Plan de Marketing de Exportaciones
El plan de marketing es la base de todos los planes de promoción en el exterior. El diseño de un plan de marketing incluye incorporar la estrategia y los objetivos de exportación del fabricante en los términos de marketing. Un plan de marketing contiene muchos elementos, incluido un proyecto de investigación de mercado, detalles promocionales/publicitarios, los productos involucrados y sus cantidades disponibles, acuerdos de distribución y el volumen/valor total de los bienes. Cuando sea relevante, se debe incluir información diversa sobre costos, especialmente presupuestos de investigación y publicidad. En general, el plan debe ser realista y tener un propósito y una dirección claros.
Investigación del mercado de exportación
Al igual que en el comercio interno, cuando se producen bienes para nuevos mercados extranjeros, antes de hacerlo, es necesario; entender primero si el producto puede venderse de manera rentable en este mercado. Responder a esta pregunta es uno de los objetivos de la investigación de mercados. Investigación del mercado de exportación, especialmente investigación sobre un mercado extranjero específico para determinar las necesidades del mercado y los métodos de venta del producto para obtener la mejor oferta. Puede utilizarse para determinar:
1. Si es probable que un nuevo producto encuentre un mercado.
2. ¿Es posible que un producto maduro sea popular en un mercado nuevo? 3. ¿Por qué han disminuido las ventas de un producto en general o en una región determinada? Este capítulo se centra en el primer punto: la investigación de mercado es crucial para el éxito en los mercados extranjeros. Para encontrar un mercado adecuado, los exportadores deben considerar, por ejemplo:
1. Condiciones políticas y económicas Los países con diferentes sistemas políticos y económicos adoptan diferentes actitudes hacia las empresas de comercio exterior. Sus políticas y regulaciones en materia de importaciones y exportaciones, controles de cambio, aduanas, aranceles y otros aranceles afectarán en gran medida su adaptabilidad a nuevos mercados.
2. La aplicabilidad de sus productos a las condiciones físicas y climáticas: no se puede usar ropa pesada en climas cálidos; en países con terreno llano, el equipo de montañismo no será popular.
3. Condiciones sociales
Si los niveles de vida son bajos y los salarios son bajos, no habrá mercado para televisores, automóviles o artículos de lujo. Puede ser deseable o incluso necesario traducir listas de precios y materiales promocionales a los idiomas locales y utilizar unidades de medida locales
五
durante los cuestionarios y entrevistas. Las encuestas pueden ser muy costosas
y consumen mucho tiempo: otra debilidad clave es que los encuestados a menudo no pueden o no quieren
dar respuestas veraces.
Las entrevistas en una encuesta pueden ser realizadas por el investigador en persona, por teléfono o
por correo.
1. Entrevista personal
La entrevista personal es más flexible que las otras dos, porque la entrevista puede cambiar
Preguntas adecuadas: la situación tal como la ven: Ellos
Si las respuestas no son satisfactorias, se pueden investigar más a fondo los ronquidos. Muchas veces es posible
obtener más información a través de una entrevista personal. Ni por teléfono ni por correo electrónico. Además, las entrevistas
podrán realizarse a través de la observación; datos sobre el nivel socioeconómico de la familia del entrevistado, su vecindario y su nivel de vida aparente.
Las principales limitaciones de este método de entrevista son el costo relativamente alto, la duración de la entrevista.
El tiempo necesario para realizar la encuesta y la posibilidad de introducir errores durante el proceso de entrevista. .
2. Encuesta telefónica
En una encuesta telefónica, se contacta al encuestado por teléfono y se completa la entrevista en ese momento. Las encuestas telefónicas son generalmente más rápidas y menos costosas
que las encuestas personales o por correo. Las encuestas telefónicas no son tan flexibles como las encuestas personales
Las entrevistas, pero son más flexibles que las encuestas por correo electrónico. Otra ventaja importante son las llamadas telefónicas. Investigación: puede ser oportuna. Por ejemplo, se podría preguntar a las personas si están viendo televisión en ese momento; de ser así, el nombre del proyecto y el patrocinador. Una limitación de las encuestas telefónicas requiere que las entrevistas sean breves: las entrevistas largas no pueden realizarse satisfactoriamente por teléfono.
3. Entrevista por correo electrónico
La entrevista por correo electrónico implica enviar un cuestionario por correo a los posibles encuestados.
Estos envían por correo el formulario completo.
Los cuestionarios enviados por correo son particularmente útiles en encuestas nacionales que
entrevistas personales; si los encuestados
permanecen anónimos, es más probable que den respuestas veraces porque sienten que no es necesario
Impresionar al entrevistador.
Un problema importante con los cuestionarios por correo es compilar una buena lista de correo,
especialmente para encuestas a gran escala. Si la muestra se puede extraer de una lista limitada, como
contribuyentes de impuestos a la propiedad o suscriptores de revistas en ciertos estados, no hay
problema para la visualización de la lista. Otra limitación importante es la fiabilidad del cuestionario,
especialmente cuando las respuestas son anónimas. Los resultados de la encuesta no serán válidos si los encuestados tienen las siguientes características
Seis
que los distinguen de los que no respondieron. Además
El cuestionario debe ser razonablemente breve y las preguntas muy sencillas; no debe haber explicaciones
Preguntas confusas. Idealmente
: Sí. '' o "no" o pre
Seleccionar tipo: produce los mejores resultados.
Aquí tienes un ejemplo:
Cuestionario de estudio de mercado
_
Investigación sobre...
Fumar
A. ¿Fumas? Sí/No (si no, rescindir)
bCómo hacerlo. ¿Cuántos cigarrillos fumas al día?
C.¿Qué tamaño de cigarrillo fumas? Mini, estándar, grande
D. ¿Fumas cigarrillos con filtro? ? Sí/No
E. ¿Fuma cigarrillos mentolados?
A
Sí/No
Método de observación
En...
Este
Método de observación
,
estos
datos
se
recopilan
Después
de la
observación
algún
comportamiento
sobre
esto
Entrevistado: No se realizan entrevistas, aunque se pueden utilizar para dar seguimiento
información adicional
.
es
ejemplo si
el cliente
es
observación
compra
Cerveza
en
latas
en lugar de
sobre
botellas; Cabe preguntarse por qué prefieren esta forma de embalaje.
La información
puede
ser
colectivamente
transmitida
individualmente
p>
O
observación mecánica
.
En
Un
Formulario
Acerca de
Observación personal de los investigadores haciéndose pasar por un cliente de la tienda . Esta técnica es útil para
comprender las capacidades de un vendedor
o para decidir qué marcas utilizar
con sus fortalezas.
La
Observación Mecánica
se
explica
a través
;A
eléctrico
atado con una cuerda
estirada
a través de
una
Alto
Método
Para
Contar
Números
Uno
Se refiere a coches que pasan en un determinado periodo de tiempo
El método de observación tiene varias ventajas. Puede ser muy preciso
.
Por lo general, eliminará todas las sospechas de lo que hizo el cliente en la situación dada. Los consumidores no son conscientes de que están siendo observados, por lo que presumiblemente su robo es rutinario.
Las técnicas de observación reducen el sesgo del entrevistador. Sin embargo, la posibilidad de sesgo no es:
Mientras las personas sean tratadas como observadores, quedan completamente eliminadas. Otra desventaja es que
la aplicación de esta tecnología es limitada. La observación nos dice lo que sucede; no puede explicar por qué.
No puede explorar motivaciones, actitudes u opiniones.
Método experimental
El método experimental de recopilación de datos sin procesar implica establecer un
experimento controlado que simule las condiciones reales del mercado lo más fielmente posible. La teoría es que
los experimentos a pequeña escala proporcionarán información valiosa para el diseño de planes de marketing a gran escala
.
Siete
Este método experimental se puede utilizar de varias maneras diferentes. En un ejemplo, una empresa podría producir algunos productos y dejar que sus empleados o consumidores los prueben: una aplicación principal de los métodos experimentales podría ser las pruebas de mercado. Esta
técnica implica establecer un mercado de control en el que todos los factores se mantienen constantes
y más mercados de prueba en los que se varía un factor. Es posible que una empresa esté intentando decidir si cambiar el color de su embalaje. En la Ciudad A, los productos se venden en sus colores tradicionales. Utiliza un color diferente en cada
ciudad B, C y D. Todos los demás factores permanecen sin cambios. Midiendo
las ventas en cuatro mercados durante un período de tiempo;
.
Los fabricantes quieren determinar qué colores
son los más efectivos.
La ventaja destacada del método experimental es su realidad. Este es el único
Tres métodos de recopilación de datos sin procesar que pueden simular las condiciones reales del mercado. El problema es
Es caro. Requiere una planificación y gestión cuidadosas durante un largo período de tiempo.
Analizar los datos y preparar un informe
El último paso en un proyecto de investigación de mercado es analizar los datos e interpretar los hallazgos.
La información recopilada de la investigación de mercado es una guía para la invención
de la producción y venta de
productos comercializables. Los sofisticados equipos de procesamiento electrónico de datos
actuales permiten a los investigadores tabular y analizar grandes cantidades de datos de forma rápida
y económica.
El producto final de la investigación son las conclusiones y recomendaciones del investigador,
una presentación escrita de las políticas y procedimientos de la empresa en materia de exportaciones
Las promociones están justificadas.
Promoción de Exportaciones - Publicidad
Después de decidir que había buenas perspectivas, se fue al extranjero en busca de sus propios productos estudiando
Encuesta de Investigación de Mercado, Fabricante o Exportación de Por supuesto que los empresarios tomarán medidas
para promover y exportar bienes a ese mercado. Las medidas más importantes a este respecto son
publicidad, asistencia comercial, que aborda el problema de proporcionar información sobre bienes y servicios
0 ayuda
a compradores y vendedores. Conéctese entre sí.
A través de la publicidad, el proveedor le dice
a la gente qué productos tiene a la venta y enfatiza sus ventajas con la esperanza de que la gente
los compre. La publicidad puede ser realizada por el departamento de ventas o publicidad de la empresa; o se puede llevar a cabo una
estrategia publicitaria
.
Contratado como consultor.
Propósito de la publicidad
1. Informar
8
La publicidad se puede utilizar para presentar hechos al público. Los anuncios de automóviles pueden
incluir algunos detalles técnicos para que parte del anuncio sea informativo. Otro
anuncio puede serlo. Completamente informativo, como
anunciar el nuevo
anuncio de un automóvil de este tipo puede proporcionar algunos datos, pero en general
el propósito es persuadir a la gente a comprar este auto. Para ello, se pueden utilizar varios métodos sutiles.
Por ejemplo, las ilustraciones pueden dar una impresión exagerada
La potencia del coche
Redacción y diseño
Puede tener la intención de Apela a las emociones, no a la mente: si
estudias algunos anuncios de productos prácticos, encontrarás que contienen poca o ninguna
información técnica. Uno no esperaría encontrar análisis científicos en un "anuncio".
Una pastilla de jabón, por supuesto, pero mira el anuncio. Los productos farmacéuticos
ilustrarán que la atracción es principalmente emocional. 3: Recuerde que el propósito de algunos anuncios es simplemente conservar el nombre del producto frente al público. Un anuncio en un periódico puede incluir simplemente la imagen de un paquete de cigarrillos; un autobús puede llevar el nombre de una compañía de seguros; un cartel puede mostrar una frase publicitaria muy conocida. No dicen nada y solo brindan un servicio útil.
El objetivo es
recordar constantemente al público el nombre del producto
Medio publicitario
El término "medio" se refiere a la forma utilizada para llevar la publicidad. . La elección del medio
depende de la audiencia a la que se dirige el producto y la publicidad; por ejemplo, pocas
personas están interesadas en las monedas. Un comerciante de monedas quiere atraer a ese pequeño grupo de personas y no a todos los demás. Como tal, será una lectura para la mayoría de los entusiastas de las monedas
.
Los costes de publicidad en los periódicos dependen en gran medida de la circulación del periódico.
Periódicos. Si un periódico vende un millón de ejemplares, es posible (aunque poco probable) que millones de personas vean anuncios en él. Algunas
páginas de periódicos son más caras
porque la mayoría de la gente solo lee las páginas de noticias generales
algunas
se especializan en ellas. Secciones para deportes, moda y arte, etc. Diferentes
un
tipo de personas que leen
diferentes periódicos, por lo que los anunciantes utilizarán aquellos lectores que probablemente
su producto de compradores potenciales. Por ejemplo, una galería de arte no será "popular" porque pocos de sus lectores serán visitantes de la galería.
2 Revistas
Los mismos principios sobre qué medios utilizar se aplican a las revistas. Hay revistas para hombres, revistas para mujeres y revistas para ambos. Dentro de cada
nueve
hay especialización, de modo que una revista será leída por un "grupo social" y no
otro.
3. Radio y televisión
Son los medios publicitarios más
y
caros. Las transmisiones durante las "horas pico"
serán escuchadas o vistas por millones de personas: si sólo una pequeña fracción de personas responde, los costos aumentarán enormemente
Se ha demostrado que es razonable. Una de las razones por las que este tipo de publicidad tiene éxito es que es difícil de ignorar.
Todo aquel que utilice una radio o una televisión puede oír o ver la emisión aunque sólo sea
impresionado inconscientemente. Por otro lado, cuando lees un periódico o periódico
Ni siquiera notarás la mayoría de los anuncios
Los anuncios de radio o televisión deben ser inmediatamente atractivos. Puede que se necesiten sólo 30 segundos para transmitir un mensaje, por lo que su impacto debe ser inmediato.
4 Publicidad Exterior
Incluye carteles, publicidad en camiones, autobuses y trenes. El mensaje debe ser
sencillo y breve, quizás con una ilustración inmediatamente reconocible.
Selección de clientes: información crediticia
Una vez que se encuentra un mercado extranjero, el siguiente paso es encontrar los clientes adecuados
Quienes el fabricante o exportador espera establecer Buen negocio con relación. No hay duda de que
quiere tratar con clientes de buena reputación y este es uno de los principales factores
a la hora de plantearse establecer nuevas relaciones comerciales. La información sobre el crédito
o la situación financiera de los comerciantes extranjeros se puede obtener de varias fuentes. Se trata principalmente de bancos, asociaciones industriales, servicios profesionales de información crediticia y consulados en el extranjero.
Después de solicitar o recibir una carta preguntando sobre el estado crediticio de un empresario extranjero en las siguientes áreas
Estas organizaciones están dispuestas a brindarle preguntas,
sin ninguna responsabilidad de su parte. En caso de responsabilidad, los informes crediticios o financieros de un concesionario generalmente se consideran privados y confidenciales. Este informe se basa en referencias, documentos y registros relevantes mantenidos por ellos o en los hallazgos correspondientes. A la luz de
la solvencia financiera o crediticia y otros factores declarados o recomendados en el informe
el elaborador. O el fabricante es libre de considerar si es aceptable para los clientes potenciales.