En el marketing de productos industriales, la información, la tecnología, la calidad, la marca, el valor, la seguridad, el servicio y la satisfacción del cliente son sus contenidos básicos. No importa cómo evolucione el contenido de toda la actividad de ventas, no saltará de estos ocho aspectos. Sólo estos ocho aspectos cambian constantemente. Los altibajos en diferentes puntos traerán diferentes resultados a las ventas. Por lo tanto, se deben combinar diferentes contenidos según los diferentes clientes.
Caso clave de marketing de clientes:
Una empresa A, que produce equipos de refrigeración y aire acondicionado eléctricos, participó en la negociación de un proyecto para una gran empresa de autobuses D. Después de muchas rondas de negociaciones, solo A y otro fabricante B Se utilizó un compresor de doble tornillo especificado en los requisitos técnicos del pliego de condiciones. Para enfatizar sus ventajas técnicas, Enterprise B lanzó al mercado el aire acondicionado para autobús ZK6127H producido por Zhengzhou Yutong Group Co., Ltd. Su rendimiento ha sido muy elogiado por Yutong Company y los usuarios de autobuses. La empresa B utiliza un compresor de doble tornillo, cuyo rendimiento básico y cotización se adaptan mejor a los requisitos técnicos del licitador. Todos los jueces tendían a utilizar productos de la Compañía B. En ese momento, el personal de ventas de la Compañía A sacó un formulario de encuesta a los clientes para el autobús ZK6127H producido por Zhengzhou Yutong Group Co., Ltd. La encuesta fue encargada por una institución de investigación profesional. Muy confiable. En este cuestionario, el 60% de los clientes que no estaban satisfechos con el autobús Daewoo ZK6127H dijeron que el aire acondicionado era demasiado ruidoso. Al mismo tiempo, el personal de ventas invitó al lugar a expertos del comité de evaluación de ofertas. El personal de ventas de la empresa A explicó detalladamente a los expertos las ventajas de los compresores de un solo tornillo e hizo una comparación exhaustiva con los compresores de doble tornillo. Para explicar los problemas de ruido y vibración planteados por los expertos individuales, también colocó una moneda de un yuan en la unidad principal del aire acondicionado central. Cuando la máquina arranca, las monedas no se mueven. Al final, el compresor monotornillo utilizado por la empresa A conquistó a todos los jueces por su bajo nivel de ruido, baja vibración, funcionamiento estable y fiable durante 60.000 horas. Después de una cuidadosa consideración, los jueces decidieron cambiar los criterios de evaluación de la oferta y la Compañía A ganó la oferta de una sola vez.
En el caso anterior, la Compañía A nunca ha tenido una confrontación cara a cara con la Compañía B. Cuando llegó el momento de tomar la decisión final, ¿se retiraron? ¿El arma del chico negro? Saque el libro de encuestas de clientes y convierta el modelo de la Empresa B en una debilidad. Dado que los autobuses Daewoo de la empresa rival Yutong tienen defectos, la empresa D, por supuesto, los evitará, y es razonable que la empresa B pierda la clasificación.
? ¿Quieres ser reina? Si no eres el mejor, primero muestra debilidad, espera a que tu oponente revele sus defectos y luego elige el momento adecuado para matarlo con una espada. No le des a tu oponente la oportunidad de contraatacar. ¿La empresa A lo descarta cuando los jueces de la empresa D están a punto de tomar una decisión? ¿Cuestionario? ;Deje que la Compañía B no tenga ninguna posibilidad de defenderse.
Podemos inspirarnos un poco en este caso:
1. Evitar la realidad y sustituirla por ficción, y ganar con un solo movimiento.
La empresa A no lanzará ataques de ojo por ojo contra la empresa B debido a su pequeña escala, baja influencia de marca y servicio posventa no garantizado. Encuentra un equilibrio entre ambos a través de la defensa. Al entrar en la etapa final de la batalla decisiva, cuando la Compañía B pensaba que estaba segura de la victoria, mostró un truco único. En la competencia por grandes clientes, la debilidad a menudo conduce a una gran sabiduría. Evita el enfrentamiento con tu oponente y busca sus debilidades. En aplicaciones prácticas, se debe prestar atención al tiempo. ¿Cuándo es el momento? ¿Tolerar? .
Segundo avance único
En la competencia con grandes clientes, es necesario reforzar las ventajas en un determinado aspecto. Cuanto más evidente sea la ventaja en un determinado punto, más fuerte será la competitividad. Por ejemplo: ¿énfasis en el aire acondicionado Haier? ¿Atender? ¿El aire acondicionado Gree está estresado? ¿calidad? , ¿Destaca el aire acondicionado Hisense? ¿Ahorro de energía? ; ¿el aire acondicionado de Oaks está estresado? ¿precio? . Si se dice que el aire acondicionado Haier tiene el mejor servicio, la mejor calidad, el menor consumo y el precio más bajo, ¿qué pensarán los consumidores de Haier? ¿Qué piensa la mayoría de la gente de Haier? ¿Tonto? compañía.
Por lo tanto, comparar con la competencia no se trata de quién tiene más ventajas, sino de quién tiene ventajas más obvias. Cuanto más destacadas sean tus ventajas, más profunda será tu impresión. ¿Quién es más bella que las dos damas? Son casi iguales, excepto que el sirviente que trae la dama es digno, mientras que el sirviente que trae la dama es feo. La ganadora debe ser la última dama. Como experto en marketing, debes prestar atención a resaltar los aspectos más destacados de un determinado aspecto de tus propios productos y tratar de amplificar los aspectos más destacados tanto como sea posible en función de las deficiencias de tus oponentes para lograr los mejores resultados.
En tercer lugar, aproveche sus propias fortalezas
¿Qué es la reunión de expertos en marketing de productos industriales? ¿Tomar prestada tu fuerza? El truco. Transfiera sutilmente la fuerza de un lado a otro. En este caso, Daewoo Bus, el modelo propuesto por la Compañía B, creía que la fama de Daewoo Bus podría mostrar las extraordinarias cualidades de sus propios productos. La empresa A señaló hábilmente que el inconveniente de los autobuses Daewoo es que el aire acondicionado hace demasiado ruido.
Si Yutong Group no utiliza los aires acondicionados de la empresa B, la satisfacción del cliente de Daewoo Motors será mayor. El truco para que la Compañía B le dé la última bofetada en la cara es cambiar la dirección de la fuerza del oponente y finalmente darse la vuelta y aterrizar sobre el oponente. Póngaselo difícil a la otra persona. En la aplicación del trabajo de marketing, descubra las lagunas en la propaganda del oponente y utilice sus propias palabras para corregir sus propias deficiencias.
A través de la explicación anterior, no nos resulta difícil entender que en el trabajo de marketing debemos prestar atención a resaltar las ventajas en información, tecnología, calidad, marca, valor, seguridad, servicio, sentimiento del cliente. , etc., ataca las debilidades de la otra parte y da la vuelta. La derrota se convierte en victoria.
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