Al contratar vendedores, la empresa contrata personas, por lo que es fácil para los jóvenes experimentar una carrera en ventas cuando ingresan a la sociedad. Por tanto, el denominador de las ventas es muy grande. Aunque muchos líderes tienen experiencia en ventas, las olas los dejan a todos. Déjame darte un ejemplo. Cuando hacía ventas telefónicas en el Centro de Servicios Financieros y de Seguros de China Merchants Bank, la empresa tenía que contratar a 50 personas a la vez, dos lotes por mes. Todos pueden pasar la formación preliminar. Una vez que se lanzó oficialmente el primer día, la mayoría de las personas no podían emitir ningún sonido cuando levantaban el teléfono. La mitad pudo irse voluntariamente el mismo día, cinco personas se quedaron después de un mes y yo fui el único que quedó después de tres meses. Para un recién llegado, la presión sobre su corazón es inimaginable.
Debido al bajo umbral de ventas, el nivel es desigual. La mayoría de los vendedores no están bien capacitados para vender. El estilo de la empresa es un método de formación. Primero reclute a 100 personas, déles un salario muy bajo y luego elimine a 1 persona de élite para mi uso. El personal de bajo nivel de China es muy inútil, por lo que no hace el mismo esfuerzo que un país escasamente poblado para aumentar el valor de su personal existente. Mientras se reclute suficiente gente, se quedarán suficientes élites. Por tanto, la tarifa de formación se convierte en una tarifa de contratación. En lo que a mi experiencia laboral se refiere, la mayoría de las empresas tienen instructores que capacitan a los empleados, pero no llegan a fin de mes. De hecho, a veces, después de que un vendedor ha acumulado algo de experiencia, una buena orientación puede hacer que la gente se ilumine de repente.
? El orden actual de preparación del libro es "Ser lindo es jugar con la inteligencia emocional", "Ser lindo es un lavado de cerebro" y "Creer en los cinco anillos". Se trata de gestión de cuentas, habilidades minoristas y alguna que otra visita. Terminé el primer libro y ahora estoy leyendo Lavado de cerebro en ventas. Se dice que las piedras de otras montañas pueden atacar al jade. Estos libros realmente inspiran y guían. Si "Ventas es jugar con la inteligencia emocional" trata sobre habilidades sociales en ventas, entonces el libro "Lavado de cerebro en ventas" trata sobre habilidades duras y le enseña paso a paso cómo vender. Primero se deben abordar las habilidades duras y luego las habilidades blandas. El subtítulo del libro es "Ocho reglas de oro para convertir a los compradores en compradores", por lo que en realidad es un libro sobre venta minorista. Solo he leído la mitad de este libro, que es "prepárate para actuar, empieza a vender, explora y muestra". De hecho, la idea de la primera mitad del libro es ganarse la confianza.
En opinión del autor, un buen vendedor es una relación cuatro en uno: pintor, consultor, arquitecto y estrella del espectáculo.
Hablemos primero de arquitectos. La estructura de un buen proceso de ventas es fija. El autor divide el proceso de venta en ocho pasos: preparación, apertura de venta, exploración, presentación, cierre de prueba, objeción, cierre, confirmación e invitación. En realidad, estos ocho pasos son consistentes con el proceso de ventas que aprendí en China Merchants Bank. Puede describirse como un proceso de ventas de libro de texto. Incluso es mejor dejar el proceso de ventas sin excepciones. Cuando hago llamadas de ventas, si un cliente dice tontamente que quiere comprar durante la etapa de "prueba y presentación", normalmente se arrepentirá durante la etapa de "confirmación e invitación". Porque los clientes en realidad no saben para qué sirve este seguro y reaccionarán una vez que lean los términos estipulados por la Comisión Reguladora de Seguros de China. En este punto ya es demasiado tarde para un buen marketing.
Como consultor, los trucos que se muestran en el libro son muy sencillos. Significa "hablemos", pero cuando el cliente habla por sí mismo, pueden surgir emociones negativas. Los consultores pueden ganar dinero simplemente pidiéndole que se recueste en el sofá y “hable un poco más”.
La llamada estrella del entretenimiento significa que debes tener sentido del espectáculo al vender. Tal como vi antes la entrevista del presentador Lin Hai en la televisión. Un buen anfitrión, por grave que sea la enfermedad, ha sufrido de insomnio durante varios días antes. Mientras suba al escenario, puede drogarse y mantener siempre una sensación de frescura y emoción.
El llamado pintor es en realidad la capacidad de organizar el lenguaje. El mismo chiste, distintas palabras, distintos sentimientos.
Por ejemplo, con el mismo FAB, podrías decir: "Es decir, cuando te pongas estos zapatos, sonreirás porque uno de los materiales de estos zapatos es piel de becerro suave. Cuando te los pongas, cambiarán con la forma de tus pies, dándote una sensación personalizada. Caminar con zapatos personalizados es una especie de placer, ¿no crees? "También puedes decir: "Estos son zapatos de piel de vaca, porque son muy cómodos de usar". El primer párrafo parece difícil, pero se puede hacer basándose en la comprensión del producto y la experiencia de ventas. Sigue practicando.
El primer paso en la venta es la "preparación". El llamado "planificar antes de actuar" es el requisito previo para hacer cualquier cosa.
La gente inteligente trabaja duro. En cuanto a vender seguros por teléfono antes. La mitad de ellos renunciaron el primer día. En mi opinión, no estaban lo suficientemente preparados. En la formación anterior, se requería mucha práctica del habla, pero muchas personas no podían persistir en esta frustrante práctica. Sin embargo, si esta frustración no se puede superar antes, explotará el primer día de trabajo real. No puedes escapar de ser un avestruz. El habla no se trata sólo de memorizarlo, sino también de practicarlo hasta el punto de poder pensar mientras se habla. Después de todo, te estás comunicando con personas por teléfono. Hice un pedido el primer día de ventas telefónicas. Cuando Taikang vendía seguros, otros todavía lo decían en nombre del maestro y yo también lo dije. Por eso practicas bien.
Cuando estaba en Taikang, Zhang Ming, que ocupó el primer lugar en los canales de bancaseguros, realizó una transmisión en vivo a nivel nacional para compartir cómo vender una sola comunidad de jubilados (2 millones cada una). El intercambio del que habla es en realidad un conjunto de vocabulario estándar para refinar los puntos de venta. Algunas personas dicen que ella es un poco falsa y que lo mejor en ventas no te enseñará. Aunque el kung fu trasciende la poesía, los canales bancarios y de seguros de Zhang Ming también son los más fluidos. Sin embargo, siento que el vendedor falso al que la llamé no fue muy profesional al exponer todos los puntos de venta. Tal vez habían memorizado los puntos de venta de la lista de comunidades de jubilados antes, pero como había pocos clientes necesitados, se olvidaron de ellos sin decir nada. De hecho, los vendedores consideran los puntos de venta como si fueran opiniones de abogados. Tengo que verlo todos los días y hacer ejercicios todos los días. Si no estudias por un día, tendrás espinas en la boca. Esta es la verdad.
Por lo tanto, un inversor minorista cualificado debería obtener una vista previa cada mañana de: 1. Recuerda el precio. 2. Conozca a sus competidores. 3. Familiarizado con el conocimiento del producto. 4. Visita la tienda. El autor ha escrito mucho sobre el papel de estos cuatro pasos, quince artículos para cada paso. En mi opinión, sólo hay dos razones. El primero es el profesionalismo, que genera confianza. El segundo es la confianza en uno mismo, que aporta estatus. Nada es más importante que estar preparado con antelación.
Finalmente, en la etapa de preparación, hablar sobre los conocimientos (mentalidad o consejos) que el autor necesita saber de antemano. Dado que este libro trata sobre las duras habilidades de tomarse de la mano, pensé que sería apropiado escribir también sobre estos consejos.
1. Vender al primer cliente. De hecho, se vende a todos los clientes. No pierdas esta oportunidad, nunca volverá a ocurrir. En lo que respecta a este libro, existe una gran diferencia entre un minorista y un vendedor. Este libro es diferente a "Vender es jugar con la inteligencia emocional". Le dice que haga lo mejor que pueda para cada cliente. Aunque todo el mundo es vendedor, las ventas minoristas y los vendedores son diferentes.
2. No entres en emociones. El trabajo es trabajo y la vida es vida. De la misma manera, para los líderes, siempre se hace infelices a los minoristas, y los minoristas no harán felices a los clientes.
3. No os juntéis en la tienda. A los clientes les da vergüenza hablar con un minorista abarrotado, ni tampoco interrumpir a un minorista que ya está charlando. Semejantes consecuencias le harían sentir indiferente.
4. Presta atención y saluda a todos los invitados. Primero presta atención y acércate a saludar cuando tengas la oportunidad. Presta siempre atención a tus invitados.
5. No juzgues un libro por su portada. Cada cliente importa.
6. Respetar el espacio privado. No se acerque demasiado a los clientes ni parezca demasiado entusiasta. Asustarás a tus clientes.
7. Dirígete a los diferentes invitados correctamente. Pero cuando era pequeña, siempre era correcto llamar dama a una dama.
8. No abuses de tu simpatía por los clientes. De hecho, cuando un cliente cuenta una historia de que no tiene dinero, ignórelo y haga una venta difícil.
9. Escuche los pensamientos de sus clientes, no sus palabras. Lo que los clientes expresan muchas veces no es lo que quieren expresar. Así es la gente, por eso las buenas habilidades de comunicación son importantes.
10. No utilices jerga técnica. Lo mismo ocurre con los discursos: hay que fundamentarlos. Por ejemplo, puedes sustituir 36 GB por 8.000 canciones. El lenguaje profesional muchas veces no es vívido. Pero también depende de la situación, excepto en el caso de las ventas femeninas y de los hombres jóvenes, o cuando se trata de clientes profesionales.
Al enfrentarte a clientes profesionales, puedes decir: "Genial, finalmente encontré a alguien que sabe qué hacer y puede comunicarse conmigo".
11. El cliente siempre tiene la razón. En otras palabras, ganar dinero siempre es lo correcto.
Nunca interrumpas a tus clientes. No estoy de acuerdo, porque es posible que el autor no haya conocido a la tía mayor que viene aquí solo para charlar contigo.
13. Si el cliente habla sin parar es que quiere comprar. No tu charla.
14. La comunicación es bidireccional. Cada libro dice eso.
15. Deja que los clientes te agraden y confíen en ti. También deje que la otra persona hable más y comprenda sus sentimientos.
16. Luce profesional. Vístete apropiadamente
17. Toma el control de la situación. Comprender el proceso de ventas, clientes, productos, mercancías y ubicaciones.
18. Ser bueno detectando señales de compra. Promover la captación de puntos.
19. Vender todo con entusiasmo. Incluso si no te gusta. Pero siempre y cuando te guste ganar dinero.
20. Baila al son de la música. Sea adaptable.
De hecho, se trata de ventas en el sentido tradicional para ganar dinero.
Este artículo se escribe aquí primero. Quiero terminar la primera mitad, pero aún queda mucho por escribir.