prematuramente es un error.
Nunca asuma que chocar contra un muro en un tema conducirá a un punto muerto en toda la negociación. Si no pueden llegar a un acuerdo sobre un tema determinado, es mejor dejarlo de lado por el momento y pasar al siguiente tema.
(9) No se deje engañar por la estrategia de oferta final del oponente.
Es posible que haya vuelto a cambiar de opinión. Cuando planees renegociar, recuerda cuidar la cara de los demás.
(10) No te centres en el análisis de costes, el análisis de valor es más importante.
Requerir a la otra parte que proporcione información sobre análisis de calidad y precios. Cuanto más pides, más obtienes. (11) No asuma que ya conoce los beneficios que obtuvo de la transacción.
Es mejor explicar lentamente que la transacción le reportará beneficios a corto y largo plazo, lo que le facilitará las explicaciones a la empresa.
(12) Revisar los errores cometidos.
Tendemos a ver errores estúpidos en los demás con mayor facilidad. El conocimiento realmente puede mejorar sus habilidades de negociación. Sin embargo, simplemente saber no es suficiente; la mejor manera de profundizar sus conocimientos es repasar después de cada discusión. Escriba sus errores en una tarjeta pequeña y revise el archivo equivocado de vez en cuando. Especialmente antes de hacer algo importante, descubrirá que el esfuerzo vale la pena.
Malentendidos sobre la elocuencia en las negociaciones
En las negociaciones, es fácil malinterpretar el uso de la elocuencia.
(1) Divulgar demasiado.
Algunos negociadores, especialmente los novatos, se entusiasman tan pronto como se sientan con su oponente. Sin esperar a que la otra parte ponga una trampa, simplemente dé a los demás un poco de "base" en pocas palabras, poniendo la negociación en una situación muy pasiva desde el principio. Por eso los negociadores deben recordar no revelar demasiada información. Por ejemplo, para promocionar productos de inventario, antes de negociar términos importantes como precio, fecha de entrega, método de pago, etc., no se deben revelar datos confidenciales como cantidad y precio original, y "cuánto dinero se ocupa" o "Afectará a los negocios posteriores" no debe revelarse, "almacén agotado" y otras verdades. De lo contrario, equivaldría a darle a la otra parte un lazo de cuerda para que se lo ponga alrededor del cuello.
Una vez que la otra parte se dé cuenta de su deseo de salir de la transacción, inevitablemente negociará, causándole grandes pérdidas. En la mesa de negociaciones sólo hay una disputa sobre la distribución de beneficios y no hay "ayuda". ¿Quién está dispuesto a pagar decenas o cientos de miles para "ayudarte"? Por supuesto, la financiación gratuita es otra historia. Esto es cierto para la promoción de productos de inventario y lo mismo ocurre con otros aspectos. Dígalo cuando deba decirlo y dígalo cuando no deba decirlo. A veces las preguntas parecen muy aleatorias, como por ejemplo si hoy surgirá un líder competente, si el país tendrá nuevas regulaciones sobre el precio de una materia prima en un futuro próximo, etc. El hablante no es intencional, pero el oyente es intencional y puede convertirse en una palanca para que la otra parte contraataque.
(2) Fácil de aceptar
“Busquemos un compromiso”. Consideramos el “compromiso” como una estrategia, lo que demuestra que existe una estrategia que se puede utilizar. En las negociaciones reales, algunas personas dejan escapar sin esfuerzo ni cálculo ni pensamiento cuidadoso, aceptan el llamado plan de compromiso de la otra parte y luego piensan que es inapropiado, luego cambian de opinión y se vuelven pasivos: es fácil aceptar la propuesta de la otra parte. que parece tener en mente sus propios intereses también es fácil caer en la trampa de la otra parte. Cuando la otra parte propone "Busquemos un método de compromiso", no debe apresurarse a expresar su posición sobre la propuesta en sí, sino averiguar cuál es el contenido real del "método de compromiso" de la otra parte y si es beneficioso para usted. y luego tomar una decisión. Cabe señalar que aceptar fácilmente una oferta vacía es a menudo el comienzo de caer en una "trampa".
(3) Dispuestos a obtener el apoyo de otros
Los negociadores que dicen "sin pérdidas" pero están dispuestos a recibir el apoyo de otros son muy peligrosos en la mesa de negociaciones. Una vez que la otra parte comprenda tus debilidades, te llenará de miel, haciéndote perder la debida vigilancia y hacer concesiones y concesiones innecesarias.
(4) Provocar conflictos y enfrentamientos innecesarios.
Dado que las negociaciones tienen que ver con hacer negocios y buscar intereses comunes, se deben evitar conflictos y confrontaciones innecesarias. Sin embargo, al mismo tiempo no debemos olvidar que las negociaciones son una disputa entre los intereses de ambas partes. Sin conflicto y confrontación, es imposible renunciar al conflicto y la confrontación necesarios. A veces es precisamente renunciar a los propios derechos. Si la otra parte le pregunta cuál es el precio y quiere que usted haga una concesión, usted acepta el precio y acepta hacer la concesión sin decir una palabra. Por supuesto que no habrá conflicto ni confrontación en tales negociaciones, pero ¿cómo proteger sus propios intereses? Un buen negociador debe intentar evitar conflictos y confrontaciones innecesarias, pero no le teme a las confrontaciones ni a los conflictos. En una lucha por intereses, aquellos que no den un paso atrás fácilmente se ganarán el respeto de sus oponentes.
(5) Amenazar con retirarse prematuramente de las negociaciones.
Retirarse de las negociaciones es el último recurso. Retirarse de las negociaciones significa el fin del acuerdo entre las dos partes y tener que empezar de cero para elegir un nuevo socio comercial. Es más, es probable que se pierda la mejor oportunidad de venta. Por lo tanto,